热门：快消品零售营销老板
陈根委翳，落叶飘摇。游鹍独运，凌摩绛霄。

耽读玩市，寓目囊箱。

第一节通用能力和专业技能
什么是通用能力随着企业规模的扩大和业务范围的扩张，企业内部的人才供给机制越来越灵活，很多企业都已建立起基于业务牵引的横向流动机制，各分/子公司之间、业务单元之间的人员调动愈加频繁。因此，人才培养模式也相应从过去注重培养某一领域的专才，转变为培养适合更广泛工作类型的通才，这意味着前置性地培养通用能力越发重要。在能力素质模型的理论中，通用能力指的是适用于全体员工的胜任能力，它主要来自企业文化和价值观，是公司对全体员工的行为要求。但是本书对通用能力的界定更广泛，它指的是适用于“某一员工群体的胜任能力”，不仅涵盖对全体员工的能力要求，还包括对各层级管理者的领导力要求。以图10-2的某领军地产企业的能力素质模型为例，不论是它对全员所要求的“拼搏精神”“善于沟通”等能力，还是对不同层级管理者要求的领导力，比如“全局意识”“打造高绩效团队”等，均属于企业内需要预测性培养的通用能力。图10-2某领军地产企业能力素质模型图而对通用能力的重视也是各大企业纷纷实行管培生计划的根源，管培生的选拔核心在于对通用能力的选拔。我们看到对管培生的评价标准往往不受岗位、专业的局限，而更加关注通用的综合能力，比如自我驱动、沟通影响等。具备通用能力的人才是极度稀缺的，且培养时间长、成本高，因此为了尽可能降低人才培养成本，提高投资回报率，企业会将通用能力的培养前置到人才选拔的阶段，先选拔出有通用能力潜质的人才，再进行预测性的分层、分阶段培养。什么是专业技能专业技能指的是运用知识和经验执行某特定岗位活动的专业能力，它比通用能力更好习得，可以通过对知识的实践和不断练习进行提升。对于专业技能的培训，在传统的人才培养方式中通常是集中进行岗前培训，再集中上岗。这样做的后果往往是学习和实践脱节，使得培养效果不佳；或者受训人还未有机会真正上岗施展技能便已离职，造成企业培养成本极大的浪费。因此更加符合人才供应链理念的模式是将不同岗位的专业技能要求拆分成不同的“技能矩阵”，再对不同的技能矩阵要求进行小批量、多频次的在岗培养。比如图3便是某工业制造企业质检部门主管的技能矩阵要求。在新任主管上岗后，该企业会针对每一项技能要求，采用培训-认证考试-实践练习的方式加以巩固，以在岗培训、在做中学的方式提升其相应技能，当所有的技能都通过验证，才算是完成培养的全流程。如图10-3所示。图10-3某领军工业制造企业质检部门主管的技能矩阵要求图这种在进入岗位之后Just-In-Time的培养方式，目的性更强，能够确保专业人员第一时间获得岗位所需要的技能。另外，培训的受益很容易在工作中得到证明，从而强化了员工的学习动力，提升专业技能培训的效果。
（二）把产品给予客户的价值进行量化
正如一句老话所说：“无利不起早。”商业活动中的每个人都是逐利的，这是基本的商业规律。顾问式销售要考虑如何将产品优势货币化。很多销售人员会向客户说明自己产品的特点和优势，比如交付时间更短、性能更稳定和操作更加简便等，不能跟客户说到这里就完了，这些特点和优势带来的利益是什么，这些利益通过数字如何体现。说白了，就是这些特点和优势能够让客户省多少钱或者多赚多少钱，要真金白银地体现出来。假设你是一名太阳能电池板的销售人员，你的产品优势在于其高效能和长寿命。然而，这些优势可能对于潜在客户来说并不够具体或直观。因此，你需要将这些优势转化为实际的货币价值。你可以向客户这样描述：“如果您的仓库使用我们的太阳能电池板，那么在接下来的20年里，您可以节省高达50%的电费，按照每度电费1元钱计算，每年能省下来的费用是××元。同时，我们的产品效能比普通太阳能电池板高20%，这是权威部门出具的检测报告，您可以作为参考。这意味着您在每单位电量上花费的钱不仅比传统电力少得多，也比您使用普通太阳能电池板少得多，按照您目前的5000平方米仓库面积计算，每平方米每年大约能够节省××元。”另外，太阳能电池板产生的电还可以用来给您的叉车、新能源货车充电，您现在每年在这方面的电费是多少……”在顾问式销售过程当、中，我们不仅要给客户算清账，更要让客户自己提供原始数据自己算，这样算出来的结果才更有说服力。
四、农化服务发展趋势
（1）精细化趋势。服务内容更加细化，服务型企业快速增加。质量标准、融资担保、农民理财、信息中介、农产品认证、金融、物流等，细化到产前、产中、产后的各个环节。（2）专业化趋势。市场竞争必然促使“大而全”的服务公司向“专而精”转变。专业化的除草解决方案公司、专业化的作物增产解决方案公司、专业化的病疫防控解决方案公司、专业化的生姜种植全程服务公司等，要么精技术领域，要么精作物领域。（3）劳务化趋势。以“产品+技术方案”为服务重点向“劳务外包+指标托管”转变，作物增产外包、作物除草杀虫外包、作物播种收割外包等。（4）科技化趋势。科技化、自动化、智能化将渗透农业生产的各个环节，如物联网、远程监控、全程可追溯等科技化服务内容。（5）创新化趋势。随着农业服务市场的不断成熟，销售中介、管理培训、人才深造、成本控制、经营规划、种植咨询、品牌建设等高价值的服务内容也会参与进来，为农业企业家提供决策、管理和发展等方面的信息服务。
翻译
上等资质的士人，听到道的思想后，仅仅能听话照做；中等资质的士人，听到道的思想后，将信将疑当作耳旁风；下等资质的士人，听到道的思想后，哈哈大笑。这些资质平庸的下士要是不大笑，还真不能证明道的高明呢！所以老话说得好：阳光大道，却好像昏暗无路；笔直向前的道路，好像是在后退；平平坦坦的道路，好像坑洼不平。上等的德性，犹如山谷一样宽广；越清白纯洁，却好像黑幕重重；广泛施与的德行，仿佛有照顾不到的地方；建立德性的行为，似乎像在偷懒；真实不改的本质，好像总在变化。纯净的洁白，好像是受到了污染；最广大的土地，看不到四角；最巨大的物件，不知道怎么做成；最响亮的声音，听不到如何鸣叫；我们头顶的天象，其实并没有形状；天道之大象，找到不名词去描述。可是只有这个道，才是擅长开始也擅长成就的。
（一）设计合理的薪酬体系
“又要马儿跑得快，又想马儿不吃草”是显然是行不通的。经销商希望员工努力工作，必须要设计富有激励性的薪酬体系才能够调动员工的积极性。一般的经销商对员工普遍采取“底薪+提成”的薪酬模式，这种模式在经销商创业初期阶段以及新产品推广阶段往往比较有效，一旦经销商发展到一定阶段或者新产品已经走向成熟，继续采取这种模式反而会束缚员工的发展，起不到应有的激励作用。这是为什么呢？因为人都是有惰性的，假如员工的提成收入达到他自己的心理期望值后，他进一步工作的动力就受到了抑制，他会觉得到了该享福的时候，即使不出去跑业务，靠着自己的一些老客户，每个月就可以轻轻松松拿到自己想要的收入。我们建议经销商对员工应更多采取“底薪+月度奖励+年终分红”的模式。尤其是一些老员工，采取这种模式更能够留住员工的心并使其融入到企业里面，有主人翁的感觉。当经销商的企业发展到需要请一定数量的员工时，意味着经销商的事业上了一个新的台阶，此时，一年的销售能否提升与某一两位员工的直接能力已经关系不大，更多的是发挥整个团队的力量，督促大家把一些细节工作执行到位即可。
第三篇 行——把大家的“信念”变成大家的“习惯”
​ 如何让英雄人物成为文化落地的“魔法师”？​ 如何用规范让理念可以操作？​ 如何避免文化落地中的“烂尾楼”和“独角戏”？
一、库位布局规划
货架或者库位如何摆放更利于分拣，这里有几种类型。
7.SparkPeople：铁杆用户推动平台壮大
创办于2001年的瘦身虚拟社区SparkPeople，已成为世界上最流行的饮食和健身的网站。该网站推崇通过制订目标，适度而灵活地转变生活方式，它推广健美和健康的饮食习惯，提供卡路里追踪器、瘦身操视频和可下载的购物指南等工具。这种做法跟我们所知道的很多其他同类公司相比较而言并无多少新颖之处，其关键还在于推动忠诚而执着的用户群通过团体互助开展瘦身计划。但在互联网问世之前，由于现实条件所限，互助团体都是由本地节食者组成。有时候，他们除了所在地相同，几乎再没有什么别的共同点。而在SparkPeople上，用户可以开设个人主页，报告自己取得的进展，并发表日志，借此自律并激励他人。用户还可以留言鼓励他们的网友、浏览留言板或是加入成员基于共同兴趣或目标组织的小组——成员通常都数以万计，这些组织者大都是中年妇女。这些铁杆用户，正是SparkPeople发展壮大的主要原因，他们热切地推广该网站，鼓励亲朋好友加入其中。从以上案例，我们可以看出，无论中外，无论什么产业，无论有无强大实力背景与资源支持，依托铁杆女粉丝的力量均能开创出让人瞩目的“小趋势”。类似很多此类公司，都没有走传统营销之路，而是依托社交网络建构良性客户关系，形成稳定的铁杆粉丝群体，以此为基础逐渐提升其市场规模与影响力。在传统市场环境下，没有大规模的广告投入几乎很难出现以上类似情况。而在网络社交时代，铁杆女粉丝让企业利用倒转“漏斗”的营销策略以很少的投入便迅速突破临界点，并且很快实现市场的“裂变”。
2.君子动口不动手——咨询原则与方法
说到咨询师的工作方法，有句话特别适用，就是“君子动口不动手”。虽然这句话当初的含义与今天讲的工作方法不尽一致，但我们借用到咨询工作中还是比较贴切的，主要是咨询与被咨询的双方都容易理解。这句话，对咨询师而言是工作方法；对服务的企业人员而言就是相处原则。遵循有用的方法，工作少走弯路；遵循应有的原则，工作不出偏差。为什么要特别强调“君子动口不动手”呢？既是经验总结，也是反面教训。先说反面教训。众所周知，某国际咨询巨头公司在中国最初的咨询项目都是失败的，影响最大的要数实达电脑因其咨询而倒闭的案例。网上也不时有文章爆出国际咨询巨头公司在国内无功而返的案例。对于国际咨询巨头公司失败的原因，不少专家学者进行过分析。我从他人的分析中得出一个结论，发现国际咨询巨头公司的咨询师就是违背了“君子动口不动手”的工作原则。他们只动手不动口，他们的咨询师动手炮制了一整套方案，然后交给被咨询的企业去执行。他们没有动口——没有充分的沟通交流，他们的方案不是企业人员在咨询师指导下完成的，完全是咨询师一厢情愿的产物。如果咨询可以照搬照抄方案，咨询公司和咨询师还有什么存在的价值？大家都去照搬照抄成功企业的做法好了，照搬它们的制度、流程，不是比咨询师冥思苦想的方案更简单？无数失败的教训告诉我们：咨询师动手不动口的做法行不通！可是，在当今的中国咨询界，靠卖方案、靠复制其他企业固有做法的咨询公司、咨询师还少吗？有人甚至在推介会上、在自己的博客上，公开宣称自己的咨询模式就是复制“某某企业的经验”！就是倒卖自己工作过的公司的固有做法！这是咨询吗？如果这也算是咨询，那么这些中国目前算是成功的企业，哪一家企业的成功经验不是已经结集成书？哪本经验介绍不是鸿篇巨制？在书店里，哪一家少了“制度大全”？哪一家没有“规范全书”？可是又有谁看到过，哪家企业因为阅读了某某著名企业的成功经验而获得了管理上的成功？很少有企业介绍过复制成功的经验，恐怕也没有人见过这种企业！我没有听过，也没有看到过。反面教训告诉我们：咨询师动手不动口是不行的！正面经验告诉我们：咨询师动口不动手才是君子，才有收效！咨询师动口，就是引导，就是启发。动口就要有听众，动口就会有交流。咨询师动口，才会让企业人员动手。制度、流程、标准、规范……如果都是咨询师动口、企业人员动手的结晶，那么它一定有现实性、操作性，一定是企业人员理解和认可的。在我们咨询服务的企业中，如果企业人员动手多，项目的效果就大；如果咨询师动手多，项目的收效就小。正因为如此，我总结出来的咨询方法就是尽量动口不动手，把制度、流程、标准、规范的最后成文工作尽量交给企业人员完成。自己参与容易理解，自己参与容易贯彻。如果咨询成果最终都是出自企业员工之手，他们就会有成就感，就会推动执行。咨询师动口不动手，有利于培养企业人员，有利于项目成果的贯彻，好处多多。人都是有惰性的，咨询师如此，企业人员亦然。如果没有铁的纪律、没有坚守的原则，任由惰性泛滥，当然是动手容易（特别是在电脑复制技术成熟的年代）、抄方案简单！可是，这样咨询无异于犯罪！谁都知道，企业同质化就意味着死亡，咨询师如果让企业都复制成相同的模式，不是等于把企业送到死亡线上？抄方案于自己轻松，于企业人员简单。企业人员常常有照抄的请求，咨询师也很容易有给方案的冲动。在这里，要特别提醒咨询同行，一定要坚守“君子动口不动手”的原则，宁可口动，千万不要冲动！说到这里，给大家讲个笑话。有个咨询界的朋友，虽然他也主张“君子动口不动手”，但他控制不了自己的冲动。他既动口，也有冲动，他居然对不肯动手的企业人员动起手来了。他是真动手，对不肯动手而又思想顽固的企业懒汉动手——他曾经动手打人。这也太过了点，严重超越了咨询师的底线。看来“君子动口不动手”，在约束行为这一点上，对咨询师也是适用的。咨询师要多动口，企业人员要多动手，其前提是双方都要多动脑！智慧碰撞，集思广益，这才是咨询追求的最高境界。
（二）“土豪（商业地产）”的优势
珠宝品牌的崛起，过去是靠历史积累，是传统品牌跟着中国商业生态升级而进步。未来，是商业生态变革反向影响不同品类、不同行业。以珠宝来说，商业地产土豪，确实具备颠覆珠宝零售格局乃至品牌格局的充分条件。所谓颠覆珠宝格局的充分条件，实际上是指三个抢夺客流的KSF（关键成功因素）：快速开店、商圈占位、快速引流。快速开店，对于一般企业来说，不仅意味着高昂的开店门槛成本，同时也意味着漫长的谈判时间成本。能否进入一线商圈、城市标杆性综合性商城，是决定开店成败的关键。而这两个关键因素，对于商业地产土豪来说，等于自家口袋。也就是说，国美、万达如果开始珠宝零售门店全国化布局，完全有可能在很短的时间，如一年内，就做到一般企业5年都完成不了的布点。快速引流靠什么？对于新珠宝品牌来说，没有什么高招与奥妙，就一招：低价。尤其是标准化程度较高品类的低价风暴，如黄金、钻石等。为什么商业地产或业外巨头进入珠宝行业，一定会发动价格战？驱动力有两个：其一，白菜价或零利润对于珠宝消费者有致命吸引力；其二，这些综合性商业地产或卖场，不一定需要珠宝本身的利润，珠宝消费者带来的人流及边际消费，比珠宝差价的利润大得多。同时，业外土豪也具备颠覆珠宝格局的三个必要条件：其一，资本：对于传统珠宝企业来说，资本是个瓶颈。对于商业地产等土豪来说，最不缺的就是资本。实际上，珠宝的保值性、资源性、高价值性等，恰恰是大资本最中意的投资出口。其二，卖场的腾笼换鸟：中国百货、ShoppingMall、KA卖场都受到电商冲击，尤其是消费电子产品、服装、鞋服、食品等。商圈、商业街、百货商场、ShoppingMall等，都在经历品类更替，或者说新一轮品类与品牌的腾笼换鸟。其三，品牌轮替：珠宝不是一个简单的高价值商品，而是一个文化。也就是说，珠宝与上层社会、明星经纪、娱乐媒体、影视作品等是一个完整生态链。珠宝品牌没有不依靠明星代言彰显品牌的，从赫本与蒂芙尼到章子怡与永恒印记，珠宝品牌的品位或风格，都是通过御用明星来体现。万达的星光珠宝，背后是星光灿烂影视公司，再背后是万达东方好莱坞计划。对于土豪来说，珠宝的明星建立品牌路线，是一个极容易实现、又名利双收的营销模式。看完业外土豪颠覆珠宝格局的潜在可能性，传统珠宝品牌是否有点紧张？狼外婆已经站在了羊圈的门口。
二、解码银鹭：产品长效化+产品融合
银鹭花生牛奶是个“熬”出来的百亿单品，评为大器晚成并不为过。从一个区域风味小吃到畅销全国性品牌几乎用了３０年时间！相对于十年磨一剑红得发紫的营养快线，我们从品类价值与品牌创新方面进行挖掘，其实，银鹭花生牛奶亮点并不明显。（一）短效产品长效化闽南素有食用“花生煮牛奶”的习俗，地处厦门的银鹭看到商机，将这种食用方式预包装化，进行产品工业化生产，将短效产品长效化。盼盼小面包如此，香飘飘奶茶如此，有友鸡爪如此。（二）“营养＋味道”的有机组合银鹭将“花生＋牛奶”进行了融合，花生是最广谱的一种坚果，在消费者心智中“味道香与补血”都有强认知；至于牛奶，是最营养的饮品，与营养快线并无二致。我们理解为，银鹭花生牛奶在融合上仍旧是“营养＋味道”的有机组合。在银鹭成长进程中，尽管一度银鹭强调为“双重蛋白”，即花生植物蛋白＋牛奶动物蛋白。单从产品特点出发，方向无疑是谬误的，后来黑牛“双蛋动车”饮料无疾而终就是明证。（三）品牌的品类指代另外需要强调一个动作，银鹭为了专注“花生牛奶”品类，2010年不惜将另一大品项八宝粥产品从银鹭品牌序列中剥离出去，另创立“好粥道”品牌专门运作八宝粥，如此避免了对于银鹭品牌的过多稀释，就是为了完成银鹭品牌对于花生牛奶品类指代。（四）产品配称　与营养快线相对单一的PET包装形态相比，银鹭选择的是包装全垒打，当然在区域市场布局上，倚重已有的包装。利乐装花生牛奶——主要用于补餐顶餐，在终端排位中大多与利乐纯奶、花式奶排在一起。三片罐花生牛奶——主要在三线市场及餐饮通路销售，用途以待客、送礼、佐餐为主，在终端排位中与核桃露、杏仁露、椰子汁等排在一起。PET装花生牛奶——即时饮品的形态，进行全渠道销售。（五）传播配称　从区域风味饮料到走向全国大单品，银鹭的腾飞也是10年左右，更前期的发展模式属于销售驱动型，从销售驱动转变为市场驱动，基本过了三个阶段。我们从银鹭花生牛奶不同时期三位形象代言人说起。（1）张柏芝代言阶段，诉求方向：白里透红。这个诉求带有明显独特销售主张（USP）特征，“白里透红”诉求，二次联想暗含了“营养”的方向。但是通过喝普通饮料改善皮肤状况，消费驱动力明显微弱。（2）林俊杰代言阶段，诉求方向：真材实料。这个诉求产品元素“用料足”的优势，但是仅从产品特点诉求，消费者利益极度不显性。（3）王珞丹代言阶段，诉求方向：一口香浓。诉求方向卡位“香浓”，是产品带给消费者利益的核心体现，“香”是口味，“浓”是口感，“口感+口感”就形成了味道，究其实，还是来源于融合元素“花生+牛奶”特点、优点与利益点的萃取与提炼。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载