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握手礼仪
握手通常是你与他人第一次见面时的身体接触动作，握手这个简单的动作在不同的时间、不同的场合会传递不同的信息。握手时，伸手的顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先，握手的时间一般在2~5秒为宜。（1）零售代表握手时应当坚定有力，以表示能够做决定并愿意承担风险，并表示你认识对方很高兴。（2）保持手部的清洁、干爽与温暖。（3）男士一般不要主动和女士握手，女方一旦伸手，男士应当倍感荣幸地与对方握手。 
1.酒店行业市场机会有哪些
应用场景：投资酒店或重新装修酒店由于疫情的原因从2020年开始酒店的扩张速度有所减缓，但酒店市场供大于求的现状仍没有改观。大连锁品牌、跨界者和资本还在驱动酒店行业规模扩张，加剧了酒店行业的内卷。那么，现在和未来酒店行业有没有更好的发展机会呢？先看如下三个案例：案例一：青岛酒店式公寓2021年4月21日上午，笔者在青岛与一位95后创业者有过一次交流，年轻人经营了4家酒店式公寓，均不到100间客房的规模，2021年第一季度平均出租率100%左右。发展定位只做酒店式公寓，竞争对手是升级后的经济性酒店。案例二：遵义商务休闲酒店2021年6月，笔者在贵州遵义参加一场酒店行业论坛，期间遇到一位85后跨界的创业者，开了2家商务休闲酒店，酒店规模在100间客房左右，平均出租率在110%左右。通过了解酒店的客源结构是以年轻本地人为主，酒店区域定位在三线和四线城市。案例三：重庆周边小规模酒店2021年10月，笔者在昆明·春城之星酒店举办了一场以《酒店经营致胜5部曲》为主题的两天一夜的培训，课间与一位1996年酒店创业者进行了一对一的交流。当时我们探讨了几个酒店经营实操层面的问题，在交流时了解其投资的3家小体量酒店都有一个共同的特征，位置都在重庆城乡结合部，客房规模在40~60间。第一家酒店不到2年收回投资，第二家酒店2.5年左右收回投资，第三家酒店由于疫情影响预计需要3年半左右的时间收回投资。从酒店行业视角看，其投资的酒店投资回报率远低于酒店行业平均值。酒店行业市场机会有哪些呢？有如下三种机会供参考：机会一：低端切入像第二个案例一样，市场下沉是一种机会，尤其是江浙地区的下沉市场，广东发达地区的下沉市场都有这样的机会。需要说明一点，低端切入并不是酒店的档次低价格低。比如：宁波下面的泗门镇有一家以客房为主餐饮为辅的酒店，餐饮客单价可以做到350元，客房平均房价也可以做到380~500元。低端切入并不一定都在下沉市场，有时候大城市也有机会。为什么低端切入会有机会呢？因为当企业发展到一定规模后都会追求高利润，规模小、利润低的市场慢慢就会放弃，这部分市场就会出现机会。另外，当企业具备一定资源和能力后，做高端也是必然趋势，这样的企业再也无心在“瘦狗业务”上努力耕耘了，酒店行业也是一样的发展思维。机会二：功能过度酒店行业投资回报率时间越来越长，从2年到现在的5年左右，如果是星级酒店，20~30年投资回报周期也很正常。从2022年开始，酒店行业创新势在必行，因为按照以往的做法已经越来越难赚到钱了，投资酒店如何实现较好的投资回报率，需要在定位、产品和商业模式方面持续创新，减少功能过度的“浪费”。比如：现在的物业成本不断增加，人工成本不断增加，如果做酒店还是“过度”投资，缺少准确的市场分析和定位，酒店硬件和产品投资过重，当产品溢价无法实现时，市场出现波动，这样的酒店就会亏损。所以，当市场出现大量的性能过度酒店时，对于投资者是一个较好的进入机会。机会三：细分垂直从客人视角看酒店产品，目前80%的酒店是标准化+流行的产品，这样的产品比较符合80/20法则。“长尾效应”部分，即小批量、多品种的细分垂直市场会有机会。比如：医院附近的酒店，其客人属性不是以商务客人和旅游客人为主，如果不从细分市场设计酒店产品，看病和陪护的客人体验就不好，因为商务客人和看病的客人对产品需求是不同的。昆明·春城之星酒店斜对面是昆明最好的三甲医院——云大第一附属医院，看病和陪护的客人占比70%左右。笔者在帮助梳理优化产品时，只拿两层作为商务客房，其他五个楼层客房全部按照看病和陪护客人需求优化和调整，以满足这部分客人差异化的需求。如果春城之星酒店以后规模化发展，在定位时只做医院附近的酒店，打造出符合患者及家属需要的产品和服务，一定会有更好的未来。当下大多数主题酒店做的是细分市场，但其垂直不够，所以对于新进入者还有机会。以前细分市场有机会，未来不仅需要细分，更需要垂直。目前在细分垂直市场中，缺少量身定制的酒店，对于投资者也是一个机会。
我们的正命在哪里
“乾道变化，各正性命，保合大和乃利贞”，这句讲的是利贞二德。前面我们就反复引用过“乾道变化，各正性命”，下面我们再好好体会一下。乾道的变化，实际体现在六爻变化之上。广义来说，《易经》六十四卦，全都是乾卦演变出来的，也可以说，乾卦是天生的，但是乾卦的背后隐伏着坤卦。有了乾卦、坤卦，一阳一阴互相结合，互相作用，阴阳消息就产生了六十四卦。所以根本上来说，易经六十四卦都可以说是乾卦产生的。我们这里讲“乾道变化，各正性命”，只是从狭义的角度，从乾卦的六爻变化来讲。乾卦六爻因为各自时节因缘的不同，处在各自的位置上。既然各处其位，在每个位上自然就有各自的形态，每个位就都是它的正命之所在。初九的“正命”就是“潜龙勿用”，就是要蕴藏起来；九二的“正命”就是“见龙在田”，显现出来以后与九五相呼应，就是“利见大人”；九三的“正命”就是以“乾乾”之德而应对严厉的处境；九四的位置很危险，什么都要试着来做，要摸着石头过河，所以其“正命”就是“或跃在渊”，做得好的话或者就跃上九五位了，但做得不好，或者就要落到下卦的深渊中去。九五的“正位”也是整个乾卦的正位，就是“飞龙在天”，你就可以替天行道，一切都在你的掌控之下。上九是“亢龙有悔”，我们下面再细讲。我们学易，体会到了“乾道变化”所产生的不同的“正命”，就知道了该如何把握自己的命运。很多人喜欢看相算命这一套，其实真正学易君子是用不着算的，就是体会这个乾卦，体会“乾道变化，各正性命”这一句，就能八九不离十地体会到自己的“正命”之所在。有了对“乾道变化，各正性命”的确切把握之后，自然就能“保合大和”，其结果当然就是“利贞”。保合大和，简单说来就是永保太平，永远能够保持阴阳平衡，就永远是既利且贞。《文言》说“利者，义之和也；贞者，事之干也”，义之和，就会万事如意；事之干就是可以心想事成。我们看故宫里面有保和殿、太和殿，过去的皇帝就是希望通过乾卦的这个精神，中正吉利，万事如意，心想事成。
2.技术对管理的影响
从今天的眼光来看，老瓦特和老博尔顿，主要依赖技术创新。而小瓦特和小博尔顿，则主要依赖管理创新。或许，这种管理创新，正是在专利即将过期、技术优势不复存在的压力下才得以实现的。但无可否认的是，没有蒸汽机技术铺垫，所谓管理创新就没有土壤。套用钱德勒“战略决定结构”的名言，可以把它变化为：技术引领管理。然而，对技术与管理的关系进行这样一种简单定位，未免过于浅薄。按照制度经济学派的论证，尤其是道格拉斯·诺斯的论证，技术进步的背后，还有更为本质的因素。在关于西方经济史的研究中，诺斯提出了一个很重要的思路，就是跳出技术决定论的窠臼，看看是什么在支配着技术20。人们一般认为，技术的变革引发了生产的变革，生产的变革引发了社会的变革。从时序上看，这种说法是没有问题的。然而，这种说法回答不了从另一个角度的质问——为什么许多技术会失传？为什么有些先进的技术没有带来人们期望中的社会变革？在古老的中国，人们会对考古发现的许多精美文物赞叹不已，即便是秦俑陪葬品中一个毫不起眼的箭簇，其抛物线外缘的箭头形状，也会让今人疑惑当时采用的制造技术怎能如此先进？但是，如此先进的技术，却未能得到传承和发展。还有，中国发明了印刷术，然而真正把印刷术用于工业化生产，却是古腾堡实现的。技术发明能不能出现，有了发明能不能应用，应用以后会不会失传，诸如此类的问题，统统不是技术本身所能决定的。正是这种普遍性疑问，使诺斯把眼光放在制度上，尤其是所有权和财产关系上，强调是产权性质、交易成本、公共政策和制度等因素决定着技术的地位和用途。用通俗的话来说，英国和尼德兰的工业革命，不是技术革命，而是产权和制度革命。而一旦涉及到产权安排、制度变化，管理就是绕不过去的坎。产权和制度问题，本质上是广义的管理问题，“有效率的经济组织”是西方兴起的原因所在。把诺斯的结论推广的其他领域，也能看到类似现象。即便是战争领域，技术也具有相对性。根据埃默森等人的研究，普法战争之前，法国军队是欧洲最强大的，普鲁士的军队几乎没有大规模作战的经验，而法军在意大利、北非等战场上有着战争经验的积累。单纯从武器来看，最主要的武器是步枪，普军配备的德雷泽步枪（Dreyseneedlegun）远远比不上法军配备的夏塞波后膛枪（Chassepotrifle），无论是射程还是杀伤力都差了许多（当然，也有人认为当时法军装备的夏塞波后膛枪数量不足，但根据历史数据，当时法国生产该枪已达上百万枝，所以这种说法缺乏根据）。普军的装备优势，仅仅表现在克虏伯大炮上。学者普遍认为，普法战争中法军的失败，不是败在武器装备上，而是败在战略与指挥上。普军取胜的奥秘，是毛奇建立的参谋本部制，以及良好的计划和训练。正是普法战争的启示，使科学管理时代的埃默森写出了《十二条效率原则》。反过来，强调管理的地位，又不能排除技术对管理的影响。早期工厂取代作坊，一个很重要的原因就是动力变化。正因为蒸汽机替代了畜力和人力，而一台蒸汽机需要带动多台工作机，所以要建立车间。正因为车间的蒸汽机一开动，所有工作机都得干活，所以才需要统一上下班。工厂制度的形成，同机械化技术紧密关联。工厂体系的变化，又同蒸汽机、内燃机、电动机的变化紧紧伴随。假如没有电脑和网络，很难想象会有弹性工作日的安排。
第2节​ 项目客户抗性
项目客户抗性即客户拒绝购买本项目的因素。客户看完整个项目后，在满足购买条件的情况下，没有订房，一定是存在抗性的，而销售要逼定的前提就是找到客户的真正抗性是什么，再逐一解决，最后逼定成交。常见的客户抗性包括区域抗性、园区抗性、价格抗性、竞品抗性、配套抗性、噪音抗性、楼间距抗性、户型抗性。
（三）新品互动，打造私域流量
商圈的主流人群是18~35岁的年轻人，他们接受新事物的能力强，消费意识和消费能力也是主力，是厂商推广新品的最佳人群，很多品牌商在商圈里开展大型的路演活动来做好品牌传播。1.新品互动，塑造体验氛围商圈是新品最好的着陆点，同时新品也是商圈最好的腾飞点，品牌商推广新品时综合费用的投入是旗下其他产品不能相比的，在弹药充足的情况下加深消费者认识，做好品牌灌输是很容易的，建议组合互动模式：大型路演（可以结合商圈一起做，通过互动游戏提高消费者参与度）+多点体验促销台（一人一台多赠饮）+重点店内促销（体验+购买搭赠），最终打造成此商圈、此品牌的城市名片。2.配合媒体资源，做好商圈私域流量品牌力越强，说明品牌给消费者带来的产品信任背书越强，这样才可以做到“放心购买”，塑造品牌形象不是一朝一夕的事情，但是配合线上媒体，打造私域流量却可以加速品牌力的形成。建议操作如下：​ 以流量带流量：如果有明星做代言，商圈要大量展示明星和产品的捆绑宣传。​ 以内容带流量：产品可以通过差异化、文化等赋能，捆绑宣传。​ 以搜索带流量：如某产品是奥运会官方指定赞助商，通过赠饮等活动吸引消费者搜索信息，获取流量。​ 以社交带流量：商圈内的品牌联谊会、互动会是最好的场所。以上是商圈的特有属性，生意的本质就是流量，要充分挖掘，将公域流量转化为私域流量是塑造品牌最重要的手段之一。
12.2 医药商业企业的计划与物流改善
第二节 经销商的愤怒
在本文的第一节，提及了经销商和电商在市场渠道争夺上的冲突。这种冲突随着互联网的进一步发展越演越烈，以至于有可能演变成为你死我活的斗争。无论是在B2B分销渠道层面或者B2C消费者购买层面，都不能被任何商家忽视，弄不好这种内耗会造成“鸡飞蛋打”的局面。如何让创新的电商营销模式和传统的实体经销商渠道和谐共存，为行业的各个企业提出了不小的挑战。
创新型药企的战略选择
中国医药产业经过中华人民共和国成立后七十年发展特别是改革开放以来40多年的快速发展和资源积累，已经快步走过仿制药短缺阶段（1949－1989年）、新药觉醒阶段（1989－1999年）和创新药自发阶段（2000－2015年），从2015年7月22日“临床数据自查”起进入创新药崛起阶段。虽然到现在为止，中国真正意义上的能够与全球顶级药企开发的创新药在疗效上媲美的创新药为数寥寥，但是从政策支持到多数有远见药企的觉醒，投入研发资源之多、资本之青睐都预示着中国医药产业正在进入创新药崛起阶段，还有漫长和艰辛的道路要走。中国医药产业发展阶段见图2-7。图2-7中国医药产业发展阶段在我们投入大量资源进行创新药发展的时候，不会盲目进行投入和运作，一定会以终为始，预测一下未来的市场格局和需要。综合与大量药企掌门人和市场总监的访谈及沟通结果，大家有一个共同的感觉：未来的中国医药市场格局，创新药市场会越来越大，过专利期的所谓原研药市场量不会有大的萎缩，但价格会大幅度下降，导致以销售额统计的市场份额会大大缩小，而以辅助用药为主的“神药”市场份额会大幅度下降，通过仿制药一致性评价药品的数量会有较大提升但价格会下降，导致以销售额计的市场份额会大幅度下降，会形成欧美日市场今天的局面，就是创新药在数量上可能在三分之一以下但销售额会在三分之二以上，相应的仿制药市场数量会在三分之二以上但销售额会在三分之一以下（如图2-8）。未来医药产业格局图见图2-8。图2-8未来医药产业格局图德菲尔法对未来医药市场格局所做的预测图见图2-9所示。图2-9德菲尔法对未来医药市场格局所做的预测图面对中国医药市场未来的市场格局和发展趋势，有志于做创新药的药企在快速变化、模糊、复杂、不确定性强的时代如何扬长避短，如何跨过或明或暗的陷阱，如何整合资源实现目标这些都是创新药企掌门人必须回答的命题。
调研过程小结（简版）
1.形成初稿（即未开展市场调研前，通过资料搜集得出的内容）（1）关于产业链图3-1新能源汽车产业链传统的汽车产业链包括上游（原材料）——中游（零部件及系统集成）——下游（整车制造及服务）。与传统汽车产业链相比，新能源汽车产业主要是上游增加了电池所需的矿产资源，中游增加了核心的零部件——电池、电机和电控系统，下游主要增加了充点设施和电池回收等产业。上游：原材料资源属性较重，产品价格伴随供需结构变化具有较强的周期性，很多重要的原材料依赖进口。中游：零部件中，三电系统占据成本比例超过50%，其中电池占到近40%，电池分为动力电池（锂电池）和燃料电池（氢能源）。锂电池国产化程度较高，技术较为成熟，宁德时代排名全球第一；燃料电池是未来发展的趋势，但尚处于培育期；电机电控目前国产化水平较高，但是很多顶尖技术还是依赖进口。下游：整车制造因为对技术要求较高，一直是国内汽车行业发展的薄弱环节，国内车企以比亚迪和上汽集团的投入最大，两者的市场占比也最大；下游充电桩数量的不足成为制约新能源汽车发展的主要瓶颈，国家正在加大扶持力度，电池回收也具有一定的市场发展空间。（2）关于发展趋势​ 从新能源汽车顺应了节能环保趋势，是全球汽车产业未来发展的重点方向。​ 我国新能源汽车目前因补贴退坡加剧了市场经营压力，短期内处于行业调整期。​ 长远来看，我国新能源汽车产业将从快速增长转向平稳增长。​ 多方势力角逐，我国新能源汽车行业将迎来白热化竞争阶段。​ 积极布局运营服务有望助力车企在竞争中赢得筹码。​ 锂电池、充电桩、硬件供应链发展机会广阔，科技、便利、安全仍然是新能源汽车发展方向。​ 燃料电池长远来看是未来的发展方向，将有更多企业布局该领域。（3）关于成功要素从广东、安徽、江西发展新能源汽车产业的情况看，这几个省份之所以能在新能源汽车产业发展过程中拥有一席之地，均因其在以下几大要素中占据了一个或多个。​ 土地资源。​ 产业基础和集聚。​ 交通优势（临近港口、铁路等）。​ 人力资源（技术人员和工人）。​ 地区经济发达，市场需求旺盛。​ 强有力的政策扶持。​ 透明公平高效的营商环境。​ 原材料优势（矿产等）。（4）关于本区域发展方向初步认为，汽车零部件、氢燃料相关、特种车制造、充电桩服务、电池回收可作为方向进行探讨。产业上游：本区域缺乏原材料资源，所以不考虑发展产业上游的资源型企业。产业中游：本区域已有××企业入驻，周边又有××基地，产业中游的零部件及系统集成发展的可行性较大，特别是区域具有港口资源，可着力引入具有出口需求的零部件厂商。产业下游：本区域自身土地资源有限且缺乏成片的大面积土地，所以在产业下游中，不考虑发展传统的整车制造厂，但是在特色整车制造（高端化、定制化、占地小的企业）、充电设施及其他服务、电池回收方面可以进行探讨。燃料电池车作为未来的发展方向，可探讨引入相关的产业实现弯道超车的可行性。2.开展实地市调经过初步案例分析研判后，项目组对本区域发展新能源汽车产业的五个方向的研判是否正确？在这些可行方向中，能落地的具体方向是什么，还有哪些其他的发展方向？现在的新能源汽车企业最需要的是什么，还有哪些是未考虑到的？带着这些问题，项目组一方面继续进行资料搜集论证；另一方面展开了翔实的市场调研。因疫情期间不方便外出调研，课题组主要利用电话、微信等线上渠道，结合部分线下面谈，对业界数家典型企业，行业协会，本集团内部企业、相关政府主管部门，学者专家进行多层次全方位深入调研。（1）调研问题组织为了验证初稿中的内容，特别是提出的五个方向，课题组列出了如下提纲，包括但不限于以下内容，不同的企业调研的角度和问题略有不同。​ 您如何看待本省的汽车产业、新能源汽车产业的发展基础，以及在业界的地位？​ 新能源汽车产业上游原材料、中游的零部件（三电系统+其他零部件）、下游（整车制造+充电桩+电池回收+其他运营服务），您认为本区域目前的资源禀赋，可以关注和有望引进的产业方向主要集中在新能源产业链哪些环节？​ 目前动力电池比较成熟，您觉得动力电池方面，本区域还有机会吗？电机电控目前国产化程度高吗？核心部件是否依赖进口？如果本区域想在这方面发力可行吗，比如引进整条生产线组装？​ 您如何看待氢能源电池的发展前景？现在它的商业价值究竟几何？如果不是专门的研发机构和车企，有必要介入该行业吗？如果发展氢能源相关的产业，投入大概是多少？​ 汽车零部件产业对于区位、政策、产业配套要求如何，以目前本区域的现状可否匹配，吸引力有多少？如果本区域打造零部件产业园，应该集中在产业链的哪些方向，是应当集中在某个产业链环节招商还是广泛招商？有没有零部件产业园的规划、建设、招商运营的经验分享？​ 您如何看待汽车零部件KD出口？​ 您如何看待新能源汽车在无人物流车等专用特种车上的前景？​ 您觉得本区域有可能介入电池回收产业吗？电池回收会污染很大吗？​ 充电桩产业目前是新基建的风口，您觉得本区域在其中有发展前景吗？比如制造或者运营？​ 以您对本省新能源汽车产业发展的了解？您认为××公司或者其他大型企业和本区域的合作空间是哪些？​ 贵司的产业上下游是哪些企业，分布在哪些地区，有××地区的吗？​ 贵司目前有扩张计划吗？如本区域发展相关产业，贵司有没有相关的招商资源可以推荐？或者您认为贵司和本区域可以在哪些方面进行合作？（2）实地调研过程鉴于调研对象来自不同公司，受公司立场和职位利益所限，对于同一件事情有着有不同看法，在市调结束后，课题组继续搜集资料分析，提取出如下观点：在初稿中，鉴于资料搜集中的对氢能源的趋势分析，以及在访谈企业中，部分企业家对于氢能源的大力推荐和看好，课题组在初稿结论中把氢能源也作为一个重点方向去研究。但结合这轮市调结果，基本上所有的访谈对象在这方面达成了共识（除了一家专门从事氢能源的企业因利益相关，对这方面看法更乐观外）：​ 氢能电池车是未来的发展方向，但是目前还处于国家正在培育和大力发展的阶段，锂电池车都尚且还部分依赖补贴，氢能的商业化时间就更长了，无人驾驶的商业化更加往后。​ 氢发动机的核心技术还是掌握在国外企业手里，而且受加氢站制约，氢能源汽车还处于政策性推广和示范作用阶段，前期投入很大，如佛山、天津、上海等。所以，课题组认为：​ 以本区域目前的财力，不用把大力气放在氢能源相关的企业招引上。​ 如果遇到了相关企业可以引进，但是如果对方需要大量的扶持条件（如土地、补贴等）最好暂缓考虑。​ 如果要想快速创造税收，还是得在电动汽车领域做文章。在初稿中，课题组初步判断：​ 产业上游：原材料属于资源密集型，本区域不适合发展。​ 产业中游：零部件产品附加值高，产值税收高，可以作为关注点。​ 产业下游：传统整车制造用地较大，本区域无土地承载，可探讨特种车；充电桩运营、电池回收也是可以探讨的方向。结合本次调研，课题组有了更进一步的探究：​ 产业上游：上游的原材料加工具有很大的污染性，本区域不适合牺牲环境优势来发展这类产业；目前原料加工企业都在往中西部的原料产地迁移，开发区也没有这方面的自然资源；所以，不适合发展发展上游原材料加工业。​ 产业下游：电池回收市场很大，但是前期的厂房建设、设备投资巨大，资金回收期较长，目前依赖依靠国家补贴，但是补贴力度不大。在现在国家政策力度不大、前景不明确的情况下，社会资金投资意愿很低，而且有一定的环境污染（目前的技术还达不到完全的无污染），不建议发展。​ 产业下游：充电桩目前处于风口，可以谈讨相关机会，如果要快速产生产值，充电桩的生产组装或是一个方向。​ 产业下游：本区域土地资源不足，无法承接传统的整车厂，但是可以在特种车方面加以引入，如电动叉车等处于需求上升期的车型，这些相对于乘用车和客车市场来说还处于蓝海，而且技术成熟，生产基地相对于乘用车、客车的用地需求相对较小，并且产业聚焦度不高，招商难度相对较低，引进的可行性较大。​ 产业中游：汽车零部件依然是课题组觉得大有可为的方向，但是零部件这个概念太泛了，必须进一步聚焦。由于氢能车产业化还有一定的距离，故暂不考虑氢能源相关的零部件，还是集中在电动车的三电系统方面；除了新能源汽车产业相关的零配件外，传统汽车产业的零配件也是一个很大的市场，可以考虑。在调研前，课题组认为本区域周边有××客车基地，可以此为龙头，发挥带动作用，通过这轮访谈中，课题组进一步细化了相关结论。​ 客车整车厂的带动作用远不如乘用车的整车厂，本身对产业聚集的带动作用就比较有限。​ 目前本区域内的××汽车还处于小规模量产阶段，在业内还处于新兴发展企业，是一个还未发展壮大的潜力“龙头”，对于零部件企业的吸引力和影响力还有待继续发展和培育。​ 周边的××汽车的零部件很大一部分是其集团内部供应，其他源自江浙等产业聚集地，产品价格可以抵消掉物流成本，在零部件企业带动上的作用有限。所以，课题组认为：​ 本区域内的××企业属于“潜力龙头”，本区域要继续大力扶持其发展壮大，并通过其资源渠道引入相关企业，但有一个发展过程。​ 可以与金龙进行对接联系，但是不宜投入过多精力。在初稿中，从政府文件上看，本身在新能源汽车产业上的基础还是不错的，规划也比较完善，但是通过这次市场调研，诸多访谈对象都表示。​ 本省的汽车产业有一定基础，优势在于几个龙头企业很突出。​ 但在全国而言，相比江浙、广东等产业聚集地，本省的竞争力还是较弱，主要是缺乏乘用车的整车厂，带动作用不强；对于高端人才的吸引力不足，所以高精尖技术方面的积累较为薄弱。​ 本省很多零部件企业，但是规模较小且分散各地，不成体系，内部协同性不强，没有形成产业聚集效应。通过初稿的研究，加上本轮市调，针对本区域在新能源汽车产业上的发展方向，课题组得出以下结论：①产业方向。​ 产业上游（原材料）、下游中的传统整车制造和电池回收不适合本区域。​ 可从产业中游（零部件）以及产业下游中的充电桩中挖掘机会。​ 零部件中，氢能源相关的暂不考虑，还是从三电系统以及传统汽车零部件中挖掘机会。②产业环节。​ 组装环节是落地最快，最符合本区域的实际情况，也能最快出产值和税收。​ 研发等高端环节附加值高，但是目前较难引入，需要做好人才引入规划，布局未来。​ 目前很多核心技术还掌握在国外公司手上，若能引入这些公司的生产线，对于产值提升大有裨益，但是各地都在争抢，难度较大。③招商路径。​ 继续做大本区域内的××企业，寻找相关配套厂商的落地机会，但是该企业目前在业内的带动作用尚需培育；理性看待周边的××企业带来的机会，积极接洽但不作为重点。​ 除了挖掘区域及周边资源，应在江浙一带、广东一带等传统汽车产业聚集区域寻找机会；鉴于很多技术掌握在国外企业手上，外商投资也是需要挖掘的方向（比如引入高精尖企业的组装线）。​ 各地都在努力招引龙头企业，但是要付出相当大的成本，可以更多的关注“潜力股”，引入优质成长性企业，将其培育成龙头企业。
十三、零度思维
零度思维是什么？就是千难万险先求生存，哪怕存在得微如尘埃，也有翻盘机会。零虽无量，却不破、“不器”（君子不器）。零在数前不增值，零在数后则倍增。求零、归零、位零，是零度思维的三个用途。零度思维的七种武器，跳出营销的经典范式及语境，实用为务，句句可用，无门无派，自成一派。第一种武器（基点）：体量思维。什么叫大，什么叫快，得有清晰的数字。做营销，首先要戒除模糊思维，一切以数字说话。有了数字，就找到了坐标系:大到在行业里排第几，快到增长率有多少，以及在市场规模里占有多少份额。由此，企业的问题与未来就自然浮现出来。从正确的起点出发，人就不会迷失在观念的丛林。当你回到原点，未来的路也就不难浮现。就此而言，多数人找不到未来的路，并不是看不见未来的风景，而是缺乏回到原点的能力。第二种武器：范式思维。即发现并确定一个可以复制的驱动增长的模式。高增长企业营销都是“最短距简单复制”:从发现客户到说服、购买、复购有一套成熟的打法，并且对这套打法涉及的资源配置、大小、顺序及人员匹配都有把握，即从自发驱动到自觉驱动的增长。增长速度慢于行业平均水平，或规模化可以实现却没有实现，核心症结就是范式没有总结清楚，还处于自发随机驱动阶段。企业必须总结成功经验，比复盘更进一步，要善于找到打开未来之门的钥匙。第三种武器：模因思维。借用模因这个词，这是在心智之前的记忆单元，即人类记忆的最小单元。有以下含义:（1）容易被记忆的信息是极简的，一个关键词、一段旋律、一幅图片、一个场景等；（2）最小记忆单元有病毒基因，不仅植入记忆脑库，而且可以自动复制(或被激活)；（3）模因是品牌或产品的第一落点，需要大创意。名人都是病毒，却并非都有模因。借名人提升知名度的新产品、新品牌，大部分只有短期效果。新产品模因化的最经典案例，是小糊涂仙酒。不用重复广告，就能过目不忘，还朗朗上口。广告效果里的“Dayafterrecall”指标，是衡量模因的指标。模因思维，是在心智之前的营销动作。第四种武器：端口思维。谁是水？购买者是水！不是建渠道把产品推给终端，是找到消费者的动机出口，让购买之水冲进你的端口。招商会开完，就是无休止的扯皮，招商的钱不是销售额。养一支从招商里拿酬金的队伍，等于出钱为自己挖坑。端口有两种:其一，在一个地区，手握100家批零商，50家大中小零售店，产品覆盖率达到85%以上，这个市场就是摇钱树；其二，以网店(官网/微官网、平台旗舰店、微店/服务号等)为唯一端口，聚集粉丝量达到50万以上，网店就是聚宝盆。端口思维，对消费品、工业品、服务品都适用。第五种武器：触点思维。触点就是传播到达率与推广到达率的总和。触点思维的首要问题是：受众接触多少次信息，才会产生第一次购买？经验数据如下：如果是一个熟悉的品类，当产品性价比较高的时候，接触2次可产生购买；熟悉品类的高价产品，需要接触5次以上；陌生品类，至少需要3次以上的接触。工业时代的大众媒体，饱和轰炸是最有效方式，不浪费50%广告费，那50%的效果就不会出现，宝洁式品牌传播就是遵循这个理念。商圈、互联网时代的流量也是这种散枪打鸟的触点思维。触点就是营销成本，营销的50%问题是因为缺乏触点思维。深度分销、终端覆盖率之类的渠道战法，也是触点思维。触点思维，是实现规模化的前提。第六种武器：机能思维。在从小到大的阶段，关键人的作用是有战略意义的。每个品牌崛起的背后，都有一群功臣。这一群人是组织机能的推动者。企业要善于识别这群特殊个人（包括外部合作伙伴）。在从无到有、由小到大的阶段，人就是势能，可以因人设岗、因人立法，给关键人最大的自由，用关键人的成功经验，形成组织机能。老板如果是关键人，就复制老板经验，员工是关键人，就复制关键员工经验。机能思维，只认效果，不认身份。第七种武器：奇道思维。前六个思维都是正道，依循正道完成布局的，采取奇道思维，就很容易引爆。一开始就想用奇道走捷径，大部分走到了绝路上。奇道思维就是逆向思维、非常规思维。即两个凡是：凡是同行都在做的，就颠覆之；凡是顾客习以为常的，就打破之。只有做到两个凡是，才能让自己弹出竞争对手的射程。奇道思维不是考验智商，而是考验情商；不是挑战眼力，而是挑战功力。武功到了极峰时，就不必再用任何武器了，因为他“飞花摘叶，亦可伤人”，任何东西到了他的手里都可以变成武器。营销是一门功夫，而不只是招式。是功夫，就有道法术，即战略、模式、招式。术无定则，故可借鉴而不可复制；法有常经，故可循理而生术；道有正邪直迂，故决断在一心。
四、新经销商资金缺乏——勤进快销
大部分新发展起来的经销商由于缺乏原始积累，资金量跟不上公司快速发展的需要。另外，豫北市场地处中原，交通便利，物流发达，因此市场价格透明，单箱利差并不高。怎么解决新经销商资金的缺口和利润的需求问题？娃哈哈主要是通过勤进快销的方式，使手中的产品和现金迅速转起来。经销商通过送货到终端，跑得勤，打款勤，使小钱发挥大作用。以2013年2月份××市场的统计为例，数十个经销商仓库中，大部分都是2月批号的新货，极少见到隔年批号的货，足见其销售周期之短。在洛阳区域，一位经销商一个月甚至打款22次，每次都是卖了钱就迅速打回到公司账上，通过勤进快销弥补资金不足的短板。据统计，豫北市场经销商的钱基本上能做到每月转两轮，个别大的经销商做到一月转一轮。正是通过勤进快销，经销商资金的压力得以减小，利润需求得以满足，又实现了原始积累，一举多得。
  
    
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