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谋攻的四种方法，良将策略组合妙方
原文：故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。【详解类引】这是孙子给出谋攻的四种方法。上兵伐谋。曹操注解说：“敌始有谋，伐之易也。”李筌说：“伐其始谋也。”上兵伐谋，是说上上策是伐掉敌人的计策，伐掉敌人的谋略。李筌还讲了寇恂降高峻的战例。高峻拥兵万人，占据高平第一城，据守高平，刘秀带兵亲征，命寇恂去劝降，如果高峻不降，就带兵攻城，寇恂带着玺书来到高平。高峻派军事黄埔文前来谒见，黄埔文礼貌不周，出言不逊，寇恂大怒，命人将黄埔文斩了，众将都说，高峻人马众多，不宜斩其来使，寇恂不听，让使者告诉高峻，黄埔文无礼已将其斩杀，如果投降就趁早，如果不投降就等着我们来攻。高峻得到消息后，即日便出城投降，很多人不明白，问寇恂为什么斩杀了黄埔文，高峻就痛快的投降？寇恂说：“黄埔文是高峻的主心骨，他派黄埔文前来目的是探虚实，如果黄埔文回去，要他坚守，他就会坚守不投降，杀了黄埔文，高峻没有主心骨必然投降。”1948年10月，傅作义侦知共军的中共中央在西柏坡，于是调集十万大军向西柏坡进发，这时党中央周围只有一万多人守卫，主力部队都在东北和西北，形势十分危急。地下党获得傅作义10月28日拂晓开始行动的情报，向党中央汇报，26日毛泽东忙完其他事情后，说要给傅作义一点颜色看看，于是以新华社记者的名义写了一篇评论《动员一切力量，歼灭可能向石家庄进扰之敌》，交中央电台向全国播报。这篇评论播出后，傅作义知道他所有的计划都暴露了，担心途中有埋伏，就偷偷撤回已经出京的部队，这就是现代版的“空城计”，一篇文章伐掉了敌人的谋略。杜牧从两个角度，讲了两个战例。一个是我们熟悉的“折冲樽俎”的典故。樽俎是酒器，折冲，就是阻挡战车的冲锋，意思是说，不用武力，在酒席中就取得了胜利。这是讲晏婴的故事。晋平公想打齐国，就派范昭为使者去刺探一下齐国的虚实，齐景公非常热情的招待范昭，就至半酣之际，范昭对齐景公说：“我想讨您酒杯中的酒，是否可以呢？”齐景公没多想，就让人把自己的酒杯端给了范昭，范昭接过酒杯一饮而尽，下人正要给齐景公斟酒，晏婴上前阻止道：“君臣怎么能用同一个杯子呢，给国君换个新的杯子。”范昭讨了没趣，就假装醉了，不悦而起舞，对太师说：“能为我奏成周之乐吗？”太师说：“对不起，我们这里没人能奏这样的音乐。”范昭试探的两件事都被齐景公下边的大臣顶回去了，范昭故意生气走了。齐景公问晏婴和太师，你们怎么这么对待客人呢，晋国可是大国，我们得罪他们，容易招来战争的。晏婴说：“他就是来试探虚实的，我看范昭并非不懂礼的人，是他故意那么做，看我们的反应，君臣有别，要国君杯中酒，乱了尊卑，所以我要换酒杯。”太师说:“成周之乐是天子之乐，不是人臣能舞的，所以我不给他奏。”范昭回去回复晋平公说：“齐国有能臣，不能打。”晏婴和太师识破范昭的计谋，阻止了一场即将爆发的战争，这就是伐谋，伐掉敌人的谋略，让敌人觉得条件不成熟。另一个战例是春秋时期，秦国伐晋国，晋将赵盾带兵抗击秦国，上军佐臾骈建议，秦军远来，不能持久，请深沟高垒严防死守，耗走他即可。赵盾听取了臾骈的建议，坚守不出，秦军既不能战，又不能退，于是秦伯问士会的意见，如何能战？士会说：“这应该是臾骈的谋略，以守来老劳我师。不过赵盾有个侄子叫赵穿，他是晋君的女婿，有宠而弱，又不懂军事，他对上军佐臾骈有意见，从他这里可以突破。”于是，秦军专门袭扰赵穿的部队，果然赵穿中计，追了出来，被秦军擒住，赵盾坐不住了，出兵去营救，结果与秦军大战，以战败告终。杜牧对这两个战例的评价是，晏子之对，是敌人将谋伐于我，我先伐其谋，使敌人未成之谋流产；士会之对，是我将伐敌，敌人有谋拒我，伐其谋，让其谋不能实施。其次伐交。伐交是破坏敌人的外交，让他与盟友交恶，失去相互之间的支持。李筌注解说：“伐其始交也。苏秦约六国不事秦，而秦国闭关十五年，不敢窥山东也。”杜牧说：“非止将合而已，合之者，皆可伐也。张仪愿献秦地六百里于楚怀王，请绝齐交。”齐国与楚国建立了联盟，张仪为了破坏齐楚联盟，出使楚国，引诱楚怀王，说如果楚国与齐国绝交，秦国愿意献六百里土地给楚国，这六百里商之地，原本是楚国之地，楚怀王想要回原本自己国家的土地，马上与齐国绝交。楚国派人去找张仪交割土地，张仪翻脸不认账，说只承诺过六里，没说过六百里，楚国知道上当，再想发兵攻打秦国，没有齐国的帮助，难度增大，最终不得不放弃攻打秦国的打算。杜牧还讲了，刘邦在争取英布归汉的外交战例，英布本倾向投汉，无奈项羽也在拉拢他，他正犹豫不决的时候，刘邦的使者，项羽的使者都到了，刘邦的使者知道后，直接进入坐在上做，让英布很尴尬，项羽的使者想走，刘邦的使者直接将其杀死，英布不得不归汉。杀掉使者也是伐交的有效手段。当下世界各国之间都是外交战，美国有北约，有美日韩联盟，中国、俄罗斯结盟，各种外交都围绕伐掉美国的各种联盟为目的。其次伐兵。当“伐谋”、“伐交”都不成功的时候，最终只能兵戎相见了，大家在战场上真刀真枪的打一仗，消灭敌人的有生力量。贾林注解说：“善于攻取，举无遗策，又其次也。故太公曰：‘争取于白刃之前者，非良将也。’”其下攻城。攻城是没有办法的办法了。但从应用角度，伐谋、伐交、伐兵、攻城，四者并非分优劣高下，而是每一场战役都需要组合使用伐谋、伐交、伐兵和攻城的手段，很多时候，仅用伐兵，容易多线作战，难以胜，必须先伐交。二战时，希特勒以间谍战“伐谋”，以外交战“伐交”，以闪电战“伐兵”，以心理战弥缝其阙，可谓是一个高明的组合，结果还是出现了多线作战，最终失败。
（一）讨论一：中国传统文化与大工业组织的冲突
1.传统文化分三类：理想化、庙堂化、江湖化王祥伍：一般来说，中国的传统文化可以分为两类：一类是孔子、孟子所提倡的，存在于他们言论中的文化，这种文化称为思想家的文化，或者学者型的经院理想文化；另一类是经过董仲舒等改造过的官方实用文化，也可以称为庙堂化的儒家文化，这种文化实际上是一种伪儒家文化。庙堂化了的儒家文化，都是为论证天子的合法性应运而生的。这种文化服务于官，服务于管理者，服务于天子，而不是服务于大众百姓，本质上是一种官本文化，而不是民本文化，是与现代主流世界格格不入的一种文化。庙堂化了的儒家文化成为主流以后，儒家思想家的文化也就成为一种边缘文化，或者说是民间文化。中国社会一直是这两种儒家文化并存的。黄健江：政治理想文化、上层建筑文化、民间的事实文化，这三种文化是割裂的，说明中国作为政治理想的文化从来没有落地过。真正落地的是实用文化，是对理想的一种嘲讽，一种反动，是反其道而行之的一种文化。中国的专制主义导致了中国的文化没有形成。孙波：过去的帮派，比如土家野夫写散文，写了很多文章，涉及很多江湖文化，比如船帮、盐帮。在一个镇上有一个巫师，这个人白天很低调，晚上的时候，老百姓遇到事的时候就会去找他。他又复活了，晚上又精神抖擞了。帮派江湖文化在专制之下暗流涌动，形成一个白社会及一个黑社会的现象。2.家庭文化与社会元规则王祥伍：中国的宗族文化是大家庭的文化，就是“权威文化+威权文化”的结合。在费孝通所著的《江村经济》中，揭示了社会形态的四种组织：纯粹的无政府状态—威权状态—权威状态—强权状态。通过这本书我们看到，在中国3000年的古国文明传承中，占据统治地位、主导地位的文化一定是强权文化，一定是权力场控制一切的文化。但是直到现在，权力场也没有办法控制底层。当年有一个社会学家讲过，在20世纪六七十年代，中国的任何一个村支部书记都是土皇帝，所有的政令一定是通过他选择性地执行。政治组织的威力一般只能渗透到县，而在县属的村庄里，氏族占据着主导地位，实现宗族自治，这是介于权威和威权之间的一种文化形态，适用于比较传统的自然经济时期。黄健江：宗族文化通过“邀会”这种形式对经济起作用，其实就是一种非法集资。温州人一起炒楼，一起炒股，一起炒各种各样的东西，包括一起炒煤矿，没有邀会的话，也不可能聚集这么多资本。孙波：文化的本质是规则。我去加拿大和美国时深有感触。这两个国家的高速公路车道比我们国家的少，而车的密度却更大。起初，当时速达到140公里时，我有点害怕，但习惯之后，开车就有一种开飞机的感觉，因为不存在不确定性。王祥伍：我们国家缺少所谓的元规则，所以其他的规则体系都不可能建立。中国原来的组织基本上是以家庭为单位，但实质也不是规则主义，而是以情感、以道德来实施约束的组织方式。传统意义上所谓的协同是家庭成员之间的协作。黄健江：伦理规则首先发源于家庭，然后再泛化到社会，类似于宗教伦理。宗教已经超越家族了。王祥伍：宗教伦理就类似于元规则，宗教伦理会提出基本的元规则。黄健江：文化的本质确实是规则，但中国社会的规则是实力说了算，是一种强权规则。由合法化的权威制订规则，当合法状态不存在的时候是暴力规则。“枪杆子底下出政权”，在中央集权的时代里由中央制订规则，对其有利的就会执行，不利的规则就放弃；在军阀混战的时候，讲究实力规则；在农民起义爆发的时候，则是暴力规则。中国的文化一直以来都是由强权者制订并维护的规则。作为平民百姓，一方面只能高呼万岁和祈盼清官，希望能得到庇佑；另一方面其实内心里对强权并没有那么敬畏，当神圣的皇帝沦落到像狗那样的时候，一定会踩一脚。这就是中国人对强权规则的反抗。这两方面是相辅相成的，中国的文化就是这样的文化，与西方的完全不一样。邢雷：我们的家庭文化是什么呢？我们以前说的诚信，当各个村落聚集在一个地域生活时，家族的影响力，包括家长的威权能够覆盖这个地域。现在，很多中国人都少小离家，去了外面的世界，传统的家族文化对他们的影响还在，但是要怎么看待相互的作用。家族文化到现代社会就是核心家庭的文化，而已经很少有家族的影响了，我们要从这方面看。为什么说“90后”更个性化和重视自我价值的实现？因为第一缺失大家族传统的影响，第二没有社会主流文化的引导。埃米尔·迪尔凯姆的《自杀论》中把整个社会缺少主流文化的解体现象称为“社会失范”。在这个过程中，很多人不能跟组织连接，就会出现很多问题。孙波：现在整个大环境对文化的牵引和引导的确是处于扭曲混乱中。当没有牵引时，只能是每个人都学着自律，使最基本的个人职业道德逐渐形成和规范，反过来再推动文化的变化，这样就推动了整个社会发展。王祥伍：我认为，实际上家庭伦理的观念到现在还是比较强的，但是整个社会的确缺乏职业伦理，有些人为了挣钱罔顾职业道德。而职业伦理一旦成型，公民意识才会觉醒，公民意识是超越家庭、超越职业，上升到整个社会层面的。3.小农经济与大工业组织的冲突黄健江：关于契约精神，我的理解是中国人在小范围内是有契约精神的，但是在全国层面上是没有契约的。熟人关系里有契约关系，陌生人之间难有契约关系。比如在温州那个地方，一个人在这一片很有信用，就可以邀一个会做投资。凭借这种方式，能邀出几亿元来干一件事儿。这说明在熟人关系里是有契约精神的。彭剑锋：中国基于家庭、基于小团队是有契约关系的，是有面子的。回到一个家族里面，就是要讲面子。为什么福建房子盖的那么好，在外面赚多少钱都要回老家盖房子？因为房子就是面子。而且一问你是给别人打工的，再厉害也没面子，一定是当老板有面子，导致小团队个体特别多。所以在福建这个地方就很难形成大工业文明，难形成大企业。黄健江：大工业组织代表着更先进的生产力，从个人福利的角度来说是比小农经济更有价值的一种替代。王祥伍：小农经济就是以家庭为单位的生产方式，从英国开始到欧洲，甚至到全世界，中国从清末开始的矿藏企业形成对劳动力的吸引。在计划经济年代，成为一个煤炭工人比做农民更具诱惑，所以大工业组织必然替代传统的小农经济，这是第一点。第二，大工业组织的基本特征是生产资料集中，矿山、汽车厂都是如此，所有的工业都是集中的。生产资料集中意味着使用生产资料的劳动者、生产过程也得集中，就不能在家庭里面生产了。这种生产模式会对生产的组织方式提出集中性的要求，也就是说，是组织统治人，而不是人统治组织，两者的关系就是不平等的。所以，所有工业组织的文化类似于老板的文化，都是基于权威的，而这种生产方式也必须有一个明确的权威。
第六节建立网络沟通文化
【“跨越鸿沟”计划】第五项计划创建网络沟通文化计划内容：在企业内部积极倡导通过网络进行的即时沟通，从而丰富沟通渠道和手段，强化员工之间的沟通习惯。实施策略：（1）增强企业内网功能，开发即时通讯工具。（2）开放MSN，将它作为员工工作沟通的工具。（3）培养员工使用邮件的习惯，倡导邮件沟通。【实况】几年前，MSN、QQ、Skype、雅虎通等即时通讯工具的流行对M公司内部形成了深远的影响，很多新进员工都使用MSN、QQ等工具进行交流，并且这种潮流也迅速影响了内部的其他员工。当时，管理层以扰乱工作秩序、影响工作效率为由，将这些即时通讯工具都封锁了。然而，事实证明，即使没有这些聊天工具的存在，员工的工作效率也没有得到提高，他们总是能找到其他的方式来“消遣时间”。工作小组对这一问题进行了重新审视，小组成员一致认为，如果引导适当，这些工具不仅不会降低工作效率，反而会因提供方便高效的沟通工具而提高工作效率，因而取消了对MSN这些工具的封杀，并倡导运用邮件、内部网络、MSN等工具进行工作交流、文件传送等。这一做法，大大方便了员工间的日常交流，特别是那些不在同一办公区域的人们，比如总部和设立在其他地方的企业之间的沟通。开放MSN，积极倡导网络沟通文化的做法得到了那些年轻员工的大力支持。通过MSN传递文件、进行交流，一方面方便了工作的开展，另一方面还成为工作之余调剂情绪的一种方式。员工以开放的思维、敏锐的视角、细致的观察和有趣的语言在内部网上发表了很多对提高企业管理水平卓有成效的意见和建议，并且还影响了那些在他们眼中的“老同志”积极加入他们的行列。一时间，原来沉重的氛围开始活跃起来。【分析】一、网络沟通文化我们提出的网络沟通文化，实际上是相对于传统的沟通手段和习惯而言的，它是企业网络化生存所赋予企业沟通文化的新内涵。网络的出现和广泛运用带给企业的是革命性的变革，同时也使企业在沟通方式、传统经营管理模式及成员行为模式发生深刻变化。第一，网络的出现大大丰富了沟通的方式，而网络沟通则为企业内部全方位的信息共享提供了最佳的通道。对很多企业来说，在拼凑网络的当初，也许并未想清楚它在沟通领域的强大的作用，而只是将其作为自己网络化生存的一个重要步骤而不得不提上议事日程。但是很快，人们就发现了它的巨大魅力，这种魅力在于它为企业提供了前所未有的强大交流能力。良好的沟通和交流一直是企业所刻意追求的，企业也一直在探索企业内部沟通渠道的种种可能，但沟通不畅这一长期困扰经营者的问题，直到企业网络的到来才真正出现转机。有效沟通方式因为网络的出现而增加了很多可选择空间。公司内部的人员既可以选择在局域网的BBS上发布信息、讨论专业问题，也可以越级向上司发送电子邮件以征询意见；既可以通过企业QQ、MSN的聊天途径与同事进行随时随地地交流（只要有足够的自觉性，我们认为这样的交流对于维护同事之间的合作友谊是其他方式所无可比拟的），也可以无需离开座位就将文件进行传送，音频及视频的多媒体支持也使得不同地点的同事可以成功创建学习型组织的议事模式。湘财证券有限责任公司是中国首家增资扩股的综合类证券公司，是一家以文化创业、以文化立业、以文化拓业的公司，在其历史发展中形成了独特的企业文化及丰富的沟通渠道。公司不仅创办了名为《曼陀林》的司刊、《立正报》的司报，拥有自己出版的系列丛书，还建立了湘财艺廊，甚至其最高领导人还亲自编写了司歌的歌词。当然，湘财证券有限责任公司作为专业的证券服务商，其内部局域网及对外网站的建设毫无例外地成为其宣扬文化特点的阵地。我们可以看到，在其内部沟通渠道上所记载的都是员工所写的高质量文章，这对一位民族知识产业的代表来说，难能可贵。另外，沟通也要具有信息化。企业的信息化要求企业内部的沟通要具有信息化，因为企业信息化能加强企业内部的沟通与交流，提高办事效率，有利于营造富于活力的企业文化。这种虚拟沟通平台的延伸，使互联网时代的组织文化更具备真实性和有效性，使企业得到了信息的全方位共享，更体现了企业文化的价值所在。信息共享对企业来说是至关重要的，全方位的信息共享意味着企业内部没有信息流动的障碍，可以使信息根据需要足够便捷地流动，从而使组织发挥出整体大于部分之和的协同效应。第二，企业的网络化生存大大改变了企业成员的思维方式和行为模式，而这正是企业网络沟通文化形成的根本所在。前面谈到惠普的“沟通文化”，应该说是企业网络化生存所引起的企业沟通体系的一种体现。一方面企业成员可以在任何地方通过网络进行非现场交流，另一方面企业成员之间也因为邻座的随机组合而大大提高了面对面交流的范围。这种沟通体系也许一般企业还难以做到，但是对于遵循网络化生存规则的企业来说，通过网络进行非现场交流却是可行的事情。由于即时通讯工具的便捷，先前通过纸质进行信息沟通和交流的方式开始变得令人难以忍受，大家开始习惯在网络上进行任意的信息交流，包括企业的、生活的，甚至是绝对个人的信息。　　网络将大家紧紧地联系在了一起。对于企业来说，即便这个成员身处十分偏远的地区，但只要有网络，他就能同其他成员一样享有企业的任何资源和信息。甚至是开会这样比较复杂的事情，在网络的支撑下，实现在线视频会议也并非难事，网络真正加深了企业成员对于企业的归属感。当然网络沟通还有影响了企业与客户之间的交流。一般企业都渴望在自己提供服务的整个过程之中能同客户保持充分的交流，企业在打造“以客户服务为中心”的时候，如果能设计网络平台，所谓的“客户生态圈文化”就有了基本的实现途径。　第三，网络在丰富沟通方式、改变成员行为模式的同时，还成为了企业文化建设的有力工具。网络的出现改变了企业成员的思维方式和行为模式，也加速了企业文化的革新。一家真正实现了网络化生存的企业，它的企业文化也必然打上了深深的网络烙印。企业文化的革新主要有以下三项。第一项革新发生在文化理念上。企业的网络文化自然不只“沟通”这么简单，还有比如“高效”、“科学”、“民主”等很多内涵。虽然这些理念在传统的企业文化中也得到提倡，但只有在一个网络化的企业里，这些倡导才显得切实可行。第二项革新是对企业文化传播途径的丰富。互联网的时代，信息技术的高速发展为企业文化的传播网络提供了无尽的空间与繁多的手段。企业人员通过网络的新型沟通渠道营造了企业文化的新天地，并以此诠释着效率、民主、平等、畅通、愉悦等传统价值理念的内涵。第三项革新是为文化的落实提供了有力的证据。沟通机制的构筑、创新证实了企业文化是能够落实的。有人质疑企业文化的存在意义，认为其讨论的东西是无关宏旨的。网络沟通平台的建立说明了企业文化是具象的，是可主动整合操作的，甚至可以通过组织设计，通过制度创新来体现独特的企业文化。第四，网络在企业实践中的广泛运用还加速了企业在经营管理方式上的变革。在今天看来，信息技术特别是企业内部网络对企业传统经营管理模式所形成的冲击是相当大的，网络的出现加速了企业经营方式和管理方式的变革。企业创建广域网络和内部网络，企业再各项业务活动中都充分利用信息技术，这一切都大大优化了企业内部成员与成员、部门与部门以及成员与部门之间传统的沟通方式，也在很大程度上改变了企业的业务运作模式、管理方式和组织方式。　网络文化的平等、民主的特性影响着企业管理者的领导方式，同时也正因为虚拟沟通平台的延伸，使互联网时代的组织文化更具备了真实性和有效性，更体现了企业文化的价值所在。这种说法完全可以与选举权利的变革做类比。在人人举手表决的旧时代，显然很多人大代表被广泛地批评，也无法体现其本身的价值；但当电子表决引入选举制度之后，情况就有所不同了，权利因为技术的缘故而突然间变得亲近，可触摸，并且真实。企业文化由于信息技术而更为务实的观点同样是因为这样的道理。对于那些处在创业初期的公司而言，网络沟通是便捷、经济、高效沟通途径的最佳选择。很多初创公司可能都会面临这样的局面：公司的所有者同时经营着两家公司，并且对其中一家只能以兼职的形式进行控制指挥。按照常理，这家公司会无力支付构建规范企业网络的资金，所以，采用免费地聊天工具进行联络就是最佳的选择了。如果运用信息论的观点分析，正是通过使用这样的聊天工具，使信息网络呈现星状，各个个体之间的沟通双向互动，并以经理为信息源的核心。创业的艰辛反而因为网络的联系而使公司的凝聚力空前紧密。我们提出关注企业的网络文化，在利用网络便捷优势的同时，也要注意网络的负面影响，比如网络信息的泛滥、网络文明以及网络对个体心理的负面影响等。如果对这些问题关注不够，或许就会产生与企业主流文化相悖的亚文化。亚文化的出现会干扰整个企业的经营管理活动，相信任何一家企业都不愿意看到这种情况发生。同时，我们还应该明白，网络文化虽然能给现代企业带来沟通渠道的创新，但新型企业文化应然是多元的。在高歌猛进地倡导以信息技术创新沟通机制的同时，我们仍然要肯定其他传统沟通机制的有效性。二、创建网络沟通文化网络沟通文化并不是有了网络沟通手段就能产生的，也不是所有的企业都能像IBM那样，只要高层一倡导，大家就会在论坛上积极地发表有意义的见解，这有赖于企业文化的长期积淀。因而，创建网络沟通文化需要遵循以下一些原则：第一，树立通过信息化沟通系统提高沟通效率的信心。企业信息化管理是以管理信息系统为主导发展起来的，但它更强调的是沟通。一个管理信息系统应当提供四种主要的信息服务，包括确定信息需要、搜集信息、处理信息和使用信息。企业建立完善的信息系统，便于各部门间的信息查阅、整理，减少了沟通时间，提高了沟通效率，节省了沟通成本。然而，这个系统的创建需要一些时间，并且开始的时候很可能有“吃力不讨好”之嫌，因而，树立信心很重要。第二，秉持公司的沟通理念。网络沟通文化是企业沟通文化的一个子系统，虽然网络沟通因其特性与常规沟通手段所需强化和遵循的一些原则不同，但它依然要秉持公司的沟通理念，而不仅仅是丰富员工工作环境的一种手段。第三，引导。网络既可能成为提高工作效率的手段，也可能成为员工消磨时间的工具，关键在于企业的正确引导。将沟通机制的含义融合于正式制度及非正式制度之中，是创新沟通机制，建立网络沟通文化的重点。但如何通过灵活运用，使沟通渠道既不成为窒息创意的官僚形式，又不过于开放、流俗，还能与非正式舆论有机结合？这需要沟通机制与组织设计、人力资源结合，相关的岗位设置，职能的赋也需要企业强制实施。
第三节管理者如何与下属有效沟通
辉煌食品有限公司的销售经理王磊和许多营销人一样，由于在基层岗位上销售业绩突出，再通过层层的考核和竞聘选拔，最终升迁为该公司的销售经理。如今，王磊在该销售经理的岗位上已干了两年。在这两年的时间里，王磊本色不改。在工作上，始终保持着当初的那份热情，其所负责业务始终保持着稳健的增长；在企业内部的人际交往上，不仅和自己的顶头上司乃至公司高层相处得非常融洽，而且在同级和不同部门的同事也有着良好的口碑。不错的销售业绩和良好的人际关系，使得王磊深受公司销售总经理刘总的赏识，成了营销公司里炙手可热的重要人物，再次提升只是时间问题。王磊心里很清楚自己之所以能够取得这样的成绩，除了公司领导的大力，更重要的还是自己下属发挥的作用。如果没有下属的支持和良好的合作，依靠自己单打独斗，是不可能取得如今的成绩的。回顾自己这两年带队伍的工作历程，王磊感慨万分。从当初上任之时与下属间互相怀疑、不断产生矛盾，到如今被下属理解、认可和支持。一路走来，他收获的不仅只是成绩，更多的是工作经验，尤其是如何与下属进行有效沟通。如何和下属进行有效沟通，实现上下和睦相处，戮力同心达成目标，王磊结合自己的工作实践，总结了如下经验。
二、顾问式医患沟通模式原理
顾问式医患沟通模式不是单纯的步骤，更重要的价值在于内在的逻辑，逻辑代表着每一环节和其他环节都是有关系的，如图4-3所示。图4-3顾问式医患沟通模式的七个环节顾问式医患沟通思维模式整体可以划分为七个环节，分别是建立信赖感，需求挖掘、方案推荐、方案确认、异议处理、方案实施和医嘱关怀。从时间顺序看，这是医生为患者进行诊疗服务的整个过程，也是医生大脑思考并支配行动的过程。既然步骤背后的逻辑如此重要，那接下来讲一下顾问式医患沟通思维模式的整体逻辑。在阅读的过程中，大家可以对照一下自己的接诊经历，看看哪些是我们忽略的，我们的成交率和客单价是如何在沟通的过程中得以实现的。接诊是从建立信赖感开始的，建立信赖感是所有环节的基础，实际上是贯穿整个接诊过程中，因此建立信赖感的方式是多种多样的，在每个环节都有不同的表现形式。建立信赖感最初的目的是为了破冰，而后是为下一个环节做铺垫，从而让患者更容易接受我们，让后面的环节进行得更加顺畅。如果每一个环节都做好了，又是对信赖感的加强，是一种彼此支撑的关系，当我们与患者建立了足够的信赖感时，会发现我们与患者的沟通更加深入了，后面的环节进行得就会更顺畅。有了信赖的基础后，需要进行的是需求挖掘，这也是大多数医生最容易忽略的环节，因为经常出现的状况是医生在进行非常简单的沟通后就开始进行方案推荐了。所以，方案推荐的成功率很低，因为医生对患者还不够了解，并不清楚患者关注的问题点是什么，不知道他有什么样的治疗预期，也不知道他想为这样的治疗效果做怎样的投入。需求挖掘实际上是医患双方共同去寻求一个有效的解决方案的过程，是医生用自己的专业去帮助患者定制解决方案的过程，患者有可能只想解决A问题，但是我们想帮助他解决ABC问题，如何让患者接受呢？这就需要医生和患者共同去发现问题、分析问题并讨论解决方案，最后再去做方案推荐，医生是有的放矢的，更容易让患者接受医生为他设计的方案。方案推荐实际上是把患者的需求做了一个归纳，统一了目标，向患者有针对性地塑造解决方案对于患者的价值，从而更容易引起患者的共鸣和认同，成交也就变得水到渠成了。如果前面都做得很好了，最理想的结果就是患者没有任何异议就成交了，如果此时还有一些异议，那无非就是患者想矫情一下，要点优惠，这种异议其实是很好处理的。医生通过识别成交信号，再运用一些技巧来推进成交，接下来直接进入方案实施环节，也是医生们最擅长的环节。但是这个环节有一个非常关键的点，就是需要对之前的诊断结果和描述的治疗效果进行验证，它的重要性在于不仅让患者对我们之前设计的方案更加认同，还包括对医生的认同感，并且还会有效提高患者的复诊率和转介绍率。当治疗结束后，患者已经认同诊疗方案和医生了，甚至还会有一些感激之情。当患者离开的时候，我们如果能够针对病情给予相应的医嘱，并且在病情之外给予一些人文关怀，这样患者的感受是不一样的，你对于患者来说此时是独一无二的，患者才会成为我们忠实的粉丝。
二、解题目，为什么
就中学阶段所遇到的数学题目来说，大多数是经过加工后，有明确的已知条件和所求结论、并用数学文字语言、符号语言或图形语言表达的问题，这些问题大多具有确定的答案，当然，还有一小部分是结论不确定的开放性问题、探究性问题或通过加工的应用题，那么，通过解这些题目要达成什么样的目标呢？（一）通过解题加深对数学知识本质的理解数学知识包括数学的概念、公式、定理、公理、性质等及其蕴含在其中的数学思想方法，对数学知识本质的理解是永无止境的，对数学知识本质理解得越深，越有利于数学解题能力的提升，而数学能力的提升，又反过来促进对数学知识的理解．因此，解题的主要目的之一便是对数学知识的本质理解．例1-1求的值域.【分析】这是一道求一元函数值域的问题，值域是函数自变量取遍定义域内的每一个值所对应的函数值的集合，求函数值域的通法是利用求导的方法，利用函数的单调性求出函数的最值，进而得到值域．如果观察到这个函数解析式的结构特征，即其分式的分子与分母是齐次的特点，不用求导，而是用初等方法就可以解决．由于分母是多项式，若直接将其放到根号内，变形后的表达式较为复杂，这时，我们利用函数值域的定义，再结合值域的几何特征，发现图像的左右平移并不改变函数的值域，利用函数值域的平移不变性，由于函数与函数的值域相同，问题转化为求函数的值域问题了．显然，这样的转换的好处在于可将其分母化为单项式，大大简化了代数变形的难度．简解如下：当时，，令，则，，所以，同理可得，当时，，，．通过对本题的解决，加深了对函数值域的理解，特别是从“形”的角度的理解，即函数值域就是函数图象在y轴上“投影”所覆盖的区域的范围，这就是解决此问题的价值所在．如果有了这样的理解，再遇到类似问题，我们就能够找到更好的方法了．例如，已知函数的值域为，且不等式的解集为，求的值．这样的问题，我们就能看出答案了．或许，在有些人的眼里，这叫做解题“技巧”，但实际上，只是对数学概念的理解更深一些罢了．（二）通过解题梳理一类问题的通法如果就题解题，数学有永远也解不完的题目，进而陷入“题海”，如果能从一道问题的解法中，通过梳理，获得一类问题的“通法”，就有可能跳出题海．例1-2设函数，求的值；这是见诸于许多资料的一道题，显然，逐个将自变量代入表达式是不可能的，注意到所求自变量中，与首尾等距离的两个数之和均为1的特点，猜想其相应的函数值的和应该为定值，进而，对于表达式，我们取特殊值和，得，猜想，函数对任意的x均有，再给出一般的证明，问题就解决了．如果解题到此为止，解这道题的价值并不大，因为我们没有通过反思、归纳获得这一类问题的通法，若下次遇到一个函数不是这个函数的类型，对解题者来说又成为一个全新的问题了，这是形成“题海”的根源所在．实际上，对于给定的一个具体函数，例如，我们是很难事先获得此函数图像关于点成中心对称这一特殊性质的，我们是先观察到所求式子中自变量之间的规律性，即自变量成等差数列后，利用等差数列的性质，猜想对应函数值之间或许有某种确定关系，然后加以证明，再利用此性质去解题的，这就是解决这类问题的“通法”．有了这个通法，例如，面对这样一个问题：已知函数，则．我们的着眼点是，显然，与首末等距离两数和总是1，我们猜想为定值m，即，所以关于点对称，由于，所以关于点对称，进而有．形成一类问题的通法，这是解题的价值所在．（三）学会思考这里所说的“学会思考”是指拿到一个数学问题通过“怎样思考”才能找到解题思路，这是制约数学解题能力提升的关键所在．所以每解完一道题，都应该梳理一下解法获得的过程，这样的梳理，不只是提升分析问题解决问题的能力，更重要的学会如何基于问题，通过模式识别、化归转化、层次解决等找到解题思路，提升数学思维能力．例1-3在平面直角坐标系中，已知，，.若是三角形ABC区域内（包括边界上）的一点，则xy的最大值是．我们知道，问题是数学的心脏，明确了问题，我们的思维活动才能开始．对于本题而言，我们首先要明确，要求的“xy的最大值”这是一类什么样的问题？即，函数的最值问题，这个函数函数是一元函数还是二元函数？二元函数．这个二元函数的最值问题是有约束条件还是没有约束条件的？有约束条件．约束条件是等式还是不等式或不等式组？不等式组．对于这类非线性二元最值问题，我们之前虽然没有经验，但类似有哪些解法可以借鉴？求形如的问题．如何解的？令，则方程表示直线，m表示直线在x轴的截距，数形结合即可．对于你能类比此方法求解吗？令，则，这是初中学过的反比例函数，它是等轴双曲线，对称轴为，渐近线是坐标轴，当为正且由小到大变化时，图像就沿对称轴远离坐标原点．数形结合，当在第一象限的图像移动到对称轴与线段BC的交点时，最大，最大值为．下面反思一下是如何找到解题思路的．明确问题（非线性二元函数最值问题）→类比线性函数最值的解法→引入参数，将二元函数转化为一元函数→数形结合，利用参数的几何意义求解．简言之，就是基于问题，不断分析与综合，最终通过模式识别、化归转化、层次解决的思维模式，找到解题思路，这是解题的思维价值所在，也是解题目为什么的核心所在．在后续章节中，我们会看到用这种思维方式对分析问题解决问题能力提升的巨大作用．当然，解题除了上述三个目的之外，还有查漏补缺、巩固知识、熟练技能等作用，所以，解题不在多少，而在是否“透彻”．
五、嗅探测试步骤
在现实生活中，怎么用嗅探测试检验我们的创意呢？首先，把你的想法罗列出来。例如，想法1、想法2、想法3等。其次，绘制一张表格，根据五个维度进行打分（1~10分），如表4-2所示。表4-2嗅探测试想法一想法二想法三疼痛度836自适度963可持续度286可验证度357进入壁垒548总计272630（一）疼痛度疼痛度是指你做出来的产品是否有人愿意付费购买，一般来说，用户愿意付费，就代表痛点是存在的，愿意付费的意愿越强，疼痛度越高。比如，你是做教育的，你们公司想开设一门新课程，让你去做用户访谈，经过沟通交流，大部分用户都表示想学习并愿意付费购买，则认为你的创意能够解决用户的痛点问题。（二）自适度自适度是指你目前的创意与你自己是否有关联性，既可以是与工作内容相关，也可以是与兴趣爱好相关。你越了解这个领域，自适度越强。比如，你在兽医行业摸爬滚打10年，现在想开设一个关于科普宠物知识方面的公众号，这就完全没有问题。你是一个不喜欢运动的宅男，但是你要做一个健身类的App，这就和你的兴趣或生活习惯不一样，匹配度也不会太高，所以建议做和自己相关的产品。（三）可持续度可持续度是指根据你的创意开发出产品以后，在未来是不是有长期的市场需求，例如，秀米这款App是专门帮助微信公众号的运营者做排版，他们在研发这款软件的时候肯定也会判断微信App在市场的可持续度。（四）可验证度产品是否可以通过比较快捷的方式进行验证，当提出想法的时候，你不知道目标用户能不能接受这个想法，所以这时候可以先做出简易版本，测试目标用户，看他们能不能接受。比如，你要做一艘宇宙飞船帮助人们去探索宇宙，你要先测试用户需求，但是做出原型产品稍微有些难度。所以，在可验证度上说，相对不容易出产品，运营一个公众号是很好验证的。（五）进入壁垒进入壁垒又称“可复制度”，是指潜在竞争对手复制该产品的难度，即你的产品的先天优势。比如，你有不可复制的资源，在这个领域的权威性，如果做课程有什么独特性，是不能被同行复制的。在校门口摆摊卖煎饼和开立一所民营学校，前者较于后者是很容易被模仿复制的。通过最终得分排序的方式，帮助我们快速判断最优解，测试你的创意是否值得继续往下做。
3.润肠通便用药专业解决方案
志春是Q药店的店员，那天，一位阿姨进店，要买开塞露，志春说：“有的。”顺便问了一句：“阿姨，您这是经常便秘，还是偶尔这样呀？”阿姨回复到：“经常有，难受死了！”志春随后做了进一步的探询，成功推荐了通便灵+膳食纤维软胶囊。这样的成功案例发生在我们自己身上了吗？发生的次数有多少，概率是多少？算过吗？其实，润肠通便类产品的销售概率是较高的，但是，多数情况下，需要我们主动挖掘才能实现更多销售额。我们也常看到这样的例子，比如，同样是顾客来买开塞露，同事们就拿了给他，结果就是几元钱的生意，而且其中没有顾客满意与感激等可言。业绩的差别因此产生了两极分化，剖析我们药店人在销售润肠通便类产品时的难点在于：（1）对于便秘的理解有缺失。其实，形成便秘的原因较多，主要是饮食习惯所致。另外，老年人肠道蠕动功能下降，也易产生便秘，还有就是一些人排便习惯不好，没有规律等。但是我们同事在销售产品时，多数只是把便秘归因于饮食，其实，这是不全面的。（2）看不到机会点。有时看到同事们在销售开塞露时，竟然一句多余的话都不问，这是白白丢失了机会。（3）产品作用机理不清楚。虽然通便类产品较多，但是作用机理还是不同，对于一些药店同事来说，可能分不清通便类产品的具体作用机理。而其实，润肠通便类产品作为一个大众化的产品类别，有着较大的市场潜力，可以从这些方面来改善这一类别产品的销售结果。（1）找准“机会”产品。我们在门店导购时，有这样一些销售机会点，顾客问到开塞露、肠清茶、潘泻叶、蜂蜜、果导片、麻仁丸、黄连上清片、通便灵、比沙可啶、乳果糖口服液等产品时，不能简单地就销售这些产品给顾客，而应问清顾客具体的病症、患病时间、还用过什么产品、有没有其他疾病等，从问询中帮助顾客构建一个最恰当的便秘解决方案。（2）找准机会顾客。润肠通便类产品并不仅限于便秘人群，其实，还有痤疮患者、色斑人群、口臭等顾客，也同样可以从排毒的角度切入销售。（3）说清楚道理。通便的原理有这样几个，一是如开塞露局部高渗作用，软化大便，刺激肠壁，引起排便反应，加上润滑使大便易于排出。二是中药中的甙类物质润肠泻下。三是刺激肠道蠕动增强如比沙可啶等。四是在肠道吸收水分，软化大便，如膳食纤维等。在我们介绍产品时，要说清楚这些原理。（4）进行专业化的培训。即使是这样简单的一个疾病类别，也同样不容小觑，在进行培训时，要侧重于如何真正解决顾客的便秘问题。事实上，很多便秘患者都是极易反复的，往往是因为没有养成良好的排便习惯所致。因此，我们销售产品时，要帮助顾客强化每天定时排便的习惯，即使没有便意，也要在固定的时间去坐马桶，这点非常重要。此外，在专业建议中，我们需要告知饮食方面多吃蔬菜水果，多饮水，多运动，保持心情开朗。一年四季中，润肠通便类产品都有不错的市场，能否做好这一类别产品的引导，可以看出一家药店的销售能力，也可以看出店内培训做得是否到位。
五、管道冲突强度决定发展速度
当矛盾出现时，我们才更有机会判断未来的方向，营销运作过程中管道冲突的激烈程度。一是可以成为判断当前冲突双方实力的悬殊差距；二是冲突激烈程度的强弱直接检验商品的热销与否。比如王老吉与加多宝、中国红牛与泰国红牛，表面上都是商标使用权争夺，实际上是管道的冲突，最终关系到用管道换取利益。
第二章核心终端打造
第七章专项计划的种类与示例
四级文件××-04-094尺寸测量结果
尺寸测量结果DimensionalMeasureResults报告编号ReportNumber：编号：××-04-094/A0
  
    
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