进入一个市场，需要考虑的因素有很多，大致可以分为两个方面：市场需求和市场竞争情况。分析市场需求是为了清楚地知道这个市场有多大，也就是有多大的蛋糕可以分，只要市场足够大，竞争对手再多，也有可以做的空间；而市场竞争情况分析就是要知道这个市场的竞争情况如何，竞争对手的水平如何，他们又是如何做的。如果一个市场，竞争对手的基础能力都不如自己的话，我们进入这个市场通常就可以分到最大的一块蛋糕。

创业这件事情，并不适合所有人去做的。目前我所接触的创业人群大致可分为两类：一是全职创业者；二是有本职工作，想通过副业多赚点钱的打工族。针对不同的人群，赚钱的模式也不同，主要分为以下两种模式：

（1）赚快钱模式。这种模式的核心就是快：快速回报、风险小、易决策、易操作。但这种模式赚的大都是小钱，既不会有沉淀，也不会有较大或者较长久的结果。因为投入的时间、精力、资金相对较少，所以这种模式很适合赚零花钱的打工族。比如一件代发、无货源模式等。

简单解释一下什么是无货源模式，无货源模式就是商家自己不囤货，不做任何库存，仅仅靠一张主图详情页售卖产品，有订单的时候，全网搜寻低价同款，并且以自己店铺的买家身份去下单。这种模式下，商家没有固定的产品，没有固定的供货商，所以一直是被各个平台打压禁止的。但是，这个模式又是各个平台里不少商家正在做的事情。毕竟能够有实力专注一条产品线，甚至囤货的商家在整个商业圈里也是不多的，而平台也需要有足够多的商品去填充货架，所以无货源模式就像人体里的细菌一样，想杀杀不完，多了又有害健康。而一件代发的不同之处在于，商家是有固定的产品和采购渠道的。当有订单的时候，商家可以与供货商达成一致，让供货商帮助发货和处理售后。这种模式下，商家免去了囤货的压力，供货商又多了一个分销渠道，是比较好的一种双赢的模式。

（2）赚慢钱模式。这种模式需要长期积累才能爆发，比如做品牌、SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）、内容营销，最大的特征就是要花时间慢慢沉淀，这样最终的爆发力才会比较强。对于全职的创业者来说，时间和精力相对来说会比较宽裕，但资金都是有限的，所以即便是走长期路线，也应该掌握一定的方法，赚钱快可以补充“弹药”。如果时间精力有限，也不要忘记要符合实际情况做出取舍。切记创业的首要目标不是赚大钱，而是先活下来。

2.3.1 市场需求分析

如果想获取某个行业的数据，我们可以定期查看一下政府部门发布的数据，比如国家统计局、商务部等部门发布的行业数据，或者付费获取某些咨询企业发布的行业报告。在电商领域，或者细分到抖音电商这个赛道，除了上述渠道和关注抖音平台发布的数据以外，还可以通过一些抖音平台提供的工具去查看各个品类或者商品的流量趋势、销售趋势、供需关系情况等。比如，我们使用抖音的巨量算数来做调研，调研的方向集中在三个维度：产品相关关键词的搜索量、产品需求月和年的变化趋势，以及产品的市场讨论热度。

1.产品相关关键词的搜索量

通常电商选品，首先看的就是搜索量，目的是找到所谓的增量市场。一个持续增长的市场意味着所有从业者都有足够的行业红利可以拿到，避免了内卷。比如某个产品的关键词搜索呈现出如图2.2所示的趋势，那么这个产品就处于一个增量需求市场，这种产品想都不用细想，进去做就是享受红利期。

图2.2 一个处于增量需求市场的产品的关键词搜索趋势

另一种就是比较平稳的，如图2.3所示的某个产品的关键词搜索趋势。这种市场也可以做，但红利已经结束，同行都处于互相内卷的阶段，但这种品类也有机会，只要搜索趋势平稳，市场还在，就不需要太过担心。

图2.3 一个处于平稳需求市场的产品的关键词搜索趋势

这里我随便找一个产品，通过巨量算数给大家演示一下。如图2.4所示是2022年12月20日至2023年6月17日期间，晾衣架这个产品的搜索情况。从图中可以看出，这段时间晾衣架这个产品的搜索量是缓慢增长的，虽然整体增量不是很大，但可以确定这个产品的需求量是在增加的。当然，需求增加还有一个原因是抖音电商整体的体量在增长，所以平台上的各种需求也会跟随平台的增长而增长。

图2.4 晾衣架的搜索趋势

2.产品需求月和年的变化趋势

了解产品的趋势变动，可以帮助我们提前规划好产品的销售时间和周期，比如产品什么时候上架推广、什么时候打折清理库存等。产品一般分为两类：一类是季节性产品；另一类是非季节性产品。两者的区别就是产品本身在一年四季的需求量会不会因为季节的变化而变化。这里，我们来看一个季节性产品风扇的搜索趋势变化。

如图2.5所示，在2022年12月至2023年6月期间，其中2022年12月至2023年3月搜索量非常少，从2023年4月开始，搜索量逐月大幅增加，由此可以看出风扇这个产品临近夏天时才会有大量需求。有人会说，这还用查数据吗，谁都知道风扇在夏天需求量大！但这里我要说的是，无论什么产品，我们都要查数据。做任何事情最忌讳的就是凭想像、凭经验去做判断，我们一定要通过数据分析了解客户真实的需求，而不是没有任何依据地凭想像判断，有时候客户的真实需求是与想像背道而驰的。比如风扇这个产品，我们以为是夏天才有需求，应该在每年的六七月份开始销售，但通过搜索指数可以发现，在4月初的时候需求量就已经开始提高了。有经验的商家可能在3月就开始布局卖这个产品了，等到搜索量达到巅峰的七八月份，这些商家已经进入清理库存的阶段了。

图2.5 风扇的搜索趋势

3.产品的市场讨论热度

在选品时，我们也要看这个产品在抖音平台上的讨论热度，是否有足够多的人在讨论这个产品，是否有足够多的相关内容在传播。在这里，我们先了解一下什么是内容分、搜索分和传播分。

（1）内容分。由关键词及相关内容的文章、视频数量加权求和得到，主要用于衡量该关键词在抖音的基础声量，即抖音平台上跟这个关键词相关的内容有多少，这些内容可能是商家的宣传视频，也可能是客户的讨论视频。

（2）传播分。由关键词及相关内容的文章阅读量、视频播放量得到，衡量该关键词在抖音的传播声量。简单地说，就是这类内容在平台受不受欢迎，有多少人对这个内容感兴趣。

（3）搜索分。由关键词及相关内容的搜索量等数据加权得出，衡量该关键词在抖音的搜索情况。

市场讨论热度是一个综合指标，需要综合考虑内容分、传播分和搜索分。由于抖音是兴趣电商，更注重内容的传播，所以传播分高就意味着这个产品的推广渠道会很多，搜索分高就意味着市场需求旺盛。由此我们知道，对于商家来说，什么品类才是一个好的品类，即搜索分高、传播分高，而内容分低的品类。这意味着大家有需求并且相关内容也很受欢迎，但这个内容又比较少，是典型的需求大于供给的产品。

我们还是以风扇和晾衣架这两个产品为例，来看一下这两个产品的市场讨论热度。从图2.6中可以看出，风扇的搜索分比晾衣架高，也就是需求量更大，而这两个产品的共同点就是内容分和传播分都很低。这两个产品其实都不能算作好的品类，但不代表不能做，实际上如果这个产品的搜索分高，是非常适合做货架电商的。

图2.6 风扇和晾衣架的市场讨论热度

这里总结一下怎样通过搜索分、传播分、内容分给所选的产品分级。我们简单地按照ABCD来衡量产品的优先级。

A类产品（高需求、低竞争）：传播分高，搜索分高，内容分低；

B类产品（高需求、高竞争）：传播分高，搜索分高，内容分高；

C类产品（高需求，适合货架电商）：传播分低，搜索分高，内容分低；

D类产品（高需求，适合货架电商）：传播分低，搜索分高，内容分高。

总之，这一环节我们需要重点考虑产品所在市场的市场规模、市场延展性和持续性，要做有规模、可延展、可持续的市场。

4.选品的策略

如果一开始不知道做哪个品类或者产品，可以先建一个综合性店铺来测试所有的品。测出好的品类和产品之后，可以建立一个垂直领域的店铺，根据细分品类做一个独立的店铺，这个店铺最开始也不要只围绕一个特定的产品，可以先做多个产品的测试，等测试出一个比较好的产品之后再围绕这个产品做延展。

5.怎样判断一个产品好不好

好产品有以下特征：

（1）客户会主动分享产品。这就意味着产品的流量成本会比较低，客户自发地分享可以产生口碑的裂变，降低流量的获取成本。

（2）客户有复购。这种产品的客户忠诚度高，长期来看也可以降低流量的获取成本。

（3）产品可以延展到其他产品，有更多赚钱的机会。

2.3.2 竞争对手分析

对竞争对手的分析实际上是对事情的可行性进行分析。需要考虑的包括：风险层面，止损点在哪里，主要成本在哪里；业务层面，企业做什么产品，为什么要做这个产品，产品解决了什么问题，产品该如何定价，引流的整个漏斗是什么样的。

做任何生意都需要有竞争对手，一是有竞争对手说明这个市场、这个客户需求已经被验证过了；二是同行从来都是最好的老师，我们可以通过观察同行的一举一动来指引我们该做什么、怎么做。这里并不是提倡抄袭，而是借鉴，事实上任何一个人都是独一无二的，任何一个项目也都是无法一比一抄袭的，因为很多要素是没有办法复刻的，比如人、某个项目关键的操作时间节点等。我们做同行的分析是为了借鉴，为了以人为镜，以及获得对客户更加准确的洞察。对同行的分析大致分为以下几个方面：

（1）产品差异化分析。主要通过分析同行详情页和推广素材的关键点，对产品进行卖点的提炼及亮点的总结。同时，分析客户在留言区和评价区描述的产品的问题，以此为依据归纳产品的痛点。

我们还是以风扇为例，打开一个同行的详情页可以看到这款产品是在强调静音，同时在客户的评价里，尤其是差评里可以看到，客户对产品的充电续航能力不满意，那么续航能力不足就是产品的痛点，如图2.7所示。

图2.7 产品的“痛点”

如果做同款商品，是不是只要我们的产品既静音，充电续航能力又强，我们的产品力就比这位同行更强了呢？即使我们做不到像同行的产品那么静音，但我们把产品的续航能力提高，是不是也能满足一部分客户对于续航能力的需求了呢？

（2）产品价格分析。自己能拿到的产品采购价与同行做对比，供应链是否有优势，如果单一价格不行，考虑一下多功能的SKU（Stock Keeping Unit，库存量单位）组合，比如同款风扇加一个移动充电设备。

（3）竞争对手的流量分析。主要是竞争对手的流量主要来自哪里，流量推广的手段有哪些，活动的频次如何，折扣怎么报，联系了哪些达人，产品之间的流量是怎么配合的，哪些是引流款，哪些是利润款，等等。

（4）竞争对手的产品上线时间。可以判断一下同行的经验，是一个新手还是做了很久的老手，找到与自己段位差不多的同行进行借鉴和学习。

（5）产品的利润空间核算。这里需要预估产品的销售费用，比如竞争对手的产品月销量，产品价格评估，包括利润多少、底价多少、活动价多少等等。然后，对比一下自己和对手之间的差距，进行可行性分析，找到优势、劣势和机会点，同时，评估做这件事需要的时间和成本。

总之，不同的赚钱模式需要我们采取不同的市场策略、不同的营销打法，我们要结合自身条件去选择市场。同时，要学会借鉴竞争对手，分析他们的卖点和客户反馈的痛点，对比采购价格，找到合理的利润空间。另外，我们也要对比与同行之间的差异，找到机会点，计算好时间成本，预估好行动风险。在本书第7章会通过一个案例详细讲解如何全面的分析竞争对手，并开启一个电商业务。

2.3.3 专注细分和垂直品类

电商创业是选择做泛品类，还是做垂直品类呢？我建议最好选择做垂直品类，专注于小而美，而不要追求大而全。为什么呢？下面我来介绍专注细分和垂直品类的理由和优势。

1.满足客户个性化和多样性的需求

随着互联网应用的普及，客户的需求变得越来越多样化和个性化。因此，专注细分和垂直品类可以更精准地满足他们的需求，为他们提供所需要的产品和服务。相比之下，大而全的店铺往往难以准确捕捉客户的个性化需求。

2.减轻竞争压力

专注细分和垂直品类可以避免与大型综合性卖场店铺直接竞争。在大而全卖场型店铺这个赛道上，比如头部达人的直播间店铺竞争得非常激烈，需要投入大量资源和精力才能与其他卖家进行竞争。相比之下，选择垂直品类，可以在相对较小的市场空间中建立自己的竞争优势，更容易获取目标客户的关注和忠诚度。

3.建立专业形象和口碑

通过专注细分和垂直品类，可以在特定领域建立专业形象和口碑。客户倾向购买那些在特定领域具有专业知识和经验的卖家的产品。通过专注某个品类，我们可以深入了解该领域的市场趋势、客户需求和竞争格局，从而提供更专业、更优质的产品和服务。这种专业形象和口碑的建立，有助于吸引更多的目标客户，增加销售机会。

4.控制成本，提升运营效率

专注细分和垂直品类可以带来成本控制和运营效率的优势。通过专注某个品类，我们可以深入了解产品的供应链、采购渠道和价格策略，从而更好地控制成本并获得更好的利润回报。此外，我们可以在产品管理、库存控制和物流配送等方面实施精细化的运营策略，提高运营效率并提供更快速、更优质的服务。

5.建立品牌，明确市场定位

通过细分和垂直品类，可以更好地建立品牌形象和市场定位。在特定的品类领域中，我们可以把自己定位为行业专家或达人，树立品牌的权威性和信誉度。客户在购买某个品类产品时更倾向选择那些具有专业形象和知名度的品牌，这有助于建立客户的信任和忠诚度。

6.精准营销

专注细分和垂直品类，可以更精准地定位目标市场，并实施针对性的营销策略。通过深入了解目标客户的需求、偏好和行为，我们可以开展有针对性的市场调研和分析，更好地定位自己的产品和品牌。同时，可以在营销投放的时候找到很多长尾词，进行精准营销。

这里解释一下什么是长尾词，长尾词与核心词的区别在于，前者流量小但转化率高，客户人群更精准，后者流量大但转化率低。比如连衣裙就是一个核心词，而大码连衣裙、适合胖人穿的连衣裙就属于长尾词，诸如此类。

以美妆细分品类店铺为例，在这个领域中有许多成功的店铺专注提供美妆产品和相关服务，它们通过紧跟美妆行业的市场趋势，深入了解客户需求和竞争情况，为客户提供个性化、专业化的美妆产品和服务，吸引了大量热爱美妆的客户。还有一些美妆店铺通过与美妆品牌合作，为客户提供广泛产品选择的同时，也为客户提供专业的美妆咨询和化妆技巧分享，从而为客户创造了一个全面的美妆购物体验。它们在商品描述和图文素材上下足了功夫，通过精美的图片、详细的产品描述和使用心得等内容，吸引客户的注意力并传达产品的价值和特点。这些店铺也非常注重与客户的互动，通过社交媒体平台和客户评价系统，与客户建立沟通渠道，及时回复客户的问题。同时，它们也会利用数据分析工具进行A/B测试，优化商品描述和图文素材的效果，并根据客户的反馈和喜好进行持续改进。

总之，专注细分和垂直品类在电商行业有诸多优势。通过精细化的市场定位、品牌建设和目标市场的精准营销，我们可以更好地满足客户的个性化需求、降低竞争压力、控制成本、提高运营效率，并建立自己在特定品类领域的专业形象和口碑。

2.3.4 精细化运营模式与矩阵运营模式

刚开始做电商，我们就会遇到是精细化运营一个店铺，还是广撒网批量做一个店群这个极富争议的问题。前者被称为精细化运营模式，后者被称为矩阵运营模式。在回答这个问题之前，我们先来看一下电商流量的转化过程，如图2.8所示。图中流量经过漏斗的每一层都会有损失，而且这种流量损失往往是由多种因素造成的，比如平台流量的分配规则、店铺的产品展示、内容种草情况，甚至是企业人员的稳定性、外部经济环境等。

图2.8 流量转化漏斗

精细化运营模式的核心逻辑是将各个环节优化到极致，让这个漏斗趋向垂直，但在实际操作中，因为造成流量损失的原因太多，我们无法保证没有流量损失。所以为了弥补这种流量损失带来的客户损失、收入损失，有的商家就会选择多店铺、多账号的矩阵运营模式。在我看来，这两种模式各有各的优劣势，但无论是哪一种，最核心的依然是增强业务稳定增长的确定性，并且两者之间并不是矛盾对立的关系，而是互补关系。

那么什么时候用精细化运营模式，什么时候用矩阵运营模式呢？在确定性因素较多或者在存量市场中，我们可以采用精细化运营模式。比如，如果我们把餐厅开在一个客流量很大的商场里，这个餐厅就不用愁客源，这是一个确定性结果。在电商领域，店铺的商品标题一般根据关键词的搜索趋势来优化，而社交媒体的选题一般围绕当下的热点话题展开，这些也都是已经验证过的确定性结果。所以在店铺运营过程中，影响运营漏斗中每一层的确定性因素越多，我们的优化方向就越清晰，精细化运营效果就越显著。另外，就是存量市场，也是红海市场。这样的市场，市场格局基本已经固定，没有太多增量，赛道里的选手经验都非常丰富，已经是一个成熟市场。在这种情况下，比的并不是谁更大胆，而是谁更少犯错，所以需要更加精细化的运营。

精细化运营模式和矩阵运营模式更多的情况下是你中有我，我中有你，相互依存。在增量市场，我们最好采用矩阵运营模式。比如在一个新平台或新市场出来的时候，我们可以跟随这个平台或者市场的增长而增长，用矩阵运营模式可以帮我们获取更多的发展红利。最近的例子就是短视频平台，当客户在快速增长的阶段，基本上只要入局就能享受到红利。比如早年的淘宝电商，最早一批入驻的商家都是赚钱的，只是赚多赚少的问题。当我们的店铺可进行规模化复制，且复制的成本越来越低时，复制的边际成本递减，我们也可以采取矩阵运营模式。显然，线下实体店那种连锁加盟的方式，并不符合边际成本递减这一条，因为每家实体店铺开店的成本都很高。但互联网行业不同，只要工具用得好，一个人运营一个网店都是有可能的。

上面都是从宏观角度来讲，比如赛道、市场规模，平台规则，甚至国家的政策，都有很多的不确定性。我们在组织内部，其实也存在着确定性和不确定性，需要将生产要素进行拆解分析。比如业务的流程，SOP7（Standard Operation Procedure，标准操作程序）都是经过长时间打磨出来，适用于大部分人的一套操作手册，可以保证在操作时整体相对的稳定性，在企业的管理和业务的开展过程中，只需要不断调整优化就行了。这就是需要精细化打磨的部分。又比如执行这套流程的人因为教育水平、生活工作习惯、性格情绪、身体素质、疲劳程度，甚至每天的不同时段等因素，存在很大的不确定性。人力资源，招聘选人就是在用矩阵运营模式提高概率，批量化筛人，来维持流程的稳定性。

上述两个例子就是典型精细化运营模式与矩阵运营模式相互依存的场景。同时，也有另一种要素排列组合，就是阿米巴的管理模式，即业务流程与人员打包成一个整体做矩阵运营模式提高概率。批量化选人用人，将大批人员分组，执行同一套流程，提高概率，只要有一组人跑出来就能值回票价。

讲了这么多，各位可以回去将自己的业务拆解一下，把生产要素都罗列出来，看看哪些是主观可控因素，哪些是不可控因素。把可控因素进行精细化运营，而不可控的因素是否适合规模化复制，提高概率的同时还有没有方法可以降低边际成本。我们将这些要素重新排列组合，会不会有新的收获。

2.3.5 怎样才能找到靠谱的供应商

做完选品，也确定了开店的策略，下一步就是选择靠谱的供应商。一个好的供应商除了在产品价格上能够给予足够的议价空间外，还可以给予物流、售后、账期等方面的支持。很多电商卖家都是在阿里巴巴这样的B2B平台上找供应商，但随着拼多多的崛起，很多工厂也直接在拼多多平台上开店，甚至很多时候拼多多上的采购价格比阿里巴巴上的还要低。下面就以拼多多为例，讲一下如何在拼多多平台上寻找优质靠谱的供应商，阿里巴巴及其他采购平台上的操作思路基本是一致的。

1.如何寻找普通产品的供应商

综合性电商平台上都会有各种类目，我们可以找到自己感兴趣的类目，或者通过前面介绍的方法找到利基市场类目，一步步到类目的细分市场深入研究。

1）通过热门类目寻找

如图2.9所示，在搜索框下方，是拼多多的一级类目，比如百货、女装、鞋包等；一级类目下方就是二级类目，即一级类目的细分类目，图中所示为百货的细分类目。我们可以找到自己感兴趣的类目，然后在里面寻找合适的供应商。

图2.9 拼多多的类目分类

排行榜也可以作为选品工具，因为能够上拼多多榜单的产品，意味着在其他平台也是刚需的高销量产品，我们通过榜单中的这个产品直接找到它的卖家，如图2.10所示。

图2.10 拼多多排行榜上的产品

可以完成几万件甚至几十万件产品的交付，通常都是备足了很多货才可以做到的，有这种实力的要么是厂家，要么是比较有实力的贸易商。我们找供应商首选的就是源头厂家，其次是销量比较高，有一些实力的贸易商。

另一种方法是通过选定的产品，按照订单的销量排名，如图2.11所示，看哪个商家的产品卖得最火爆。

图2.11销量排名

以纸巾盒为例，按照销量排名，找销量最高的商家，找出至少10家商家作为参考，逐一筛选。

需要注意的是，在选择供应商产品的时候一定要考虑潜在的市场受众与自己的目标是否匹配。同时，要找到利润空间足够的产品，有足够的利润空间，产品的成本足够低，意味着商家更有可能是源头工厂。对于我们自身来讲，也有足够的空间可以做活动、做赠品，或者达人营销。

2）通过店铺寻找

通过上一步，我们找到了10家以上的店铺，之后需要在这些店铺里进行筛选，找到最可能是源头的供应商。工厂建立生产线的成本是很高的，很少有工厂会建立多条生产线，生产多个类目的产品，既生产服装又生产箱包，不可能的，一个产品从设计、打样到流水线批量生产，除了生产线本身的成本，厂家也承担着很大的库存压力。当一个店铺里卖的产品太多太杂，说明它很可能是一个倒买倒卖的商家，即无货源商家，所以这样的店铺就不在我们的考虑范围之内。

下一步是根据上面搜索的结果，找一个销量10万+的产品，同时看看这个店铺里还有哪些其他的畅销产品。通常是先大体看一下这家店的产品线是不是垂直的，类目是否很杂。如图2.12所示这家店的产品就比较杂，除了纸巾盒以外，还有牙刷架、门后挂钩等，我们可以把它作为备选的贸易商。

图2.12 贸易商备选

我们进入卖家店铺主要是看一下卖家有哪些畅销产品，点销量看排名排前三的产品，如图2.13所示。

图2.13 店铺中销量排名前列的产品

看看有什么产品是可以关联或捆绑销售的。这家店铺主打的是卫生间的用品，销量前三的除了纸巾盒，还有驱蚊艾条和苍蝇贴，而且后两者的价格都比较低，就符合作为赠品或者作为加购的产品进行捆绑销售，提升纸巾盒这个产品的附加价值。

3）观察店铺基础信息

浏览过这些商品之后还要再看一下这家店铺的评分、评论、店铺信息等。通过观察店铺的评分与评论，可以有足够的信息判断产品到底好不好，买家的好评和差评来源于哪里，这样的评论要100条以上才有足够的参考价值。店铺信息包括成立的时间、资质等，这些可以帮助我们判断这家店铺成立的时间够不够长，以及主体是企业、工厂还是个体户。成立时间比较短的主体因为经营时间不长，很多方面不成熟，合作的弹性可能比较大，但伴随的风险是不太稳定；而经营时间比较长的主体，尤其是工厂、企业性质的店铺，会有一整套相对稳定的合作机制，但这种店铺可能就有一定的合作门槛，我们需要根据自身情况挑选适合自己的供应商。

以上三个步骤帮助我们找到一些供应商的表单，在查看潜在供应商店铺的过程中，一定要注意以下两个要点：

（1）要用一种销售的思路去看。我们不怕跟别人卖同样的产品，重要的是怎样增加产品的价值，要让客户觉得值得购买，别人卖单个产品，我们就增加免费的赠品，或者跟其他产品打包一起卖。

（2）要做一个在线的表格统计和记录潜在供应商的情况以备筛选。需要记录的维度主要包括店铺名称及来源，主打产品和成本价、免费的赠品和成本价，最终的售价、利润、供应商的性质，是厂家还是贸易商，方便我们做日后的供应商管理。

2.供应商建联

统计好所有备选供应商的信息，就可以逐一根据需求调研供应商的交付能力。如果是一件代发的商家，可以先用买家的身份下单，购买回来看一下产品。如果产品没有问题，可以与商家谈一谈是否支持一件代发，或者是否支持在线采购。

下单的时候可以备注告诉卖家不要在包裹里面和包裹外面留任何信息，因为有些平台卖家有时会留一些小卡片，比如好评返现、客服微信二维码等，或者是一些促销信息，在包裹的面单上会有拼多多的字样，这样对跨平台采购来说是有负面影响的。在发货时候可以备注卖家用自由发货的方式，尽量避免包裹内外保留额外的卖家或平台的信息。

3.找到供应商之后如何问问题

（1）背景调研

贵企业经营多久了？

您能提供一些企业的参考资料吗？

可以给我贵企业的注册号吗？

（2）产品调研

贵企业做这些产品多久了？

您的这个产品是对所有人都开放销售吗？

产品供应、库存水平如何？

当您缺货时，我需要等待多长时间？

您的哪些数据源、产品源是我可以使用的？

如果出现产品缺陷怎么办？

您的保修、担保政策是什么？

您能提供高质量的产品照片吗？

（3）关于如何下单

有最低订货量吗？

如果订购这么多台，您能提供什么价格？

总费用是多少？

您是否预计未来价格会产生变化，如果是，如何变化？

您能在购买前提供产品样品吗？

（4）关于物流运输

订单平均周转时间是多久？

物流时效有多久？

是否在包装上加入了平台标签？

能不能自动发送订单和发货通知？

谁支付退货运费？

是否提供物流信息？

（5）关于产品如何支付

如何采购订单？

我的付款条件是什么，是否可以协商？

接受的支付方式，是否可以有账期？

能不能为大量采购提供折扣、回扣？

（6）其他

有专门的客户经理吗？

如果产品、订单没有到货会怎样？

退货和退款政策是什么？

不能按时交货怎么办？

您什么时候放假（这是为了帮助您提前计划订单）？