热门：快消品零售营销老板
营销永远是一个关于顾客需求和顾客价值交付的科学
科特勒咨询集团中国区总裁曹虎他说：“我们永远要关注如何去解决每个行业钉子的问题，不能因为自己手里碰巧有一把定位的锤子，然后看每个行业都是一个定位的钉子。这恰恰叫庸人自扰。”那么，他是怎么看待中国营销发展的变化趋势？怎么看到从中国制造到中国智造的转型升级？在他那里，营销唯一的不变就是聚焦顾客价值，其他则是随着时代、消费者、竞争等要素展开的八卦式市场演绎。他不是“教授”，而是战略营销专家。恒定的变化往往带来顾客——企业客户——的疑虑，如何在高度不确定的市场寻找到最佳答案？这个答案能否落地转化为效果？在前个问题面前，曹虎所在的科特勒营销咨询显然有充分的能力，但后者的不确定性则容易导致客户的流失，因为越来越多的客户选择“一站式服务”。这正是近年来“定位战略”崛起的原因之一。定位理论可能在思想的深度和广度远不及科特勒，但在咨询的“产品化”，与客户建立快速的思想共识方面表现出色，而且在落地的方法论和逻辑上一般人看不出太明显的破绽。但曹虎用一句话就点破了：“我们永远要关注如何去解决每个行业钉子的问题，不能因为自己手里碰巧有一把定位的锤子，然后看每个行业都是一个定位的钉子。这恰恰叫庸人自扰。”在国内活跃的营销专业服务公司中，科特勒咨询集团算是相当低调的那种。这在国内猎取眼球攫取市场、急功近利的营销界，也算是一个另类。科特勒咨询集团中国区总裁曹虎博士是菲利普·科特勒亲自选定的全球合伙人。他牢记着导师在面试他时的忠告：保持低调，牢记顾客，近15年来，他一直活跃在中国战略营销咨询界，服务数百家优质企业客户。他最近的一个大动作是，整合引进全球科技创新资源，与中国巨量的市场和活跃的资本相结合，以科技产业园形式进行从0.5到1的创新孵化。营销派的他似乎正演变成一个技术派。那么，他是怎么看待中国营销发展的变化趋势？怎么看到从中国制造到中国智造的转型升级？
2.公司产品展示
【作用】将公司历年发展产品通过整理资料目视化展示出来，让所有员工了解公司产品，熟悉业务，给外来客户、领导参观介绍。【范围】公司创业之初至今，期间所有研发产品。【标准】位置：展示馆设置在公司办公大楼进门处、主要车间入口、厂区宣传栏。材料：玻璃柜台、展台等方式。尺寸：根据公司空余位置决定，建议大一些，宽1~2m，长5~10m。颜色：根据企业文化、厂内颜色或行业标准颜色自定义。【注意事项】①展示馆一定要收集曾经的产品及目前生产的产品，图文解说。②特别记录公司革命性产品、新里程碑，对社会、员工、行业等有贡献的产品。③预留部分位置更新未来3~5年的新产品。【管理标准】①专人管理产品展示馆，根据公司发展及时更新内容，定期向员工宣传。②行政部门确定公司产品展示馆发展管理人，定期维护，清洁卫生。
2.2如何做好交接
在交接班运行的过程中，必须要稳妥的做好交接班工作，以确保生产确定持续的开展，那么，如何做好交接班的工作呢？做好交接班工作有7个注意事项。（1）【交接时间】交接工作需要在规定时间，提前10分钟进行交接工作，以确保工作生产的连续性。（2）【交接记录】交班时，交班人要如实认真填写交接班记录，要详细填写，当班期间的异常情况以及发生的问题，需要面对面的在岗位上跟交接人交代清楚，在交接班记录上签上自己的名字后，方可离岗，重大情况及时向领导汇报。（3）【交接确认】双方进行交接班的时候，接班人需要对交班的记录以及现场出现的问题，与交班人确认。准确无误后双方在交接班记录上签字。（4）【交接无人】如果接班人没有按照规定的时间接班，交班人应及时向上一级领导汇报，在上一级领导安排好接班人后方可离岗。（5）【交接地点】如果是两个或者两个以上的单位在同一场地协同作业时，交接工作必须在同一场地，统一时间进行。（6）【交接要求】所有倒班岗位人员，必须按照规定的交接班制度进行交接工作，不得空白，敷衍，或者作假。（7）【交接异常】交接班时，突然发生设备异常，应有交班人处理解决，接班人协助解决，待异常处理结束后再进行交接。图2-2-1某企业交接班报表
第六章如何开务虚讨论会
什么是务虚讨论会呢？与务实会议相对，务虚讨论会不针对当前遇到的企业问题，而是针对企业中遇到长期的、复杂的系统问题。战略漫谈会、各类规划会以及不直接解决眼前问题的讨论会议都属于务虚讨论会。相比于专题讨论会和一般的决策讨论会，务虚讨论会讨论的是更加长远、更加复杂、对企业更加重要的事项。企业是一个复杂系统。首先，在企业运行的过程中，有着大量复杂的信息出现，需要中高层管理者予以认知、甄别和判断；其次，人心或者人性是复杂的，企业中大量事务需要人与人之间协同合作，其中有着许多利益纠葛、情感/情绪翻涌也需要定期梳理；再次，外部环境（包括政治、商业、社会、技术环境等）也在不断变迁。因此，初创企业也许可以将绝大部分精力用于眼前经营，不去考虑更加长远的复杂问题。但一旦有了稳定客户、企业稍微上规模，就必须开“务虚讨论会”——人无远虑、必有近忧。此外，还有一种情况，即企业遇上重大危机时，一定要做的事情是召开务虚讨论会来统一思想！在复杂险恶的外部环境下，只有开务虚讨论会、用集体深度研讨的方式得出的结论才是真正能够执行下去的——参会者在会议过程中贡献了自己的智慧，并从各个侧面深入了解了企业面临的现实和未来的风险，最终认同自己要做的事情。影视剧中的故事（领袖才智卓绝、高瞻远瞩，大手一挥，下属负责执行，最终取得胜利）在现实中是行不通的，局面越危险，越需要让多数人甚至所有人都了解情况、参与意见、达成共识。企业兴亡不但与最高决策者相关，也与执行团队中的每一个人相关。本章将从务虚讨论会怎么开的角度，谈谈关于务虚讨论会的前期准备、中期进程和后续跟进。接下来会详细阐述六个与务虚讨论会相关的重要理念，包括将直觉结构化、从源头挑选务虚讨论会的议题、找到决定企业发展的关键问题、企业应该将自身的经营数据透明化、用务虚讨论会“固结人心、纠合群力”、“高绩效文化”和务虚讨论会。
3.​ 功能性消化不良3套联合用药方案与金话术
功能性消化不良的顾客到店后，我们可以提供怎样的联合用药方案呢？推荐时怎么说？又该向哪些非药品延伸？不同消费者又该提供怎样的不同搭配？这些是我们药店在销售时心中要有谱的。我们来看这样几个参考方案：方案一、高价位：奥美拉唑+莫沙必利+健胃消食口服液+螺旋藻+专业关怀推荐时，我们可以这样说：“奥美拉唑，接近100%抑制胃酸分泌，可以帮助缓解消化不良症状。”奥美拉唑是质子泵抑制剂，在这里是对症，莫沙必利是胃肠道动力剂，促进胃肠道蠕动，也是对症，健胃消食口服液是从中药的角度出发引导，健胃消食，对因对症，加上话术：“西药加上中成药，中西结合疗效更好！”螺旋藻是从预防的角度进行延伸，对于消费能力较强的顾客来说，只要说到位，成交不难。这个方案的价位大概在200元，在平常的导购中，不同的店型遇到这类顾客的机率各不相同，但是透过望、闻、问、切是可以判断出顾客的购买力的，并进而迅速引导成功，不过，需要提醒的是，顾客是不会等你去发现他的消费能力的，所以，要在有限的时候内充分把握好。判断顾客的消费层次，我们好不好当着顾客的面这样问：“你有没有钱，你要是有钱，我就给你拿贵的，你要是没有钱，我就给你拿便宜的。”显然，如果此话一出口，顾客一定会瞪大眼睛对你说：“你还是买点药自己吃吧！”不揍你算是好的。方案二、中价位：多潘立酮+健胃消食片+B族维生素泡腾片+专业关怀50元左右。在这个方案中，多潘立酮也是促进胃肠道蠕动，对症；健胃消食片，放低一点价位，在延伸时，可以引导B族，但是天然B族的价位较高，介绍时顾客可能会有畏难情绪，而转向于20元上下的B族维生素泡腾片，则较易成交。当然，有些门店可能没有B族维生素泡腾片，那也可以引导到OTC的复合维生素，差不多价位的。销售是灵活的，只要明白原则，可以根据原则灵活调整搭配方案中的产品，这才是符合实际的导购，比如这个方案中的健胃消食片也可调整为大山楂丸或香砂六君丸等。方案三、低价位：雷尼替丁+多酶片+专业关怀不到10元。同样是功能性消化不良，我们在门店也遇到很多顾客来要雷尼替丁的，这个时候，不少药店家人就直接拿了这个约5元的商品给他，也不问顾客为什么要这个产品，也不介绍一下公司当下有什么其他活动，就任顾客去刷医保卡或付钱。其实，我们完全可以问几句，是怎样不舒服？有多久了？服过什么药吗？问询，我们才会了解顾客的情况，才会获得顾客好感与信任，才能够创造帮助顾客的机会，才能够有销售的可能。即使顾客来要雷尼替丁，功能性消不良的顾客，我们也可以推荐多酶片，也就是3块钱左右，对顾客有没有帮助？有没有既提升了客单价又帮到顾客？是不是双赢？介绍了，说到位了，顾客多数是会听的。其中，有些顾客可从多酶片转向乳酸菌素片，价格略高，但有顾客会接受。监测与护理这一角度在功能性消化不良病症中可以说及的较少，但是养生与食疗等建议可以有，平时可以多吃山药（有山药片或山药粉的门店可以顺便推荐一下），健脾养胃，另外需要提醒顾客：要认识与了解病情，建立良好的生活和饮食习惯，忌生、冷、硬、辣的食物，避免烟、酒及服用NSAIDs（非甾体抗炎药如双氯芬酸钠等）药物，保持良好心情。心情好，功能性消化不良者也可恢复更快。
gung ho – enthusiastic, eager. 狂热的，热情的；合作，同心协力
注解：这个习惯用语其实来自中文，其中的gung就是中文“工作”的“工”，而其中的ho是中文里“合作”的“合”。“工合”令人想到中文的“分工合作”这个说法。这也确实是gungho这个习惯用语的原意。Gungho最早出现在二次大战派驻亚洲地区的美国海军陆战队内。当时率领这支军队的Carlson中校借用了中文里的这个意思，把gungho作为军内的口号，勉励部下齐心协力、团结一致、勇往直前。Carlson当时对部下反复宣讲gungho精神，以致gungho在全军上下深入人心，成为军内人员生活的一部分，比方说往卡车上装货的军人会对碰巧走过的士兵这样说：Hey,howaboutalittlegunghoonthebox?他是在招呼那人发扬热心助人的协作精神，帮一手把箱子搬上卡车去。逐渐gungho这个说法被借用到军外的生活中了，表示热情、起劲、卖力，而且既可以当名词用，也可以作为形容词。例句：Hethinkshisteamisthebestintheleague.Heisreallygunghothisseason.他觉得他的队伍是联盟中最好的，他这个赛季真的很有激情。270.guts–courage.胆量，勇气注解：gutn.内脏；胆量。例句：Hehasalotofgutstostanduptomanagement.他很有胆量站出来挑战管理层。271.guy–man.男人，家伙注解：guyn.男人，家伙。例句：Thatguyoverthereismyneighbor.那边的那个男的是我的邻居。272.halfbaked–notfullydeveloped,notready.不成熟的，没想好的。注解：bake是动词“烤，烘培”。字面理解“烤到一半”，就是说半生的，没烤熟。形容某个主意没有想透，没有考虑周全。例句：Openingupastorewhichsellsonlytapewillnotbesuccessful.Itisahalfbakedidea.开一个只卖胶带的商店不会成功的。这是一个没考虑周全的主意。273.handittosomeone–givecredit,acknowledge.赞扬某人；向某人致敬注解：hand作为动词是“交给”。字面理解“把…交给某人”。在口语中这么说的含义是我把你应有的称赞交给你，因为你说的是对的。例句：I’vegottohandittoyou.Yourideatoopenastoreinthislocationwasgreat.我得承认，你在这个位置开店的想法是非常好的。274.handoverfist–rapidly.快速地；（尤指钱）大量地注解：handover是“交出，交给”，fist是“拳头”。handoverfist这个习惯用语来自帆船航运的年代。当年的水手得学会攀援绳索去摆弄高高挂在桅杆上的船帆。他们两手交替，一手放在另一只紧抓绳索的拳头上方一把一把往上攀援，像猿猴一般迅速利落。如今人们借用它来说快速而稳当地做某件事情。例句：He’smakingmoneyhandoverfist.他快速地赚了一大笔钱。275.handsomethingonasilverplatter-giveapersonsomethingthathasnotbeenearned.给某人他不配拥有的某物，（讽刺的）拱手相让。注解：silver可作为名词“银，银器”，也可作为形容词表示“银色的”。platter是名词“大盘子”。字面理解“把…放在银盘上交给某人”。这个说法可以以肯定或者否定形式出现。肯定形式是讽刺某人不配拥有某物。否定形式是指因为某人不配拥有，所以我不会上交。例句：Hisfatherispresidentoftheuniversityandhiseducationwashandedtohimonasilverplatter.他的爸爸是那个大学的校长，他拿到学位也是理所当然的。例句2：Thethiefdemanded$1000formystolenphone,I’mnotgoingtohanditoveronasilverplatter.小偷要挟我给他1000美金换回我被偷的手机，我是不会拱手相让的。276.handtomouth–barelyabletocoverbasicexpenses.勉强糊口地，朝不保夕地注解：字面理解“手到口”。想象一下，乞丐都是讨来了吃的之后就立即用手送到最里面去，因为他们很饿，有可能几天都没有吃饭了。他们每天都是吃了上顿没下顿，过着朝不保夕的生活，勉强糊口地度日。例句：Thatfamilyisstrugglingsincethefatherlosthisjob.Ihearthatthey’relivinghandtomouth.父亲去世后那个家庭一直在挣扎，我听说他们过着朝不保夕的生活。277.handful–alotoftrouble.棘手的事注解：handfuln.少数；一把；棘手事例句：Mythree-yearoldsonrunsaroundthehouseandoftenbreaksthings.He’sarealhandful.我三岁的儿子总是在房里到处跑，打破东西。他真是个闹人精。278.handlewithkidgloves–beverycareful,tactful.小心处理；谨慎对待注解：glove是手套，而这儿的kid指羊羔，所以kidgloves就是羊羔皮手套。这种手套十分柔软细滑，而得戴着羊羔皮手套才能触摸摆弄的想必是那种碰不得的、务必倍加小心的物件。例句：Hiswifegetsupsetveryeasily.Hehastohandleherwithkidgloves.他的老婆非常容易伤心。他不得不谨慎对待。
第七章 医药战略决胜新时代
我们对医药企业进行战略管理咨询过程中，发现许多医药企业缺乏科学的战略管理。战略制定与实施过程中存在诸多问题，在激烈的市场竞争中找不到出路。医药企业家必须对战略有正确的认识，因为医药行业已经从机会竞争时期转变为战略决胜时期，企业将会面临越来越多的战略和管理新问题。未来谁能把握行业发展的新规律，谁能抓住医药行业成长的新动力，谁就能领先。因此，明确企业发展战略，培育并强化企业的核心竞争力，是决定医药企业未来命运的关键因素。医药企业战略管理路在何方？本章提供以下几大内容：（1）医药行业从机会时代进入战略决胜时期。伟大的战略家未必是伟大的企业家，但伟大的企业家一定是伟大的战略家。医药行业从机会时代进入战略决胜时期，也是整个行业进化的必然阶段，企业家应该要学会用战略来思考竞争，用战略来指导运营，必须培养和建立战略思维。（2）四种企业的战略突围。我们并不缺少制定战略的有效方式，往往是不能合理地针对外部环境选择正确的战略。今天医药企业面对的环境越发复杂，企业自身的业务发展状态也各有千秋，因此企业必须选择最合适的战略突围。（3）四种企业的成长模式。在不同视角下，医药企业的战略认识、战略分析、战略形态是不同的，企业实现转型升级的成长模式也有所不同，可以是以产品思维的成长方式，也可以是以产业思维的成长方式，总结四种医药企业的成长模式供企业家参考。（4）谁是中国医药行业的未来赢家。新常态下的医药行业大环境，哪些医药企业可以赢得下一轮市场竞争，获得未来的生存权呢？谁又会是行业的未来赢家？（5）医药战略怎样避免出师未捷身先死。医药战略规划有一般战略管理的共性，又有医药行业的特殊性。医药战略需要结合行业特性形成一套科学有效的战略管理体系，避免医药企业战略流于形式，无法得到贯彻和执行。（6）医药企业为什么会需要咨询？人生病了，可以找医生。企业生病了，该怎么办呢？企业咨询如同医生对病人疾病进行诊断，发现并解决企业问题症结。（7）完整的医药企业战略规划长什么样？战略是通往目的的手段，是取得最佳商业成果的方法。提到战略，我们会不由自主地想到规划。那么如何审时度势，确立目标并设定达到该目标的各个步骤，制定一份完整的医药企业战略规划。
第十四章 道生之，德畜之，物形之，而器成之
（通行本第五十一章）　　道生之，德畜之，物形之，而器成之。是以万物尊道而贵德。道之尊也，德之贵也，夫莫之爵也，而恒自然也。道：生之，畜之；长之，育之；成之，安之；养之，复之。生而弗有，为而弗恃，长而弗宰。是谓玄德。
第四节 凛冽寒风中的新年讲话
工程机械行业在大众眼里只是边缘行业，即使是闹得最凶的时候，也只是财经新闻里的几个豆腐块。随着时间的消逝，没有人再去关心这件事情。尽管有些疑问被埋进故纸堆里可能永远没有真相大白的那一天，但是，一个不争的事实时，卡兄之于绿城工厂确实是在高位时确认、低位时完成了收购。这就像我们玩股票，在价高时购入，此后便一路暴跌……当然了，收购行为要比买卖股票复杂的多。发生了这样的事情，双方都有委屈和苦衷。卡兄有损失。有人很贴切地形容这件事情是“老猫烧须”，把须烧了，疼一下，过不了几天还会重新涨起来。要说损失，是有，但相对卡兄这样的体量不算太大。但对卡兄而言，怕就怕这件事是一个导火索。当初，卡兄收购绿城工厂，要的是绿城工厂的生产、技术、销售还有品牌，品牌主要面向中低端市场，唯独不要的就是管理。所谓整合，就是对管理的整合。对这些管理人员解职，是扫清了整合路上最大的一个障碍。此事爆出来以后，很多内部的人惊呼“要变天了”，其实严格说，从并购那天起，这天就已经换了。卡兄以后再对绿城工厂有什么东西，便容易了很多，事实也证明了这一点。这件事情以后也是绿城工厂全面卡特化的一个重要转折点。尽管中国是煤炭大国，但煤炭企业数都数得过来。煤机企业和这些煤矿企业打交道，很多靠的都是“关系”，这还是一个非常不成熟的市场。虽说企业实力是基础，但很多单子的确是靠“人脉”得到的。据说，绿城工厂创始人当时正在谈一个数亿的项目。随着绿城工厂创始人被解职，此事只能搁浅。其实，卡兄这样做，使本来就惨淡经营的销售业务更是雪上加霜。后来让整个销售团队土崩瓦解，这需要的不仅仅是魄力，还需要有承受各种风险的能力，承受各种损失的能力，重新建立管理团队、销售团队的能力……。绿城工厂要想达到稳定，还有很长一段路需要走。其实也不难看出，类似于卡兄对绿城工厂的收购，不是简单地把钱投给你，让你自己去经营，然后每年年底看看报表都得了，而是要把你纳入到他的全球产品链之中，掌控你的一举一动。他让你和他的棋子看起来别无二致，一旦有偏差便会纠正过来。无形之中会给原来的管理团队带来极大的束缚，两者分道扬镳是再正常不过的事情，能和在一起“相敬如宾”那才奇怪。如此，原来的核心团队出局，也不难理解。惟祝彼此安好。用华少在当年的新年讲话来结束本章。“在新年刚刚开始的时候，我们共同对2012年进行总结表彰。对我们而言，2012年是不平凡的一年，全体团队和员工在这一年里共同努力取得了很大进步。在这个时候，很多人会回想半年前我们的绿城工厂，6月份成功加入卡特彼勒大家庭。卡特和绿城工厂进行了一个整合，这种整合强强联合，受到了国内外媒体客户、供应商广泛的赞誉。加入卡特彼勒大家庭后，看到了很多让人欣喜的变化。每一位员工都看到了安全生产的重要性，规模化的经营需要安全生产，规模化的经营需要精益生产。在安全生产过程中，我们深刻体会到安全生产是需要我们全员参与的一种活动。我很欣喜看到我们每个团队员工都认识到这一点。员工在进入生产之前，自觉把劳保用品佩戴整齐。半年来，通过学习和推行CPS和精益生产，各个分厂的生产取得了改善和进步。车间更加整洁，工序日趋合理，而这些改善工作还在持续当中。今年年初CPS办公室成立，有那么一批朝气蓬勃的员工，致力于生产的沟通和改进，价值流的完善。期待绿城工厂取得更大的成绩。卡特彼勒在中国的战略没有改变，对绿城工厂的战略没有改变，绿城工厂产品对卡特现有的产品线是一个很好的扩充和补充。未来的一年将非常具有挑战，煤炭矿山低迷状况，在下半年可能有利好的发展。研发、生产、管理，技术以绿城工厂战略为核心，围绕目前关键的一些难点做实事做大事，为今后发展打下良好基础。期待所有劳模、骨干，团队，领导来努力实现这一目标。（1）有一个明细的企业发展目标。（2）有一个可实行经营计划和改善计划。（3）团队、文化凝聚力的提高。在2012年，卡特彼勒在全球的业绩得到了创纪录的新高，有608亿美元销售收入，超过2011年10%，全球产品利润和每股收益也达到了相应的目标，这让我们对2013年充满了信心。”尽管有绿城工厂的拖累，但2012年的确是卡兄最好的一年。但此去经年，日子就不那么好过了。失去了创始人的绿城工厂，其未来的命运又将如何？我们拭目以待！
25.热衷网络人脉的网友
关于人脉，有很多励志故事，各说各话。你是谁，不重要。别人认为你是谁才重要。你是谁，很重要。混淆一时，不等于一世。哪句说得对？都对。谁也不知道你是谁。有时连你自己都不知道。进入很牛的圈子，自己也会很牛。你不牛，就没法进入很牛的圈子。哪句说得对？都不对。不管什么圈子，都需要端茶送水擦马桶。跟时间一样，人脉也是用来彼此消耗的。有很多年轻的网友，干脆用时间换人脉。时间代表无聊，人脉代表关系。互联网的用处是发生关系。除了肉体和物质关系，主要是精神关系。现实的人脉，为了物质收获与精神享受，常把腔调当格调，把饭局当格局。凡是需要找话题的人脉，都很假。网上永远不缺话题，容易找到说话不累的人。相对纯真。单个的人若不成为领袖，只能靠随机的社会关系过活。网络人脉，是极大的补充。网上人脉的各种优势，现实人脉望尘莫及。比如：成本低。除了时间，没有其他消耗，容易达成交易，甚至喜结姻缘。机会多。陌生人的数量，熟人圈子无法比拟。交叉少。这是舆论的避风港。大都是一对一的关系，比较私密。易淘汰。不用碍于情面，随时拉黑。可是，网络人脉多，现实空间必受干扰。这个劣势，能抵消以上全部优势。很多网友不怕干扰，甚至喜欢干扰，是内心缺乏掌声。闷头干自己的事，全靠内在掌声。否则永远等不来外人鼓掌。掌声就是价值，暗中先跟自己兑现。把我和别人的关系，变成我和自己的关系，更容易掌控。这是意志力的气场，不是单纯自恋。过度憧憬人脉，是自我否定，并不能获取能量。在自然法则上，物以类聚只是能量的共振，同性相斥才是竞争的真相。所以，乌合之众力量再大，终究没有好结局。廖原先生说：野外的生命，在各自的维度里呈现各自的样子。你能感觉到它们的愉快和安详。时刻面临生存危机，也从未发生人类的那些同声同气、慷慨激昂和义愤填膺。我问，如果它们会上网呢？廖原先生说：自然界本身就是一个网，但它们不会去参与自己不清楚、也不需要清楚的和那些不知被谁放到网上的事件。网民参与网络事件，只是在人海里寻找同道。彼此蠢态可掬，相看两不厌。热衷网络人脉的，好友数量跟质量成反比。耐得孤独寂寞者，潜在好友跟气场成正比。只要是网上的好友，没有不占时间的。能量不同的人，时间价值不一样。时间越值钱，气场越大，运气越好。
31.会听才会卖，有效倾听六大技巧
当客户说：“华为是你们的客户吗？”一个好的销售人员立刻会有所反应：“领导您对华为感兴趣吗？”销售会谈中，倾听就是集中精力专心致志听清楚客户的每一句话，领会其背后隐含的意思，倾听技巧就是让对方说得更多，这样你就可以获得信息，挖掘和引导客户的需求，同时也体现对客户的尊重，增加对方的好感度。一个成功的销售访谈，销售人员有70%～80%的时间应该是在听，其余才是问和说。会听才会卖，下面是有效倾听六大技巧：（1）耐心倾听，不预设答案。销售人员倾听时要有空杯心态，提出一个好问题，抑制说话的冲动，不预设答案。有的时候新的业务人员反而比老销售员心态更好，有经验的销售人员阅人无数，对同类企业存在的问题和需求比较了解，可能会有先入为主的看法，导致无法真正地倾听。一家企业要采购全套工业自动化控制设备，该企业销售代表很有信心，虽然他的系统贵5%却能为客户带来更多的效益。然而，让他意想不到的是，最终拿到这笔订单的不是他。数月后，当这位销售代表有机会再与客户见面的时候，对方告诉他：“没有把订单给你，因为你的竞争对手能做到6周内设备全部到位，而你需要12周的时间。虽然当时我们更看好你的产品，但是发货时间对我们来说是最重要的。”“什么？”销售代表几乎跳了起来，“如果我知道发货时间对你们那么重要，5周内我的设备就能全部到位！我当时说12周是因为我估计你们做好安装准备至少还需要那么长时间！”（2）用积极的肢体语言回应。比如倾斜着身子,面向客户仔细听；对客户的表述做出适当的反应：眼神交流、点头、微笑……据研究，人与人的沟通7%通过口头语言，38%通过语音语调，55%通过肢体语言，肢体语言在人与人的沟通中有很大的影响力。假如领导找你谈话，为了表示对领导的尊重，一般是站着的，就是坐的话也是向前倾身坐着。（3）用鼓励性语言回应。销售人员用鼓励性语言回应：“有道理！我理解！”为显示兴趣和热情你可以说：“后来怎么样了?”这是沟通的经典话语，翻来覆去讲，就是鼓励对方讲得更多。不但与客户沟通有用，就是跟同事、家人沟通也有效，你老婆无论说什么你都说有道理，老婆遇到不开心的事情，你就说：“我能理解。”同事告诉你一个八卦，你为表示感兴趣，说：“后来怎么样了？”（4）摘要复述客户的讲话。适时重复对方的话,确认复述准确，表示完全了解和尊重对方，“张总，您刚才的意思是不是……”“能不能说慢点，我可以记下来……”显示你在非常认真地听对方说话，对方也更愿意跟你沟通和交流。（5）适当做笔记。好记性不如烂笔头，记录可以保证沟通中所获得信息的准确性，也能够体现出你认真负责的态度，鼓励客户说得更多。华为要求他们的销售人员在客户说话的时候记录，重要的事情一定要记，不重要的事情也要做记录状。再次提醒一下，笔记本一定要大。（6）抑制开口的冲动。沉默是金，抑制开口的冲动，在开口前默念数字，从1数到8再开口。10年前我刚刚进入培训咨询行业的时候，有一次跟随我的老板去某家国企谈一个单子，据我们事先了解，这家企业已经处于行业内的龙头老大地位。与对方销售总经理见面寒暄入座以后，我的老板第一个问题是：“贵公司是什么原因想起找到我们公司的呢？”客户回答：“想要提高销售人员的专业销售能力。”我的老板没有接话，而是用肢体语言回应：用手托着下巴，真诚地看着对方，表示他在认真地倾听，客户也许觉得没说清楚，继续说：“目前的客户数量和规模不足以满足公司的增长目标，因此，我们希望销售人员在开发新客户方面更加有效。”我发现我的老板还是没有接话，仍然是认真倾听的神态，客户有点疑惑，一脸懵懂地望着我的老板，那意思是说难道说得还不清楚吗？我心里暗暗着急，怎么回事啊？是不是没听明白啊！最后客户没忍住，继续说道：“现在我们公司最大的问题是市场供大于求，面临竞争对手的低价竞争，老客户流失率达到20%，请贵公司来是想请你们帮助我们做个培训解决方案，其实我们还真不知道该怎么办。”等客户把问题全部抛出后，我的老板才面带微笑地说了句“好。”这次访谈，我受益匪浅，我的老板用“沉默”这个倾听技巧获得了这么多有用的客户信息,真的是沉默是金啊！其实沉默会促使客户深入地思考，当然，沉默中你还需要用肢体语言和对方互动，表示你希望他说得更多，客户不想说话的时候，你也可以补充提问：“您说的是……这个意思吗？我希望更多地了解……”
22.专项稽核报告（模板）
  
    
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