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空谷传声，虚堂习听。

祸因恶积，福缘善庆。尺璧非宝，寸阴是竞。

二、企业述职内容及工具
（一）述职内容对于一般企业，述职是一个P-D-C-A的标准化循环模式，按照七项内容进行述职能够清晰、明了地展示工作成绩。（二）述职分类从内容上划分，有综合性述职和专题性述职。从职别上划分，有高层管理者述职、中层管理者述职和员工述职。从时间上分，则有下列三类述职：（1）任期述职。即对任职以来履行岗位职责情况的报告，多用于职位竞聘。（2）年度述职。即一年一度履行岗位职责情况的报告，属常规汇报。（3）临时性述职。是指担任某一项临时性的职务，工作结束时表述履行职责情况的报告。（三）述职工具随着企业管理的现代化，为了进一步落地和执行，企业中不仅会有年度规划，还会细分为季度规划甚至月度规划。相应的，企业中的述职也会有年度述职、季度述职、月度述职。企业通常会采用季度述职进行目标和绩效管理。（1）在季度述职中，为了方便目标陈述，通常会将年度重点工作进行回顾，并将本季度工作进行标记和阐释。（2）季度重点工作和业绩分析。为了更清楚地展现业绩，除了季度重点工作的基本达成情况分析外，我们通常会加入相应的财务分析、组织成长分析、swot分析等等。（3）面临的挑战及机会分析。挑战和机会是对我们下一步重点工作的指导，准确地分析能够帮助我们瞄准目标、抓住机遇，实现弯道超车。举例：某房地产企业竞争对手分析（4）展示之后我们就要对下一阶段的重点工作进行确认，这是不能忽略的步骤。对于规划有简单的四必问和四象限。

6.​ 靠人才不如靠组织：诸葛亮和毛奇的差别

公司经营是靠制度建设还是靠聪明才智？个人的聪明才智是用来当组织者还是当救火队？这是近代科学管理和传统经验管理的基本区别。有两个人，堪称管理研究中的典型，而且形成了鲜明的对照。一位是三国蜀汉的丞相诸葛亮，一位是普鲁士陆军元帅毛奇。诸葛亮大家都十分熟悉，他的名句“鞠躬尽瘁，死而后已”众人皆知。刘备为了请到这位卧龙先生，礼贤下士，三顾茅庐。而诸葛亮一出手也确实不同凡响，未出隆中，已定三分天下之对策。他的事迹，妇孺皆知。作为一个尽职尽责的国家“经理”，诸葛亮深得“董事长”刘备的信任，继任的刘禅更是全面放权，“政事无巨细，咸决于亮。”（《三国志·诸葛亮传》）然而，在他的治理下，三国之中，蜀汉最弱；六出祁山，劳民伤财。前人多把这种出师未捷的遗憾，归之于形势或天意。笔者以为，最重要的原因，恐怕与他的治国方式有关。了解点历史就可知道，诸葛亮治国，靠的是个人的聪明才智和道德忠诚，在组织建设上并不足道。从他的办公方式就可以看出，他主要依赖人格权威而并非依赖组织力量。陈寿对诸葛亮的评语是：“尽忠益时者虽仇必赏，犯法怠慢者虽亲必罚，服罪输情者虽重必释，游辞巧饰者虽轻必戮，善无微而不赏，恶无纤而不贬；庶事精练，物理其本，循名责实，虚伪不齿；终于邦域之内，咸畏而爱之，刑政虽峻而无怨者，以其用心平而劝戒明也。”（同上）普鲁士的毛奇（HelmuthvonMoltke）则是另一种类型的“经理”，作为克劳塞维茨的弟子，毛奇文质彬彬，喜欢拜伦的诗歌，爱好哲学和音乐，怎么看都不像个元帅。他在普法战争前，根本没指挥过作战。作为帝国的参谋总长，他所统领的普鲁士军队，无论是人数还是装备同法国相比都不占优势。只有克虏伯制造的大炮优于法军，而普军德雷泽步枪仅达法军夏塞波步枪射程的一半。但是，毛奇的优势在于他建立了一个优秀的参谋本部，在这里他汇集了各方面的专家，第一次在军事上把指挥作战和研究作战分开，从整体战略思路到具体技术细节，都有精密的研究。在这里，战争不再是智慧的较量，而变成了科学的算计。普法战争爆发后，仅仅四个星期，毛奇就打败了号称世界上最强大的法国陆军，俘虏了拿破仑三世，为德意志帝国的崛起奠定了基础。毛奇是一个谨慎的计划者和组织者，按他自己的说法，战争安排要达到这样一个程度：“一旦宣布进入战争状态，只需要国王一声令下，就可以使整个系统不出差错地运转起来。最初下达的指令没有什么需要变更的，执行预先安排和制定的计划就足够了。”但是，他又清楚地知道，“在遭遇敌人时，没有任何计划可以一成不变”（摩根·威策尔：《管理的历史》，中信出版社2002年第64-66页）。说来也有趣，普鲁士的胜利，全靠毛奇的周密计划和安排，而普法战争的主要战役，却没有一项是按照毛奇的事先计划展开的。毛奇的“以不变应万变”，是用计划安排培养出应变机制。靠着事先的计划和训练形成的军队体系，毛奇悠闲地摘取了胜利的桂冠。现实的经营管理中，要诸葛亮还是要毛奇？看起来不难选择，但事实却不尽然。我们许多人，都寄希望于杰出的人才来管理，然而，是靠人才来建立一套合理的制度，形成一个有效的体系，充分发挥组织的作用，还是靠人才来填补制度的空缺和漏洞，费尽气力去克服组织的弊端？两种选择大相径庭。有人说，一流企业靠组织，三流企业靠人才。这话有些绝对了，但从优先选择的角度看不无道理。古人所谓“曲突徙薪亡恩泽，焦头烂额为上客”，正是强调孰先孰后的选择问题。但愿我们的企业经营中，多些毛奇，少些诸葛亮。这里不存在毛奇和诸葛亮谁比谁强的问题，而是两人的时代不同。有些所谓的“中国式管理”的倡导者，需要面对这样一个问题：你是希望公司进入以毛奇为象征的近代水准，还是希望回到以诸葛亮为象征的古代水准？
二、股权模式(实股)
股权模式：直接兑付的是股份，但通过股份退出，通常可间接拿到现金。因为授予的是实实在在的股份，所以是“实股”。股权模式相对比较多，主要有股票期权、限制性股票、现股或员工持股计划。
第四节设计以客户为中心的渠道模式
前面谈到厂家采取什么样的渠道模式与最终用户、产品、制造商、渠道成员、竞争者、环境六个因素有关。其中，最关键的因素是使用产品的最终用户，一切要以最终用户为中心设计渠道模式。
第五章商业写字楼与产业园区的相生相克
一直以来，产业园区的研发楼与城市写字楼存在着错位竞争的关系。以往有人问到园区招商人员“你们与隔街某某写字楼的有什么差别”时，园区招商人员通常会理直气壮地说道：“写字楼就提供物业管理，其它的都不管，而我们可以帮助入驻企业……”这是园区招商说辞里最直白、最硬通的几句话，曾几何时，这一点确实是园区与写字楼的主要区别。两年多前，记得笔者作为写字楼等级评审委员会的评审专家参加写字楼专业活动时，即感知到中心城市的一些甲级写字楼在运营上已开始延展服务功能。而到当下，诸多城市写字楼多姿多彩的运营服务着实让我们刮目相看。
第四章 如何培养关键人才
3.2.6其他战略规划方法论
战略规划之后不可以束之高阁，而是需要进行有效宣导，“战略提醒”从某种意义上讲应该是CEO以及所以其他单元一号位的重要职责。本节将讨论战略宣导的意义、模式、范围以及主要误区。
一、开价一定要高于实价
这是谈判中第一个也是最重要的谈判技巧。这个“高价”不仅仅是指价格，还包括其他谈判条件。一件衣服底价20元，标价60元，摊主说：“只要有人愿意在60元的基础上与我谈讨价还价，我就已经成功了。”基辛格说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”有许多销售人员害怕报高价，他们担心在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。如果你对报高价心存恐惧，那看看以下理由：，​ 高价可以留有一定的谈判空间，创造一种对方取胜的气氛。想想“锚定效应”，人们在做决策时，思维往往会被得到的第一信息左右，双方按此“锚”作为基点进行谈判时将会支配人的判断，左右谈判结果。​ 你可能侥幸得到这个价格，在资讯发达的社会的可能性越来越小，但试试又何妨，一个正向思维的人总是假定客户这次一定会成交且会高价成交。​ 提高你的产品或服务的价值，提升谈判的正向价值。尤其是对不专业的客户，大部分人还是以价格作为参照系来衡量产品的价值。（1）开价的基本原则对客户的了解程度：除非你很了解谈判对手，高开价一定是最安全的选择，你对对方了解得越少，你的开价应该越高。有两个原因：第一，你的判断也许有误，你对对方及他的需要了解得不多，他也许愿意出更高的价格；第二，如果你们刚刚建立联系，未来做出更大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你可以降价，但不能涨价。有足够实力支撑：开价要高，但绝不是漫天要价，必须合情合理，要能够讲得通。给出的理由包括有什么好处的正向价值、会有什么麻烦的“负向价值”、一视同仁报价的规范价值，否则对方必然认为你毫无诚意。如果你实在害怕高价会吓跑客户，不妨留有余地，使用“几乎没有、特殊情况例外、除非”等，例如“这个价格我们几乎没有做过”“除非我们是你们的单一采购来源”。除了对客户了解程度，以及价格是否有足够实力支撑外（影响谈判实力的八个因素：交易的重要性、需求满足状况、竞争状况、交易信息的了解、品牌和实力状况、对谈判时间限制、谈判者的专业度、客户关系），还要考虑这个客户未来是否有合作的机会、是放长线钓大鱼还是连骨头渣都不给对方留下、有没有二次报价的机会。开价要高于实价是原则，同质化的产品、供大于求的产品也应该开高价，只是高多少的问题。高到你能对客户做出合理解释为止，高到客户不特别喜欢但会与你继续谈判为止。但具体报什么价，到底高多少合适，要具体情况具体分析。（2）开价后客户的四种反应与应对当你首次报价以后，客户一般有以下四种反应：离场、拒绝再谈。客户说：“你抢钱啊，一点都没诚意！”你说：“陆总，那您觉得什么价格比较合适呢？”把球踢给对方，当对方给你的还价和你的价格底线差距不大，就可以继续谈，其实对方的还价也不是他的上限，有一定的谈判空间。利用我们接下来要讨论的“交换”和“虚设领导“等谈判技巧，最终有可能在你的价格底线以上成交。如果对方的还价太低，远远低于你的价格底线，不妨礼貌地放弃，也许这个客户本来就不是你的目标客户。这样的客户往往是陌生客户或者不是诚心的客户，导致开价和还价双方的价格差距过大。但谈判就是一个双方磨合的过程，能合作最好，低于价格底线太多也应大胆放弃。太贵了。这是最常见的情况，也是客户的正常反应，通常销售人员应对是讲产品的质量和服务，但有个前提是客户对你的价值不认可、不了解。但客户说太贵也许还有其他原因，要了解客户说太贵的原因，“我能问个问题吗？为什么说我们的价格更高呢？是……原因，还是其他原因呢”。如果客户的预算不够，可以减少功能配置，降低型号级别，提供新的财务方案，修改预算；如果客户说其他供应商报价更低怎么办？你需要了解真的有这个价格吗？你们是同一档次的产品吗？可以向客户呈现你的品牌价值和定位。如果产品本身同质化、标准化，可以向客户介绍使用成本和购买成本概念，从使用的节能、产品的可靠性等方面分析；如果客户觉得你的产品价格与价值不符，你要突出能给客户带来什么好处，利润增加多少，成本下降多少，并且利益需要量化。客户还有一些他说不出口的理由：“跟你没有感情”“对你不信任”，通常是以价格太贵作为托词；或者客户已经决定采用其他供应商的产品，价格只是拒绝你的借口。以上都是销售前期应该解决的问题，如果只是客户的谈判策略，那就用我们接下来的谈判技巧。如图5-4所示。图5-4价格异议的原因没有反应。当客户没有任何反应时，销售人员通常是心虚，“是不是价格太高了”，哪怕你心里真的这么想，也不要说出来。客户不说话可能是你的价格合适，他心里其实已经接受了，只是现在不便表态，因为还要跟领导汇报。也许他心里没底，还想再询价。这时候你如果说：“是不是价格太贵？”他肯定说：“是啊，确实贵！”还有一种情况是客户完全不接受你的报价，报价和其心理价位相差太大，但不好意思说出来。问题是你也不知道客户属于哪种情况。所以，你要探他的底：“您究竟还要考虑什么”“假如签约……如何合作”等了解他的真实意图后再进一步沟通也不迟。如果是前者皆大欢喜，如果完全不接受报价，再采用第一种反应的对策。立刻接受。如果你报价了，对方立刻接受，一般这种情况不常见，除非是老客户，彼此了解（你知道对方不会还价，对方认为你诚实，大家不再浪费时间讨价还价），还有就是市场价格非常透明。除此之外，真的碰到这种情况，你一定在想：是不是我报的价格太低了？如果是一次性买卖，与对方没有再次合作的机会，你可以补充说明：“陆总，这个价格要现款现货,或者需要签订三年合同，是有量的要求的。”如果是发展长期客户关系，那就另当别论了。
（二）不直接答
我们不习惯直接回答对方的问题，如丈夫问：“现在几点了？”妻子会这样回答：“有什么事呀？”西方人对此很不理解，我就是想知道现在的时间，直接告诉几点不就行了，为什么会问“有什么事呀”，难道没有事情让你知道或做就不能问时间了吗？当客诉人员问投诉者需要赔偿的额度时，一般会得到这样的回答：“难道你们还不知道吗？”当客诉人员说出具体数目时，投诉者感觉到少则会说：“你们在打发叫花子吗？”当其感觉满意时常会说：“算了，就这样吧，感觉你们很有诚意。”
五、举例
某市县制定的最具吸引力的招商政策，以一个地级市出台的招商引资政策30条为例，主要分为土地支持政策、财政支持政策、保障支持政策等。如下：（一）适用范围1、工商注册和税收全解缴在市行政区域内，且具有独立法人资格的新引进外来投资项目。2、符合国家产业政策和城市发展定位，通过市投资促进工作领导小组综合评估确定的新引进外来投资项目。享受本政策的投资项目，需同时符合前述两条的规定。（二）土地支持政策3、用地指标支持。优先保障项目用地，列入省级重点推进项目的，其新增用地计划指标除积极争取省级配套70%外，地方配套的30%由市在年度用地计划中切块优先安排；列入市级重大招商项目的，其新增用地计划指标由市在年度用地计划中切块优先安排。4、土地出让支持。对集约用地的鼓励类产业项目，在确定土地出让底价时可按不低于所在地土地等别相对应全国工业用地出让最低标准的70%执行。对未利用地用于工业用地的，土地出让金可区别情况按全国工业用地出让最低价标准的10%—50%执行。5、土地出让金缴纳支持。对依法取得的项目用地可按土地出让合同约定选择一次性缴清全部土地出让价款，或分期缴纳土地出让价款，选择分期缴纳土地出让价款的首次缴纳比例不低于50%，余款一年内缴清，竞得人在支付第二期及以后各期土地出让价款时，须按照支付第一期土地出让价款之日中国人民银行公布的贷款利率支付利息。6、供地方式支持。产业用地可根据产业政策和项目类别采取租赁、先租后让、租让结合和差别化年期出让等供应措施。对外来资本与政府共同投资建设的，可使用划拨土地的医疗、养老、教育、文化、体育等公共服务项目，可以国有建设用地作价出资或入股方式供应土地。7、存量工业土地及房产支持。在符合城乡规划、合法合规并经县级以上人民政府批准后，工业用地使用权人可以引进市外投资按批准的用途对土地进行再开发，涉及原划拨土地使用权转让需补办出让手续的，可按规定方式办理，并按照市场价缴纳土地出让价款。鼓励企业利用存量工业房产引进市外投资发展我市重点扶持的生产性服务业以及兴办创客空间、创新工场等众创空间，5年内可继续按原用途和土地权利类型使用土地，5年期满或涉及转让需办理相关用地手续的，可按新用途、新权利类型、市场价，以协议方式办理。8、标准厂房支持。鼓励工业项目集约节约用地，建设多层标准厂房，提高容积率，不再增收土地出让金，且从第二层起按厂房建筑面积每平方米100元的标准给予一次性补助，最高不超过1000万元。鼓励企业入驻园区租赁工业标准厂房，给予前2年100%、后3年50%的租金补助。（三）财政支持政策9、财政资金支持。全市统筹相关资金，安排1亿元，用于对招商引资项目的贷款贴息、研发补助、物流补贴、培训资助、厂房代建、租金补贴、人才奖励等，对项目社会引资人的奖励，对引进重大项目成效显著的县（市、区）政府给予奖补。10、设立投资引导基金。由市国有投资公司牵头发起设立投资引导基金，对新引进重大产业项目和重点创新型项目，以参股方式支持项目发展。待引导基金参股投资的企业稳定运营以后，参股部分可通过公开转让股权或到期后清算等方式退出，同等条件下企业有优先回购权。11、贴息补助。对项目实行贷款贴息补贴，支持企业固定资产投资、技术改造、科技创新、人才引进和培养等。按项目实际发生贷款额度，政府通过贷款贴息方式连续补贴三年，第一年按同期人民银行贷款基准利率的50%、第二年按同期人民银行贷款基准利率的40%、第三年按同期人民银行贷款基准利率的30%补贴标准执行，单个企业补贴累计不超过800万元。12、重资产投资支持。对投资额在10亿元以上的产业龙头项目，可由市国有投资公司代建项目用房及配套设施，或代购生产设备等重资产，企业自建成投产年度起5年内分期完成回购。13、物流补贴。对项目实行物流补贴，项目自投产年度起5年内，年度上缴税收达到5000万元以上的，可按照年货物物流运输费用总额的10%给予企业补贴，每年补贴额度不超过300万元。14、并购投资补助。对并购重组本市企业的市外企业，当年对本市企业投资总额超过5000万元，企业正常运营且产生税收的，按其当年对本市企业投资总额的1%给予补助，最高不超过200万元。15、外商投资奖励。对在我市新注册设立的外资企业和现有外商投资企业增资扩股、扩大生产规模，实际到资在1000万美元（含，下同）以上2000万美元以下的，一次性奖励50万元人民币；实际到资在2000万美元以上5000万美元以下的，一次性奖励100万元人民币；实际到资在5000万美元以上的，一次性奖励200万元人民币。16、规费支持。项目涉及的行政事业性收费和政府定价管理的经营服务性收费实行清单管理，按收费标准的下限收取。行政事业性收费市、县留成部分以合法合规形式在缴纳后适度补贴给企业用于项目发展。17、市场拓展支持。鼓励引进企业依法合规参与我市政府采购活动。鼓励和引导市内企业购买引进企业产品和服务。18、社会引资人奖励。鼓励社会力量参与招商引资，对成功引进重大产业项目来投资建设的社会组织、中介机构或个人（不含党政机关、事业单位、人民团体、国有企业及其他财政供养人员）按引资协议的约定进行奖励。引资协议可以约定：项目按期建成投产并正常纳税的，可按其实际投资额的2‰奖励项目引资人，单个项目奖励不超过1000万元。19、高层次人才激励。对企业任职满一年的高层次管理人才和技术领军人物，5年内按个人对我市财政贡献量的适当比例给予个人奖励，每户企业奖励总人数不超过8名。（四）保障支持政策20、要素保障。对符合条件的项目，积极争取直购电、丰水期富余电政策和天然气转供改直供，降低企业用电、用气成本。项目新开户安装水、电、气设施，相关费用按照省、市核定的最低标准执行。项目供水、供电、供气管线主接口等由区县、园区统一接通到企业用地红线外。21、用工保障。根据企业用工需求做好人力资源招募服务工作，免费为引进企业员工提供人事档案管理及人事代理服务。对企业开展用工岗前就业技能培训和转岗培训按规定予以补贴。22、中介服务支持。严格清理规范中介服务收费、金融领域收费等涉企收费行为，清理精简中介服务环节，坚决取消不合理收费，对清理规范后的收费项目实行清单管理，在依法依规的前提下，原则上按收费标准的下限收取，并向社会公布。23、落地奖补。市政府对推动市级以上重大项目落地成效显著的县（市、区）政府给予奖补，项目按期建成投产后，可按项目实际投资额给予承接项目落地的县（市、区）政府招商经费补贴，单个项目补贴金额不超过100万元。24、“飞地”支持。鼓励各县（市、区）政府结对开展“飞地”招商，加强招商项目统筹流转，项目通过“飞地”流转落户我市，按期建成投产并正常纳税的，市政府对单个项目可按项目实际投资额给予最高不超过100万元的招商经费补贴，由“飞出地”和“飞入地”分享。25、政务服务保障。深入运用“互联网+政务服务”，全面运行“一窗受理”，建立“项目专员制”，按照一个项目、一个领导、一个团队，提供全程代办服务，强化限时办结，帮助企业办完所有审批事项。（五）政策执行26、对世界500强、中国500强、中国行业前3强等企业，以及经市对外开放暨投资促进工作领导小组认定的重点产业项目，可依法依规进行“一事一议”，实行“一企一策”。27、放宽外商投资领域和准入条件，允许外资以参股、控股、资产收购等方式参与投资我市交通、城建、能源、金融、社会事业等领域项目。对符合条件的外商投资项目，同等纳入本政策支持范围。28、符合本政策规定的项目同时符合本市其他支持政策规定的，按照就高不重复的原则予以支持。本政策实施过程中若遇国家、省新出台有关招商引资法律法规及政策规定的，从其规定。29、严格落实生态环境保护相关法律法规和市环境污染防治“四大战役”实施方案相关要求，凡不符合节能降耗、环境保护等要求的项目不予引进。完善招商引资项目退出机制，将节能降耗、环境保护等纳入项目退出标准。30、享受支持政策的企业应当书面承诺，未经市对外开放暨投资促进工作领导小组批准，不得将工商注册、税收解缴等关系迁离；违反承诺的，其享受的各项优惠政策自动自始予以撤销，企业应自迁离之日起3个月内将其已获得的支持资金返还我市，并承担支付资金利息、赔偿损失等违约责任。
第二节 营销4大变化和新趋势
  
    
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