热门：快消品零售营销老板
二、给潜在客户发邀请函式的招商
企业对目标意向客户发放互联网邀请函招商信息也是这几年比较有效的方式，每个客户都玩微信，用手机了解企业的招商信息快捷方便。企业可以通过网络H5、公众号的技术平台，设置页数在8页左右的聚焦广告，发出好玩生动的邀请函式的招商广告，通过社群、QQ、门户网站发动群众传播，吸引全国各地经销商咨询回函，然后利用营销函邀约经销商，促使其产生意愿、参观洽谈并签约。
六、过于注重短期盈利而非战略投入
调味品经销商普遍都害怕风险，宁愿赚确定但并不多的钱，也不愿去赚不确定但可能空间更大的钱。这也是目前调味品行业还有不少经销商是坐商的原因，大家都依靠批发市场来做生意，通过低价和一定的客情来赚钱，但是却赚不多，因为经销商并没有为赚更多的钱而做铺垫。还有一部分经销商是物流配送商，虽然比坐批商强多了，但做生意还是偏保守，因为他们的运营功能削弱了，只具备资金、仓储、配送这几样，在业务拓展方面不足，缺乏将品类或品牌的市场局面打开的能力。所以，他们基本上只能赚取少量但比较稳定的配送费，但是那些经营优秀的经销商则不同，他们都具有很强的业务拓展能力，虽然为此要投入不少资金和人力，但却能够成功打开市场局面，在市场上占据领导地位的恰恰是这批敢于投入的经销商。那么，造成调味品经销商理念保守的原因又是什么呢？主要有两个因素：其一，和人有关系。调味品是个传统行业，上一代（即20世纪五六十年代）经销商的学历都不高，没有经历过系统的教育，尤其是关于如何经营公司，大家都是在“社会大学”自学成才，完全靠自己在生意场上摸爬滚打，只能按照最基本的生存需求来做事，经营理念偏向于保守。但是目前二代开始接班，他们受过相对较好的教育，有的二代还有海外求学的经历，这都会形成全新的认知，这一代的崛起有助于改变传统调味品经销商的经营理念。其二，和经营角色有关系。经销商这个群体常常会产生没有根的感觉，因为品牌都不是自己的，主导权都在企业的手中，他们不考虑赚钱还考虑什么呢？实际上，品牌也要分等级，一线品牌的主导权当然都在企业手中，但是大量的二三线品牌仍然依赖经销商。因此，经销商并非完全没有根，这个根就是渠道，就是自己的商号，笔者经常和调味品经销商说：“你们千万不要轻看自己，你们的商号就是品牌！”所以，许多区域市场经营较好的经销商，其名片背后都罗列着一串知名品牌，这都是商号所带来的影响力，厂家到了区域市场自然会找上门来，希望能够与他们合作。经销商转变这种认识，将有助于更好地形成自身的核心竞争力。
价值流程图就是简单的流程图吗？
记得在一次生产会议中，我们讨论价值流程图的内容时，一个同事直接插进来说：“价值流程图不就是简单的流程图吗？”我们相视一笑，当然不是嘲笑，而是对他这种理解感觉到不可思议，怎么会有人把流程图和价值流程图混为一谈呢？流程图和价值流程图完全是两回事。流程图是流经一个系统的信息流、观点流或部件流的图形代表。在企业中，流程图主要用来说明某一个过程。这种过程既可以是生产线上的工艺流程，也可以是完成一项任务必需的管理过程。目的是通过绘制流程图来了解掌握信息的流动过程。价值流分析，是通过对现场某一选定的产品，从供应商原材进料开始，直到出货至客户端，实现门对门的物流、信息流、生产流的分析。通过对每道工序的观察与测算，最后评估库存时间及生产周期，从而基于增值与非增值时间的研究来降低浪费，提升价值的分析手法。目的是寻找浪费、发现浪费，进而消除浪费的过程。价值流分析帮助我们从价值流动的角度来发现浪费，并识别其过程中隐藏的问题。流程图与价值流程图都是能帮助我们将工作流程可视化的技巧。然而这两种技巧对相同工作的观察角度不同，层面也不尽相同。它们各自在消除浪费、改善工作流程和实现商务目标等方面占一席之地。流程图被认为是标准作业(StandardWork)的基础部分，有助于了解流程步骤与工作流的细节。流程图用于特定工作、任务、职责的文件化——何人、何事、何时、如何执行具体的流程步骤。相比于典型的流程图，价值流程图搜集并展示更广泛的信息。价值流程图是精益方法，用于观察、了解并分析物料流、信息流及两者间如何连接成向客户提供产品、服务的价值流，还有通往客户端的价值流在哪里停顿。流程图无法展示这些信息。价值流程图是围绕着丰田精益生产方式设计的工具。价值流程图往往要求能在视觉上涵盖充足的信息以便于了解制程关系、潜在浪费及交付周期状态等。图示方式带来了更深的了解，并导致产能和其他绩效的重大突破。价值流程图示及精益原则与方针的应用能帮助团队为精益改善的变革与系统问题的改善达成共识。价值流程图从客户互动为开始，以客户接收到一定级别的价值为终止。使用我们随后介绍的价值流程图流程，还会促成对发展的洞察力，对转变的范例，以及对建立精益的共识。图4-3为价值流程图全局视野。价值流程图：上海市全局地图全局视野流程图：上海火车站-交通大学路径通道捷径图4-3价值流程图全局视野
一、案例前言
大型企业与代理商之间的矛盾常常是这样的：企业投入了大量资金，做市场营销活动，也给了各地区代理商不错的LEADS（销售线索），就是不见代理商的销售业绩提升；代理商常常抱怨企业的市场营销做得不够，得到的LEADS过少而且过时，也常常为LEADS分配不公而吵闹。本文提到的一家大型ERP软件公司，自2012年起，利用网络营销技术，用很小的代价不断培养代理商在网络上自己开发新客户，真正做到了“授人以鱼，不如授之以渔；授人以渔，不如授之以欲。”注释：之所以用“某世界500强企业”而不是直接引用公司名，是因为我目前仍然与之合作，仍然受到保密协定的约束，考虑到本文如果使用该公司名或品牌，需要向对方的公关部门申请，不但时间漫长而且很有可能被拒，索性不提为好。不过，给这家企业做上两个标签，相信许多人都明白我们谈的是哪家企业：标签1（全球最大的ERP软件公司）、标签2（86%的世界500强企业都在使用它的产品）。为了本文描述方便，我们暂且称之为SAX（SAX中文是萨克斯，我们谈的这家企业只和这个乐器差了最后一个字母，既然不能提对方公司，所以我们用X代替）。
一、团队
本节我们要学习的是，如何营造协作的项目团队环境，从而为打造高绩效团队打下坚实的基础。项目是由项目团队交付的。为了使得团队交付更有价值的成果，需要从多个方面提供保障措施，从而更好地激发团队能力，让团队自我管理，减少过程阻碍，让团队总是做优先级别较高的事情，提升团队的协同，而项目团队成员间具有相互协同工作的能力可以更有成效地实现共同目标。营造协作的项目团队环境，需要尽量降低协作的复杂度，提升团队的灵活性。而降低复杂度和提升灵活性，都需要在以下方面进行考虑。（一）建立团队共识团队共识就是团队能够共同理解和遵循的准则、行为限制、工作规范，可以是显性的规定，也可能是隐性的团队认知。建立团队共识，有利于我们在共同的上下文语境上理解问题，会降低团队协作的复杂度，使得项目团队聚焦项目内容本身。项目共识由项目团队制定，并通过个人和项目团队的共同遵守发挥作用。随着项目的进行，团队共识会不断演变，所以要不断检视。比如在项目过程中，明确DOD的定义。DOD是“DefinitionofDone”，也就是完成的定义，或者叫作“完成标准”。比如在互联网软件开发项目中，针对一项开发任务，怎么才算任务完成，团队成员间每个人可能理解不同，有的认为编码完成，就表示任务完成了；有的认为还需要简单自测一下，确保功能可以正常使用；还有的认为需要把自动化用例写完并测试通过才算完成。DOD可以分好多种，比如每日DOD，典型条款有：（1）下班前必须检入当天编写的代码，checkin的backlog要填写清晰。（2）当天的代码必须在当天或者第二天邀请同伴进行代码评审。（3）检入的功能代码必须要有对应的单元测试。（4）每天晚上触发静态代码检查、自动化回归测试。（5）当天持续集成、构建环境中产生的问题，请当天解决。DOD需要大家共同理解，共同遵守。有了DOD这种共识，会有效提升大家的协同。但团队都不是一成不变的，在随着时间的推移、经验的积累、成员的变更、项目的变更，我们的团队共识也会有很大的不同，所以我们也需要定期地检查和改进。（二）优化组织结构在组织结构方面，要设定能够提升协作水平的组织结构，要注意的点包括：1.确定角色和职责团队职能应该包含不同的角色，承担不同的职责，这一点很明确。需要强调的是，团队成员可以同时承担不同的角色，但当承担不同角色时，一定分清不同职能的区别。无论谁应为特定项目工作承担责任，无论谁负有开展特定项目工作的职责，协作的项目团队都会对项目成果共同负责2.将员工和供应商分配到项目团队无论是员工还是供应商，在项目期间，要建立起团队归属感，并且共同理解团队共识，这样才能降低协同复杂度。3.有特定目标任务的正式委员会项目各种任务，都有明确的委员会帮助决策和解决问题，有助于营造协同的项目团队环境，降低协同复杂度。4.定期评审特定主题的站会站会意味着简单有效的沟通。为干系人安排特定主体的站会，能有效提升团队的协同，促进达成理解一致，有助于降低协同的复杂度。（三）让团队自己定义过程项目团队自行能够定义可以完成的任务及自行掌握合理分配工作的过程。如果能够明确项目团队的职权范围，使得项目团队能够清晰明确团队的自主决策范围，将有助于营造协作的项目氛围，能够提升团队的灵活性。比如如果团队迭代的安排按照Scrum方法进行推动，则需要建立稳定的迭代周期、迭代计划事件、迭代站会、迭代回顾、迭代Review，和按照迭代节奏明确优先级别的产品待办列表（ProductBacklog）和迭代待办列表(SprintBacklog)，这些过程有助于项目团队建立自己的团队文化，最有效地实现项目目标。总之，协作的项目团队环境可促进信息和个人知识的自由交流，进一步又在交付成果的同时促进共同学习和个人发展。协作的项目团队环境使每个人都能尽最大努力为组织交付期望的成果。对组织而言，将从尊重和增强其基本价值观、原则和文化的可交付物和成果中受益。
后记
写这个后记时，窗外阳光明媚，天空显得格外的蓝，而前两天还是暴雨如注，电闪雷鸣，这多像市场的风云变幻！也许人生也是一样的跌宕起伏，但支撑着药店人一路向前的是什么呢？说到这里，想起了一位同事。她叫小雯，是一名普通的店员，但是，小雯却深受同事与顾客的尊重。大伙儿有事，让小雯代一下班，即使因此小雯要上通班，小雯也总无二话。小雯似乎从来不知道抱怨，因为我们总是看到她在忙碌。有一次，一位顾客骂了小雯，虽不是小雯的错，但小雯还是跟顾客说，如果有不对的地方她表示抱歉，顾客也就没说什么走了。后来，小雯因为要回老家离职了。在许多同事中，小雯是最让大家舍不得的一个。多年以后，我们还是记得小雯的隐忍、坚持、淡定与平和，这些都会让人记住一辈子，影响他人一辈子。是小雯告诉我们，奋斗并不一定要站在风口浪尖。其实，在许多优秀的同仁身上都有永不停歇的基因，他们有着如珍珠般的好品质，因此，他们的普通随着时间逐渐变成了影响他人的一种力量。我们每一个人身上都有这种力量，这种力量会引领药店人创造自己独特的价值。这种价值与幸福是其他行业难以企及的。我遇到过这样一个顾客，那是一个满面风尘、鬓角初白、双手很粗糙的女人，一看便知她干了不少粗活儿累活儿。她进店后自己走到了外用药的货架，我主动上前向她问好，她还是低头自己找。我再次向她询问时，她才抬头看了我一下，说脚上痒。我做了一些基础询问，交流中，可能她觉得我比较专业可信，便又说到她最近两只手老发麻，晚上睡觉时更明显，有时拿东西使不上劲儿。我做了些鉴别诊断的询问，基本上可以确定是颈椎病。我顺口问了句她最近是不是特别辛苦，有时特别累也会加重颈椎病的症状。没想到就这么一问，她眼圈一红，控制不住开始泪流满面。我请同事帮忙拿两张餐巾纸，递给了她。她掩面而泣，我站在她身边，等她慢慢缓过来。原来这位大姐最近真的遇到了难事，想以干活儿来调整自己的心态，却不曾想引发了颈椎病症状加重，很是担心。我这一问正好问到她心坎儿里去了。我说了些安慰的话，给了些建议，告知也不必太担心。她很是感谢，自己主动买了些药，出门时再次连声道谢。说实话，于内心而言，我倒要感谢她，因为她让我发现自己的价值，尽管很微小，但对我是一种鼓励。有一次做大型促销，隔壁的一位老板来看了几次。最后他站在我身边说：“看你叫了这么长时间，天这么热，挺不容易的，我就买点吧。”他买了50多元的东西，其中还包括生活用品。还有一次，一位阿姨看我在店门口叫了两天，第二天下午的时候，她帮我去附近店铺宣传，帮我拉了两元棉签的生意。生意虽小，却让我很感动。大概是因为我也感动了她吧，后来这位阿姨还在我身边帮我做生意，一时间形成了一个销售小高潮。在这么多年的工作中，类似的经历还有不少。有一位女士，仅仅因为我推荐的药效果很好，第二天特地来店里要再买些药以示感谢；有一位大叔牙痛，我给他配了药起效很快，他为此特意到店里来拍拍我的肩膀，那种感受让人终生难忘；有一位阿姨，因为我给了她很多健康建议，她出去旅游时特意给我带了一份当地特产，你说怎叫人不感动呢？有一位年过七旬的老太太每次都来店里找我量血压。她没有买过药，心里面总觉得过意不去。我常跟她说没关系，她碰到我就要请我去她家里吃饭。这种感受其他行业可能是不会有的，是我们作为医药人的骄傲。我们做了自己该做的，顾客会从心底尊敬你、信任你，这也是从事这一行业给我带来的最大快乐，也可以说是我喜欢从事这一工作的原因。其实，再好的销售手段也比不上对顾客发自内心的关心与爱护，您说呢？人与人之间其实很简单，你待他人好，他人会对你好上百倍，与同事相处是这样，与顾客相处是这样，企业与员工相处同样如此。药品零售行业如今正经历着资本运作、商业模式变革、人们生活观念碰撞……我们看到同一个时代里的不同企业，有的走向兴盛，有的走向衰弱，那些往好的方向走的企业有着这样的特质：始终满足顾客的需求，站在顾客的角度考虑问题，尊重顾客，同时尊重员工。是的，我们一直在探讨着怎样实现成交，其实，成交的表象下面，是每个药店人以自己的优秀品质、专业素养，始终传递出真诚与关心，打动顾客，从而使顾客自然而然地产生消费行为。这个过程中，企业对员工的尊重将激发出员工更多的正能量，促进更多的成交。每个药店人借自己的工作平台努力打拼，便是在实现着自己的人生梦想。支撑我们前行的正是梦想，当然，更是药店人对生命的那份博爱。在本书的篇尾，我要感谢他们：我高中时代的管仁芝老师，是管老师待我如家人一样的那份爱，引领着我走向更广阔的世界。《第一药店》的孙阳编辑，阳阳的引荐为我打开了人生更高平台的一扇大门，她的鼓励、高要求也带着我反思自己，树立起了更高的标准。《中国药店》微信的张勇主编，勇编的那份可爱，质朴又始终保持着的诙谐让人忍俊不禁，他的约稿让我开始深入思考药店的现状与未来，因而才有了本书的诞生。博瑞森图书的李俊丽编辑，俊丽编辑在文字中表现出来的那份干练与高效令人尊敬，谢谢俊丽编辑这位伯乐！向你们致敬！更要向我的读者们致敬！谢谢我的“粉丝们”一路捧场、护送！也向我的领导与同事、我的家人与亲友致敬！有你们，我的人生更精彩！

6.1.3 ​ 完善解决方案

改进团队邀请了资深的研发主管和项目经理，通过模拟实践的方式去推敲初步设计成果。通过充分研讨，大家反馈的主要问题如下：​ 如何为产品规划过程提供有效的输入，以提高规划工作质量？​ 通过何种机制保证规划质量达标并督促其落实？​ 通过什么样的方式去培养产品经理，使之迅速成长？为了解决上述问题，我们需要对初步设计成果进行重新审视，对其中不完善、缺乏操作性的问题进行弥补。主要的完善思路如下：（1）建立由公司核心领导组成的产品决策委员会，负责产品规划成果的确认和重大资源的分配，保证产品规划紧密联系公司战略，通过资源承诺保证研发项目落实。如图6-5所示。图6-5产品决策委员会（2）建立市场需求库及管理过程，通过多种方法收集和分析市场需求，这样就为产品规划和产品研发提供了充分且高质量的输入。如图6-6所示。图6-6市场需求库及管理过程（3）对于产品经理的培养工作，一方面采取外部招聘、内部选拔等手段选择具有工作经验和工作热情的资深骨干；另一方面采用定期工作交流与案例研讨、专业培训等方法提升产品经理的业务能力。该公司所选择的方法中，比较有特色的是邀请公司高层领导作为产品经理的业务导师，负责指导具体工作、解答困惑、提供资源等。
4.基于组织绩效提升的成本核算管理
二、最近三年不存在涉及安全等重大违法违规行为
发行人在最近三年内不存在涉及国家安全、公共安全、生态安全、公众健康安全等领域的重大违法行为，这不仅是科创板上市的发行条件，也是2018年7月27日证监会发布的（新修订《上市公司退市制度的若干意见》）规定的退市情形之一。1.国家安全2015年7月1日颁布施行的《国家安全法》将国家安全定义为国家政权、主权、统一和领土完整、人民福祉、经济社会可持续发展和国家其他重大利益相对处于没有危险和不受内外威胁的状态，以及保障持续安全状态的能力。显然，这个概念还是比较抽象和模糊的，但对于公司的生产经营行为来说，不得发生违反国家安全的行为。2.公共安全公共安全是指社会和公民个人从事和进行正常的生活、工作、学习、娱乐和交往所需要的稳定的外部环境和秩序。我国《刑法》中提到的公共安全指不特定多数人的生命、健康和重大公私财产安全及公共生产、生活安全。3.生态安全生态安全是指生态系统的健康和完整情况，是人类在生产、生活和健康等方面不受生态破坏与环境污染等影响的保障程度，包括饮用水与食物安全、空气质量与绿色环境等基本要素。发行人在报告期内甚至期外是否存在污染环境的重大事故或违法行为，对发行人的可持续经营的判断有重大影响。4.生产安全发行人应当建立安全管理体系，持续地进行风险辨识和隐患排查工作，落实安全生产责任，推进安全生产标准化建设。安全生产也是决定企业能否可持续经营的重要因素之一。《生产安全事故报告和调查处理条例》（国务院令第493号）第三条规定：根据生产安全事故（以下简称事故）造成的人员伤亡或者直接经济损失，事故一般分为以下等级：（1）特别重大事故，是指造成30人以上死亡，或者100人以上重伤（包括急性工业中毒，下同），或者1亿元以上直接经济损失的事故；（2）重大事故，是指造成10人以上30人以下死亡，或者50人以上100人以下重伤，或者5000万元以上1亿元以下直接经济损失的事故；（3）较大事故，是指造成3人以上10人以下死亡，或者10人以上50人以下重伤，或者1000万元以上5000万元以下直接经济损失的事故；（4）一般事故，是指造成3人以下死亡，或者10人以下重伤，或者1000万元以下直接经济损失的事故。如果发行人发生了事故但不属于重大事故等级，则要针对此次事故原因制定整改措施，建立相应的安全生产管理制度，然后由相关部门出具《安全生产情况说明》，确认整改后公司各项措施落实到位，事故隐患全部消除。如果公司受到了行政处罚，要综合事故的原因、经过、波及范围、后果、整改措施、处理意见等，论述该起事故并不构成情节严重，不影响公司持续经营能力。因此，此次事故不构成重大违法行为。5.公众健康安全公众健康安全是指与人们生产、生活密切相关的产品和环境对人身的健康不会造成较大影响的良好状况，如食品、药品、化妆品、家居用品、职业环境等须确保不会对人身健康造成危害。
十二、HRD怎么做人才激励
HR长期主义者会从公司整体的角度去看待短中长期、各层级、不同群体、不同类型的激励，以形成激励的战略全景图。HR长期主义者会更注重提升管理者“分好钱”的能力，这是有效激励的基础。HR长期主义者往往从人性出发，从人才的底层驱动力入手，激发个体与组织活力。
第八节 跳行，闯过三关露一手
笔者认识一个朋友，他在快速食品企业做了将近10年，由于特殊原因离开了原企业，因为他在原企业担任决策者的角色和对原企业感情的原因，他遵守了离职后不进入同行业企业的约定，选择了到其他行业就职。结果，没出1年的时间换了3家企业，这种频繁的跳动并不是他个人的本意，所以他本人非常苦恼，但总找不到原因。后来，笔者偶然碰上这位朋友以前任过职的企业老板，谈起这位朋友时，老板们说：不是业务不熟，也不是不适应，应该是缺少表现、表达的勇气。因为他总是保持沉默，作为企业的高层没有思想是不行的，但没有勇气更是无能的，该表现时一定要“露一手”。跳槽可以说是一种选择，而跳槽跳出自己原先的行业便是一种抉择，必须重新塑造出一个崭新的自我。对于跳槽来说，到新单位可以很快进入工作状态；对于跳行来说，由于进入了一个几乎完全陌生的环境，无论过去自己做过什么，有过什么样的辉煌经历，可能都要沉默一阵子。但能不能打破自己的沉默，也是对跳行者一种极大的考验和挑战，同时，跳行后在关键时候“露一手”也是跳行成功的一个标志。跳行后，究竟应该如何在新单位抓住关键时刻“露一手”呢？笔者认为，闯完三关后就应该“露一手”一、闯三关1.第一关：心静关对于一个跳行者，到了新行业新企业之后，心里一定要恢复平静。首先是无观点性认知，消除自己过去对企业的固有认知，重新了解企业、认识企业。因为很多人会凭着过去的经验和主观意愿来看待眼前的东西，但是不同行业即使企业规模、发展阶段、管理模式、经营理念、企业背景完全一样，出现问题的根源和解决方法也完全不一样；其次是多找机会少挑毛病，中国不缺少企业问题的诊断专家或管理者，但绝对缺少真正解决问题的专家或管理者。如果一个跳行者到一个新的环境里发现不了问题无可厚非，但如果只发现问题却发现不了机会的话只能说明他本人没有走出心灵的误区。何况，一个无论处于什么层面的新人在一个陌生环境里指手画脚总是让人从骨子里感觉不舒服，倘若只提出问题有不能提出解决意见，还会多少让人感觉有点不合作、不友好之嫌；最后是容忍和包容的心态，牢记冰冻三尺非一日之寒。每个人改变了环境之后都会给自己加上事业和工作的砝码，同时也是发自内心的做事，但由于这种自我加压和驱动会使自己始终处于一种焦急和等待的心理状态，脑子里的每一根神经都绷得过紧。如果缺少必要的耐力和承受力，就会产生消极的想法或主观的认识，出现个人对问题的处理大包大揽或疾恶如仇的心理。忽视问题的解决需要先统一认识再解决技能，最后才是个方法问题。2.第二关：感悟关“隔行如隔山”是对跳行者的一个提醒，同时也说明跳行之后必然要翻过这架山，要想翻过这架山必须用心感悟，因为这座山是技能性也是心理性的障碍，要求我们的跳行者：一是万变不离其宗，因为任何事物都有其本质性的特征和属性，在存在差异的同时必然有相通的一面。如营销，不同行业和企业的营销有着不同区别，企业之间的营销模式、营销理念可能千差万别，但从营销的基本原理来看是一致的，营销的使命是相同的，各个企业的营销都是围绕消费者（顾客）展开的；所以，在承认个性的同时也必须看到共性，把个人过去的积累和现在的结合就是一个从聚集转化到应用发挥的过程，成功实践了这个过程就是跳行成功的过程；二是普遍联系，世界万物的必然联系是个不争的事实，但这种联系存在着自然界最基本的哲理——因果，无论企业经营过程中出现什么样的结果，都是有与其结果对应的原因。如快速发展的企业，它的成长和他所在的行业、拥有的资源、选择的经营模式存在着一种必然的对应关系，我们不能静止的或孤立地看待问题，当具体的、特定的环境改变以后真理就有可能变成谬误，何况我们的认识是并不怎么成熟的经验呢？；三是悟理明事，理通事成。俗话说：不懂理则不讲理。只要读懂道理做事就是手到擒来的，跳行只不过是对具体做事方法的再认识，但方法不是亘古不变，而道理和方向是永久的。做事和处理问题的原理只有一个，但方法可以有很多种。现实中，很多营销人员总是只顾低头拉车，不去抬头看路。一味地为了目标、销量去穷途狂奔，不知道思考自己为什么这样做，这就会出现生搬硬套，邯郸学步。3.第三关：尺度关跳行对于自身的压力是最大的，因为不仅自己的认识归零，甚至连自己最基本的经历、资历都有回归的感觉。但跳行者如果能够真正地“跳行不出行”，将自己的积累转化到新行业中既是跳行成功的基础也是对自身资源利用节约的表现。如何能够实现这种积累和再积累的转化、利用闯过尺度关？一是把握分寸。创新就是比别人快半拍。到新行业后，跳行者会把自己原来的积累，尤其是成功的经验和案例嫁接到新行业新企业中，但必须把握尺度，否则就会上演超前一步死的悲剧。实践中，跳行者没有能够把握嫁接或创新的分寸，出现操之过急或操之过急的行为之后，首战告败会使自己的整体工作局面陷入被动；二是先吸收后转化。跳行者只有不断地吸收新行业的东西才能给自己的转化奠定基础，如果不吸收或转化只会造成生搬硬套或东施效颦。提醒我们的跳行者：必须在充分吸收的基础上结合实际情况进行转化；三是把握节奏。做事都一个基本统筹安排，保持节奏的本身就是对事物均衡发展的最大调节。如跳行者必须做到同样的工作在不同行业不同企业的推进速度、频率是不一样的，如果忽视这种对节奏尺度地把握，也会导致做事效果的偏差。把握节奏实际上也是为自己的储备赢得更多的时间和机会。二、露一手如果跳行者能够闯过上述三关，也就是在“露一手”之前，从心理上、认识上、技能上有了充分的储备，对常见的几种情况做好充分的预测之后，要用文字的形式做以表达，这样既可以让你的思维逻辑性更强，又可以使这些方面更加理性化、理论化，便于应用的同时又有利于完善，这样就可以主动的“露一手”：（1）上级领导主动找到你谈话时，你必须能够将自己最真实的感受加工成较为理性的思考汇报。因为很多人在谈自己的认识或看法时，往往会变成自己的感受，而这种谈感受的认识又会让人觉得多少有点靠不住或者没有高度。要想让你的首次发言更有水准，就必须让自己的认识或观点建立在一定高度之上。否则，要么证明你还没有找到感觉，要么说明你的反应比较迟钝。（2）集体谈话或小型会议上，上级主动让你发表自己的看法时，你必须能够有自己独立的认识和观点。否则，只能跟着别人人云亦云，给大家留下不好的印象和认识。（3）不同场合的发言机会，因为无论是正式或非正式的场合，作为一个新人你都会受到更多的关注，这本身不是坏事。假如大家不去关注你的存在，除了说明你没有营造好自己的生存空间外，还能说明的就是你并不是很重要。（4）接到专项工作，当你接到专项工作时，说明领导已经开始给你作定位了，如果能够确保首战告捷，就会奠定承担更多任务和角色的基础。当然，很多人在自己能不能或该不该“露一手”的问题上犹豫不决，存在着这样或那样的顾虑。事实上，只要能有充分的准备，不要有“语不惊人死不休”的过高期望心理，放平自己的心态，抱着学习和参与的态度就会有满意的结果。
3.商用车网络销售的几种主要形式
目前，绝大部分商用车经销商都是通过一些行业性网站与平台进行网络销售，主要有以下几类：（1）以“卡车之家”为代表的全国性、专业媒体平台目前，这是商用车主流的互联网销售方式。沿海区域的经销商大部分都采取了这种方式，成效不错，每年的成本大致在2-5万元。具体操作方式，就是经销商像在淘宝一样开设店铺，设置专门的版面进行产品展示，客户能看到经销商电话等联系方式。据东莞某经销商负责人说，每个月通过该渠道获取的线索至少30个以上，每月成交量在3-5台车。根据佛山某经销商反馈，他们每个月通过“卡车之家”店铺获取的销售线索也有近20个，每年成交20多台车。图2-7东莞某经销商在“卡车之家”的店铺（2）以“赶集、58同城”等为代表的生活服务平台这类媒体平台以二手车交易为主，卡车整车虽也有涉及，但整体销量、客户线索质量不高。在这类媒体平台上，以公司层面进行注册及维护的经销商较少，主要是销售员个人名义注册，他们通过浏览二手车交易信息以获取部分销售线索。（3）以“全球五金网、机电之家”等为代表的网站平台这类网站平台的主要行业对象并不是卡车经销商，但有部分商用车的客户，如工厂类客户在此注册。更为重要的是，在这个网站注册店铺后，在网络上，搜索该经销商的相关“关键词”时，可以在百度搜索引擎结果中排在前面。而且这些网站成立初期注册店铺的成本很低，且有机会赠送永久会员，不过后续费用比较高。以“全球五金网”为例，某经销商的一名销售员小吴在2012年的时候，在该网站注册了一个东风商用车中山区域销售店铺，后来在2014年获赠永久钻石会员。目前，只要在百度搜索引擎中输入“中山**天龙”“中山**天锦”等关键词（如图2-8，2-9所示），该店铺的信息都能显示在百度搜索结果的首页的前列，因此客户导流作用非常显著。2-8输入关键词“中山东风天锦”显示结果2-9输入关键词“中山东风天龙”显示结果据销售员小吴介绍，一般本地的工厂类客户在采购时，会先在百度进行相关的信息搜索，然后电话沟通、询价，洽谈。通过全球五金网、中国机电网等，每个月能够为其提供销售线索20余个，质量较高的线索超过10个，平均每个月成交2-3台。仅根据网上线索，全年销量贡献超过20台。当然，小吴是比较聪明的业务员，对互联网的敏感性比较高，较早触“网”，并且有一定经验积累，其投入成本较低。宁波某经销商的销售经理说，目前他们公司每个销售员都在全国性、区域性平台注册了个人店铺，平均算下来，每个销售员每年通过各类网络渠道获得线索而成交的车辆在10-15台。由此可见，网上销售还是能够带来相当不错的销量业绩的。如果公司想要重点突破网络销售渠道，每年需拨出专门的预算用来做网络推广，其中以百度推广为主。广州某经销商反馈称，通过做百度推广，每个月的网上销售线索能多出3-4倍。
  
    
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