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5、​ 客户分析
客户分析主要包括项目所在区域当前客户特征、客户演变趋势、目标客群范围、目标客群客户描摹。(1)​ 区域当前客户特征当前的客户特征主要通过选取区域内的典型住宅项目成交客户特征进行参考，通过分析客户的来源特征、家庭结构特征、年龄分布特征、行业分布特征、置业目的特征、关注价值特征等进行客户分析总结。如何进行客户调研？​ 选取同区域内的项目成交客户进行重点分析​ 对区域内各项目客群来源占比进行分析​ 对客户年龄占比进行分析​ 对客户职业属性占比进行分析（公司管理层、企业主、公司职员、自由职业、企事业单位、公务员、其他）​ 对客户关注因素占比进行分析（地段、配套、居住品质、发展潜力、开发商品牌、物业、交通、其他）(2)​ 客户演变趋势客户变化趋势即未来几年随着本区域房地产市场开发进程加快，从而带动区块产业升级、交通升级、发展升级、配套升级等，使本区域形成洼地效应，从而吸引全市甚至外省的客群。以深圳罗湖区为例，最初为本地地缘性客群为主，但随着十三五东进计划，规划利好不断，核心城市人口不断，外加罗湖更新蝶变，吸引外区人口来罗湖置业，外区客户置业比例将会扩大。另外，因为罗湖区住宅供应量不足，区域内以老旧小为主，改善型住房需求日益增长。产业升级，罗湖区的转型升级，提出打造“世界宝都”的目标，将吸引更多国际珠宝人群。(3)​ 目标客群范围目标客群范围需要通过上述对目前客群的分析以及未来客群演变趋势的分析进行综合总结分析，从而预判本项目的核心客群、重要客群以及补充客群情况。以深圳罗湖区某住宅项目为例，核心客群主要为本地客户及龙岗客户占比70%，主要是从事珠宝产业或者私企老板；重要客群是福山来的，占比20%，主要是高新技术产业职员、中层管理者、企业白领；还有10%的补充客群来自龙华及其他区域，客户出现全程化甚至全省化覆盖。(4)​ 目标客群描摹目标客群描摹即针对项目划分的目标客群进行多维度分析，包括购买力、购房需求特征、选址原则、居住标准、客群标签等，以及不同年龄段对买房的关注点是什么，包括对价格、配套、品质、升值、智能化、物业管理等的关注点强弱分析。以25-35岁客群为例，他们一般是小两口或者刚组建家庭，属于首置客群，会更关注价格及未来升值潜力，因为处于职场奋斗期，渴望有个精神休憩空间，因此会关注小区的休闲娱乐配套。
三、案例解读
汇川技术作为中国工业自动化领域的佼佼者，十分重视企业文化建设，针对面试过程中的企业文化匹配度评估摸索出一套行之有效的方法，并将之应用在面试流程中，尤其是在校园招聘过程中，取得良好的应用效果。通过汇川技术面试企业文化匹配度评价表（如表2-7所示），可一目了然地发现应用方法。表2-7汇川技术企业文化匹配度评价表被评价人：被评价人岗位名称：评价人：填写说明1.打分说明：根据问题的答案与行为/关键词的符合度来作为评价尺度。2.选择时请选择对应的分数即可，预计完成时间10~15分钟。第一部分指导语：以下问题描述了被评价人日常的价值准则，请在下拉菜单中选择对应的数字。序号评价维度/关键词行为表现的评价标准参考问题符合度（1~10分）1使命感与责任感：专注岗位职责，务实、认真负责，有匹配公司战略的使命感清楚理解和明确自己与团队成员的工作职责1.请详述一件过去一年你的经历中，你是如何达到目标的？遇到什么样的困难，是如何克服的2.你对自己人生的定位（使命）是什么、追求是什么？你将如何去实现它呢3.你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心4.你做过的最累、最困难的事情是什么5.你如何理解加班的，或者加班对你意味着什么6.你提到自己的责任感强，请举个例子来说明7.你认为目前应聘的这份工作中最重要的工作内容是什么8.你是如何不断使自己的工作更有价值　2对待工作尽心尽力，想尽一切办法积极完成制定的目标或计划3能投入额外精力在工作上4具备使命感，并为之付出极大努力5成就客户：准确理解、快速响应、高品质交付、以共赢的思维竭力帮助客户成功当他人提出需求时快速响应1.请谈一下你与客户沟通过程中得到积极反馈的情况2.有些客户/工作的需求可能需要你花费大量的时间和精力才能了解，请谈谈这方面的例子，结果是什么3.和你打交道的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生冲突，你是怎样解决这个矛盾的4.你觉得在客户服务中，公司的政策和规定起什么作用5.如果客户对所发生的事情的判断是完全错误，你该如何解决这个问题6.很多人都把客户服务的重点放到处理客户投诉上，你认为这种策略的问题是什么7.你认为影响客户满意度最重要的因素是什么8.请讲一下你最成功的一次销售经历，你认为客户为什么会购买你的产品　6对待事件能够闭环，通过沟通和回访提升满意度7在条件恶劣的情况下也会帮助他人解决实际问题8以共赢思维对待工作，帮助客户成功9追求卓越：以行业最佳实践为标杆，精益求精、持续创新、具备锲而不舍、攻坚克难的奋斗精神以行业内最佳实践为标杆设定工作目标1.请谈谈最近两年你在工作中主动实施的一个新方法2.请讲讲你在创新方面遇到的最大的困难是什么？当时的情况是什么样的？你是如何处理的3.你是如何不断使自己的工作更有价值4.通常情况下，你是主动做××还是别人主动找你做××5.你最想在哪方面再提高一下自己？举例自己策划的最成功的一次活动？为什么觉得是最成功？你觉得有没有不足？哪些地方可以改进6.对于目前你要应聘的这份工作，你有哪些可以预见的困难，打算如何克服7.你觉得自己现在最大的成长是什么8.这份简历你做了多久，改了几次　10注重学习，喜欢尝试新的事物和方法11敢于质疑，不迷信权威12坚持批评与自我批评，并不断解决工作中遇到的问题13至诚至信：内诚于心、外信于人，处事真诚、走正道、讲信誉、踏实工作、实现承诺遵守职业道德和公司规章制度，不逾越1.请讲讲你因为信守诺言而赢得客户或同事信赖的例子2.有些诺言实现起来比较困难，请回忆一下你遇到的最难实现的诺言3.现在有很多人简历造假，你是怎么看的？你的简历有水分吗4.你是一个诚信的人吗？你撒过的最难忘的谎言是什么5.很多人离职不告而别，你认为是不是一种缺乏诚信的表现6.现在有很多人都是在职找工作，你是怎么看的7.人都会面临两难的窘境，有时必须在公司利益与道德之间做一番抉择。你是否可以告诉我一个你曾经面临过这样处境的例子？你当时是如何处理这样的状况的？为了帮公司做到业绩，你是否曾利用公司规定的漏洞，或是夸大过一些事情，在什么样的状况下做的8.可否请你举例，工作中曾经做过任何一个关乎品德问题的决策，当时的决策依据是什么？请描述一下，你过去曾为了完成工作，必须打破公司规定或规范的状况9.你是否曾在工作场合上发现有人逾越道德规范，你是怎么处理的　14在定义成功时，不仅看结果，还要看达成结果所应用的方式15对工作中承诺的事件，都会按时达成16出现问题时敢于承认并承担过失，不找借口、不推脱17团结协作：以全局和长远利益为目标，勇于批评与自我批评，构建信任、欣赏、分享的团队氛围尊重他人，与人沟通让人觉得舒服，并能达成共识1.请你讲述一次最愉快或成功与他人合作的经历2.当你的意见与团队其他成员不一致时，你会怎么做，请举例说明3、在工作中，你如何评价自己与上级管理层、客户和同事进行交流的能力，你最擅长与哪一类人沟通4.你的同学/最好的朋友取得了比你好的成绩，你怎么办5.你喜欢什么样的团队氛围6.你认为一个好的团队管理者的主要特点是什么，为什么7.你在××团队中扮演什么角色？对团队的贡献是什么　18工作中发生错误或异常的时候，先想办法解决问题19主动帮助他人，时常分享怎样做正确的事或怎样避免做错事20在团队内部构建有效的人才梯队第二部分指导语：以下问题描述了对被评价人的相关方面的文字描述，请在对应的空白区域进行填写。综合评价填写说明：综合评价项可以为关键事件，也可以为您对被评价人对文化符合度方面的概述。12345第三部分指导语：对被评价人的上述描述评分的整体建议，请在对应的选项中进行选择。文化匹配度□非常匹配□匹配□不匹配□很不匹配（填写示例■□）作者：厉飞进，汇川技术企业文化与员工关系部经理。
3.员工：被动参与者
在人才地图项目中，员工常常被忽略，主要是因为招聘仿佛跟他们无关。实际上，通过合理的安排，员工在人才地图项目中也可以有很大的作用。员工不仅可以提供行业信息，帮助补充人才地图信息，还能进行内推。有些标杆企业把内推机制设置得非常有意义，员工的参与程度特别高，能够极大地改善招聘效率，降低招聘成本，还能提升员工留存率。
（五）准备几个文艺节目
有地方专业演出班子出场，则参会的经销商势必很多，现场的人气有保障。如果费用不充足，也要让自己的员工准备几个文艺节目，甚至请经销商自己登台表演，强化经销商的参与性，满足其成就感。　　文艺节目以喜庆的歌舞为主，也可穿插小品和相声，把自己的品牌、产品或者日常经营活动中的一些温馨、难忘的经历融入到节目中则更会激起参会经销商的共鸣。
直面挑战
《天龙八部》里有一段虚竹破解逍遥子的“珍珑劫”棋局的情节，说的是在棋局胶着不开、没有出路的时候，其实自闭“气眼”先死一片棋子，反而腾出更大空间，可以重新拼抢争夺，这可说是对中国式“大舍大得”智慧的形象诠释。现在的中国大豆产业格局，同样到了珍珑劫的地步，甚至连政府的一项惠农政策与真金白银的投入都反而制造出更大的麻烦。这恰恰说明，到了中国大豆产业进行“战略转身”的时候了！为什么这次中国政府（或主管部门）“好心没有办好事”呢？第一，中国政府在公布1.85元/斤的大豆保护性收购价后，没有考虑收进来的大豆怎样被消化。如果这个问题早解决了，至少东北豆油企业不会半停产。政府在本次收购政策里考虑了豆农的利益，却没有考虑保护东北大豆榨油企业的利益，那么，东北榨油企业没有了，政府保护的豆农种出的大豆给谁呢？第二，选择中储粮作为东北大豆的唯一收储，实际上是“与企抢粮”——这个政策不正成了东北榨油企业的一根绞索吗?中储粮收了800万吨优质大豆里的700万吨，剩下约150万吨（品质也达不到中储粮收购标准）让东北100家榨油企业去抢，这不等于在“二桃杀三士”吗？跨国粮商想打压东北非转基因企业没有做到的事情，中储粮全给做了。而中储粮不过是一个中间中转仓，对这个系统执行本次收购的“劳务”补贴也有11.9亿元，东北榨油企业有多少利润？为什么不去补贴真正的生产者，却要补贴中间商？第三，大账没算明白：本次保护大豆价格与国际市场到岸价格相差近700元/吨，按照700万吨的保护规模也就是需花费49亿元的政府补贴，那么算上中储粮的执行费用，总共是60.9亿元（政府投入及损失）。如果政府将700万吨里的200万或300万吨转为由东北大豆榨油企业收购，政府只要补贴12亿或18亿，可以节省补贴中储粮的3.4亿或5.1亿元，而东北榨油企业也就不会像现在这样束手待毙了。同时，只要规定榨油企业必须直接接受豆农送豆，违者不予补贴，至少也会减少农民得不到收购价的实惠、被豆贩子盘剥的情况。中储粮紧急收购这么多大豆，如何可能面对每一户豆农的直接交易？还需要检查、过秤、入库，这些环节既非时又耗人，中储粮老总对于豆贩问题只能说了句：我们只能管进了中储粮库的，外面的事情我们无法管。无异于默认豆贩的存在。而媒体也采访到，进入中储粮的指标被炒卖到20—50元，这又是一个1200万到3000万之间的利益黑洞！与中国非转基因大豆产业的存亡相比，豆贩49亿元（1.5~1.85元/斤×2×1000×700万吨）的中间利润，1.4~3.5亿元的门槛寻租费用，都比不了东北500多亿大豆种植-加工产业链的断裂危害之深！日本的神户牛、韩国的牛肉等都无不以行业及政府之力悉心保护，中国不能成为第二个印度或阿根廷，任由跨国转基因利益集团摧毁中国乃至全球最珍贵的食品产业！我们从上面的迹象可以对当前大豆产业形势做出几个判断：（1）国际大豆价格与产量构成对中国政府（中储粮代表）大豆政策的“杀多陷阱”（即使排除阴谋论，市场的实际也是如此）。（2）东北非转基因大豆油消费市场如果消失，那么非转基因大豆产量将以2009年为分水岭，从此进入下降通道，萎缩多少？如果按照现在的趋势，50%的跌幅是完全可能出现的。（3）国产大豆与进口大豆量1∶3的差距可能在2009年变为1∶4，而东北非转基因大豆的减少或者种植基地被转基因大豆所占领，将使中国大豆产业陷入积重难返之困境。（4）转基因大豆大量进入中国的所有障碍都已经拆除。中粮成为最大的非转基因大豆进口企业，九三等中小榨油企业也暗度陈仓，在全国范围内来讲与非转基因进行抗争的力量已经没有，港口、船舶、地方政府都在巨量转基因大豆进口利益链下的驱动力量。（5）食用油在大豆价格明显走低的情况下涨价，是一次垄断性的侵害消费者权益的行为，大豆企业的涨价行为应该进行价格听证，而不能由企业单方面决定。2009年的大豆战争，对于美国农业部或跨国粮商来说，中国（特别是东北）大豆种植的转基因化很可能才是最终的目标（混收、混种、花粉漂移污染种源植被等已经露出苗头）。因此，要真正解决中国大豆的这次风波（但愿不是危机），中国大豆产业链特别是非转基因大豆产业链上的利益相关方需要面对几个现实：从政策上鼓动限制进口转基因大豆已不可能，这等于是要中国人不要吃油；流于情绪化的阴谋论，控诉跨国粮商与美国的补贴政策也无济于事，最终市场的问题需要市场解决；国内大豆行业组织采取的措施不能解决眼前的困局，而如果当前的趋势不能逆转，这些联盟、协会终将成为被边缘化的散兵游勇企业主们发发牢骚的地方；中国政府在解决大豆问题上的责任：欧盟、美日韩等发达国家均有农业补贴与交易门槛，中国在这个问题上不能听任所谓“自由市场”调节这样的错误思想，政府有关部门应该看到本次大豆收储政策及其执行存在的设计上与操作上缺陷，这些缺陷如果不马上采取措施补救，东北非转基因大豆企业的末日也许将被我们自己断送。
四级文件××-04-134产品审核记录表
产品审核记录表
十一、滔滔不绝型客户
客户特点：喜欢长篇大论，交流欲望强烈。应对策略：⑴注意倾听，适时迎合，保持耐心。⑵把握时机，在合适的沟通点插入产品介绍。⑶学会顺从和迁就，切忌抢走话题。
六、保证公平和透明
60后、70后，生活在一个物质匮乏的时代，需要自己创造，上有老，下有小，金钱需要是主导。而80后、90后、00后在父辈打下的财富基础上，不面临过大的经济压力，不再为金钱困扰。他们有了更多的精神上和自我成就的追求，比如被认可、个人成长、尊重、个人价值体现等。年轻一代人已经很难接受60后、70后那一代的管理方式，对“暴君式”“打骂式”“压迫式”管理难以接受。为什么他们喜欢去华为、阿里巴巴、腾讯、京东这些互联网大厂，因为他们可以快速成长，更早、更快地学会技能。还有很多愿意辞职去初创公司，因为他们有实现自我价值的机会。老板也是80后、90后，除了严格的工作要求，还能带大家一起玩得开心。
（二）贪吃促销政策
一说做促销，许多经销商恨不得四处借债把那些带促销政策的货物拖回来，尤其是那些畅销品牌。所谓什么事情都要有个度，要学会适可而止。厂家做促销当然希望回款越多越好，但真正做市场的厂家也懂得促销的限度，真的拖那么多货物回来，消化三四个月不见拖第二批货，厂家的业务和高层也会把你这个市场打入非良性市场的深渊，以后的支持也会减少；而那些带促销政策的货物在你的仓库里躺上三四个月，占用资金不说，举债资金的利息也抵消了你的利润，你还是没有赚到钱！当然，对于那些心怀鬼胎的无良品牌来说，他本来就没打算在你这个市场长久坚持下去，你哪怕压上两年的货他也会拍手欢迎，只是你希望他退货、换货或者解决市场不动销问题时恐怕就再也找不着人影了。
二、茅台酒价格，到底代表了什么
2010年12月16日，茅台集团宣布自2011年1月1日起上调茅台系列产品价格约20%。在当前物价管控的背景下，财经界、资本市场，甚至白酒同行都对茅台涨价反应过度，各路人士都想把茅台涨价与各种敏感元素挂钩：通货膨胀、腐败指数、物价调控等。我们认为这些评论的逻辑极其荒谬、观点荒唐，或者是不负责任、缺乏行业常识。先看茅台涨价与通货膨胀的关系。所谓通货膨胀，是指基本生活产品的价格上涨，如米面油、水电煤、蔬菜等，“补充型”产品如方便面、瓶装水、饮料、酒类等，基础产品价格上涨会造成这些被波及品类的成本上升，但其产品价格波动与通胀指数即CPI并没有关系。高端白酒属于“改善型”奢侈消费品，与通胀更没有任何关系。那么，茅台等高端白酒涨价，有什么可以吃惊的呢？上述财富人群，是高端消费的客观基础。因此，中国高端消费市场不是“要不要”的问题，而是“向内还是向外”的价值导向问题。当国内的公共知识分子在抹黑中国奢侈（高价值）品牌的时候，外资奢侈品巨头们笑了：2009年，中国消费者以94亿美元的总额购买了世界上27.5％的奢侈品，而2004年这个数据仅为20亿美元。我们需要提醒各位专家注意的是：为什么这些消费不能贡献给中国奢侈品牌呢？为什么中国富人拿出600亿真金白银去养活外资奢侈品，没有人把这个数字与“卖国指数”挂钩，100亿元的茅台价格却要与腐败指数捆绑在一起？——这是爱德华·萨义德所说的“殖民地知识分子”被西方文化帝国主义逻辑洗脑的症状之一。中国白酒特别是高端白酒是外资希望染指却碰了一鼻子灰的本土优质产业，捕风捉影地“抹黑”优质白酒品牌，结果与动机都很可疑。资本市场评论员对于茅台涨价也发出非议，大致说茅台增长率没有洋河快，茅台的利润增长主要来自价格上涨，而不是大规模的销售收入增长：如2009年，洋河营业收入的增长幅度是茅台的2.5倍，是五粮液的1.1倍；2010年前三个季度，这个数字分别是4.7倍和2.1倍。在股票分析师眼里，这是洋河股价超越茅台的理由，更是分析师们鼓吹洋河股价“或可”在年内突破A股20年来天顶价300元，甚至有分析师预言未来12个月洋河股价达到350元，市值将变成1600亿元，超越五粮液、逼近茅台：截至2010年12月8日收盘，贵州茅台总市值约1851.55亿元人民币，五粮液是1434.88亿元，洋河股份是1091.3亿元。我们想说的是，茅台的增长来自价格上涨，说明茅台靠的是品牌消费的内涵式增长，茅台的利润是来自市场价值的真实增长，而不是并购式的泡沫增长、外延增长，这怎么能成为唱空茅台的理由呢？按照巴菲特价值投资的理念，内涵增长的茅台，其未来潜力显然比外延增长的洋河要踏实得多，参与跟风洋河股价上涨，这才是股民需要警惕的事情。第三再看白酒行业内部。媒体透露五粮液“要响应发改委的号召今年不会宣布涨价”——好像五粮液不涨价就是“听政府话”，涨价的茅台是“顶风作案”。殊不知，不涨价的五粮液实际利润率已经高于茅台，因为浓香的酿造成本比酱香低得多，所以五粮液的资产收益率远远高于茅台，也就是说，茅台的真实价格实际并没有得到反映。茅台在今年开始拉开与五粮液的比价关系，零售价茅台比五粮液高出了40%左右，飞天茅台零售价突破1000元，这是茅台真实价值的回归，而且远没有达到五粮液同等产品的资产收益率水平。我可以大胆地预测一下：未来的5~10年，茅台的真实价格“恢复”后，茅台与五粮液将不再是可以“比价”的品牌。我们列举了三类人士对茅台涨价的反应，是奇怪这些缺乏证据、逻辑混乱以及行业无知的言论为什么会占据舆论主导地位？茅台涨价为什么需要理由？对于总是在叫喊要产业升级、提升价值、做品牌不做低水平制造的舆论界，为什么在中国白酒行业出现真正的价值品牌、奢侈品牌时，都变成叶公好龙般，如此的思维错乱、胡言乱语？茅台为什么每年的销售额增长缓慢？是因为茅台坚持窖藏4年出酒、定量储存的原则，不可能大规模地满足市场需求。为什么茅台不能快速地大规模地满足市场需求？是因为酱香白酒的酿造工艺复杂，高品质的茅台就找不到“基酒”购买源头，除了茅台自己增加产能；而茅台要保证提供15年、50年年份酒的供应，还必须每年将固定数量（新增产能的50%）作为原酒储备。上述两点茅台酒的独特属性，造成了茅台酒高成本与规模增长缓慢，这是茅台高价格的内在原因。本人在2010年4月份的文章中依据茅台2009年报对茅台成本进行了推算：2009年贵州茅台去年共生产茅台酒及系列产品29269.18吨（按相关数据推算，其中茅台酒约占2万吨），实现营业收入96.7亿元，营业利润60.76亿元，实现净利润43.12亿元。也就是说，茅台的营业利润率为63%，净利润率为45%。茅台酒的吨酒成本约为12万元，即60元/斤（含包装物）。那么，这个均价里的茅台酒成本过低的原因应该是9000多吨的茅台系列产品（不是飞天及年份茅台）价格影响所致。茅台酒液的成本价至少在100元/斤。茅台标准生产的酱香酒，按照均价100元/斤的产品成本计算，1吨酒就是20万元，储存1万吨就需要20亿元资金的投入。以2009年销量中茅台酒总产量2万吨计算，如果这些产品都是4年出酒的，需要占用的资金近40亿元。这个数字再与茅台的营业收入比较，40：96.7（其实还要抛去9000吨茅台系列产品的销售），就显示出茅台酒的资产收益率并不是很高。茅台计划在2020年实现4万吨的出酒，销售收入达到260亿元，以现有成本计算，茅台需要投入的储酒资金高达80亿元！80：260，资产收益率还是偏低，维持这种利润水平是不够的。所以，我们的推测是，茅台酒价格有刚性上涨动力。这是由茅台酒这种产品内在价值属性决定的资产收益驱动因素。上述预测后的2010年的行程里，各种各样的事件在“逼涨”茅台的价格：先是年中经销商对茅台零售价格提价，然后是市场上茅台产品全面断货（有价无货），股票市场里洋河股价“压制”茅台，鸠占凤巢的嘲弄，茅台在一片逼涨的氛围下于年末正式涨价，在我看来，不是不合适，而是涨得太晚！茅台的国有体制、政府介入的程度，比一般企业为深，茅台的决策已经变得越来越要在市场内在因素与政府意见之间找平衡。听党的话是必需的，但是，作为新中国催生培育出来的白酒优质品牌，茅台成为中国消费的代表符号，乃至作为中国奢侈品牌的代表符号，是崛起的中国的真正荣耀，而绝不是什么腐败指数的代表！茅台产品属性，已经从消费市场实现了向收藏市场的升级，这是茅台酒内在品质（酱香产品比浓香产品更可以长期窖藏），以及茅台品牌“双力”提升的结果，是中国企业的卓越成就，为什么市场里无知荒谬的议论如此嚣张？现在的洋河是否被资本绑架？洋河酒厂的管理者、洋河背后的政府官员，是否也被资本的鸡血冲昏了头脑？白酒企业最重要的资源是什么？白酒企业盈利的根本是什么？高端白酒的核心是什么？白酒品牌的根基是什么？失去了对上面白酒行业本质的清醒认知，以为依靠资本多买几个酒厂、多买些基酒、多花钱买一些终端，就可以打造出白酒品牌，这是白酒企业的最大危险！洋河必须警惕过于膨胀的欲望，警惕以为钱多就无所不能的陷阱，以及风投、投行们的大而不倒（Toobigtofall）理论，前面的秦池是败在对白酒行业消费本质的漠视，德隆就是倒在大而不倒的精神麻醉里。茅台的“刻板与保守”，或许反而是成就茅台的关键心智，茅台的“时髦与新潮”，恐怕才是茅台的危险。茅台具有稳步涨价的内在必然性，至少在茅台资产收益率达到及超过高端浓香白酒资产收益率之前，茅台价格的上涨趋势不可避免。再由茅台涨价延伸说去，非CPI类别商品的价格，可以完全由市场供需决定，不需要对价格决策附加其他的非市场元素。中国白酒的行业本质是依托产地特性形成的品牌文化价值，就像法国的波尔多葡萄酒，法兰西即使在战争时期，波尔多的酿酒也没有被中断，这是文化价值超越政治价值、自然价值战胜邪恶世道的体现。某种意义上看，茅台已经成为中国消费顶级水平的代表品牌，茅台镇成为中国白酒顶级产品的背书，茅台镇依托的赤水河成了中国酱香白酒的正宗产地标志（郎酒），茅台对这些社会价值的贡献，已经超出了茅台品牌的商业价值。这是中国品牌的希望与福音，与腐败指数没有任何关联。
7.3商品延展性调研与竞争对手分析
在选定商品并明确客户画像后，下一步是对商品延展性进行调研，并深入分析竞争对手，为店铺的长期经营和精细化运营奠定基础。7.3.1商品延展性调研明确一个商品是否适合长期运营的重要标准之一，就是其延展性，也就是该商品是否能围绕核心卖点扩展出一系列关联产品，形成稳定的商品矩阵。一个好商品要具备以下三个条件中的至少一条：一是客户会不会分享商品，客户愿意分享给身边人的商品往往都具有较强延展性；二是客户会不会有复购，购买后可能再次购买或购买关联商品，可以提升长期盈利能力；三是商品可以延展到其他商品，有更多赚钱的机会，能否围绕核心商品开发出多个相关商品，增强客户黏性。举个例子：了解了商品延展性的重要性，我们来看一下商品延展性调研工具及实操步骤，通过巨量算数的关联关键词分析，确认商品是否具有良好的延展潜力：具体操作步骤：第一步，登录巨量算数，搜索关键词，查看关联搜索关键词图谱。第二步，重点关注关键词搜索图谱中，出现频率高且和主要商品相关的商品。第三步，下载关联关键词列表，确定具有高延展性的商品。首先，我们通过巨量算数，看一下案例中这3款商品分别都关联了哪些搜索关键词。点击关联分析，如图7.9所示，在这里可以看到搜索这些商品的人还搜索了哪些关键词，之后可以把这些关联关键词下载下来。图7.9风扇关联词图谱从风扇这个商品可以看出大家还搜索了涡轮风扇、电风扇、热风等，也就是基于风扇这个品类还可以做很多类型的风扇。换句话说，我们可以根据风扇这个商品，做一个专门卖风扇的店铺，以增加我们店铺的专业度。鞋架这个关联商品就更多了，如图7.10所示。浴室拖鞋架是延伸出来的商品，客户买了入户门的鞋架，是不是也可以在店铺买一个在浴室里摆放的鞋架。一旦商品的类型丰富了，一定会增加复购的机率。其他还有鞋架收纳、门外、旋转鞋架等，都是可以延伸出来的商品。图7.10鞋架关联词图谱菜罩也一样，如图7.11所示，有加热菜罩、楼控菜罩等，有很多不同类型的菜罩可以填充店铺。图7.11菜罩关联词图谱7.3.2竞争对手的分析明确竞争对手的流量来源和销售渠道，有助于确定自身店铺初期的流量布局：蝉妈妈、抖店后台分析：通过蝉妈妈后台，查看竞争店铺近30天的流量结构，明确主要流量入口。具体分析步骤：1.蝉妈妈后台输入竞争店铺名称，查询流量来源占比（如达人带货占比、店铺自播占比、短视频引流占比）。2.根据数据，确定竞争对手的流量薄弱环节（例如：店铺自播占比很少）。如果竞争店铺70%以上流量依赖达人带货，但店铺自播仅占不到5%，因此我们选择主攻自播和短视频渠道，快速建立差异化流量优势。竞争对手的分析，需要从流量和转化两个方面进行分析。由于篇幅的原因，这里只拿风扇这一个商品来做详细拆解，其余两个商品操作的思路和步骤是一样的。1.竞争对手的基础分析还记得之前做的表格吗？用销量排序，统计了若干竞品的店铺名称，这时候就可以用上了。现在逐一剖析这些店铺的基础信息、流量结构、转化思路，去看他们是怎么做的。这里先以一个竞品的店铺作为例子，在实际操作过程中拆解的竞品越多，对整个行业和品类的认知就越清晰。我们找到这个销量第一的对标店铺，看一下这家店铺的基础信息与自己的情况是不是匹配，如果竞品的实力太强，可以不作为参考对象。先看这个店铺是不是跟我们的思路相仿，整个店铺不超过5款商品，而且全部都是小风扇，销量最高的就是我们选定的这个商品。由于这个店铺只上了不到10款商品，除了这个10万+的风扇商品销量还可以外，其他商品的销量一般，可以断定这不是厂家的直营店，也不太可能是一个有实力的贸易商，有可能是一个一件代发的店铺。然后看店铺的其他基础信息，店铺不是旗舰店也不是专营店、专卖店，所以排除是企业的可能。如图7.12所示，通过商家的营业执照可以看出是一个个体工商户，经营天数小于120天的新店，开店不到半年时间，风扇卖了10万+，很明显就是可以对标的店铺。图7.12商家的基础信息2.全面拆解竞品的流量结构如果想知道对手为什么卖得这么好，就要摸清他的整个成交链路。首先要清楚他的流量是怎么来的，最大的销售入口是哪里，是短视频还是直播带货，或者是商城，他都与哪些达人产生了合作，哪些达人带货的效果好。这里需要通过一些工具进行排查。比如我们通过蝉妈妈找到了这家店铺，如图7.13所示，通过基础分析可以看出这家店铺近30天主要是通过达人带货的形式在做流量，几乎没有品牌自播和店播。从销售方式上说，商品卡或者商城也是其销售的一个渠道。图7.13用蝉妈妈查找店铺在招聘网站也没有找到该主体个体工商户的招聘信息，没有直播也没有短视频，可以断定这个店铺的运营人员不多，可能就一两个人，大概率是一家一件代发的店铺。既然这个店铺是通过竞选联盟达人带货的形式销售商品，就看一下有哪些达人给这家店铺带过商品，如图7.14所示。图7.14达人分析通过达人分析可以看出有60个达人给这家店铺做了直播带货，主要是依靠直播这个渠道。接下再来分析这些达人的直播间，如果是通过短视频带货，也可以分析达人的短视频脚本是怎么写的，可以参考第五章的相关内容。顺便提一下，这里还有一个受众分析，由于之前在巨量算数获得的是与内容偏好有关的数据，而这里更多的是有关购物成交的数据，所以这里的数据对受众分析也有一定的参考价值。在受众分析这个环节，我建议巨量算数、抖音热点宝、第三方软件都对比一下，尽量把误差降到最低。将这60个达人的信息统计出来后，需要有针对性地看这个同行的精选联盟佣金是怎么设置的。从图7.15可以看出这个商家的佣金率是40%，并且达人的短视频和直播切片也有创作灵感，同时关联了热点话题，可以下载下来进行借鉴。最重要的是，这家店的发货地在广东省，而商家的营业执照显示注册地不在广东省，可以确定这是一家一件代发的店铺。之前在做商品基础调研的时候，就统计过这款商品的采购价格，见表7.2。图7.15同行店铺电扇的佣金率及30天推广数据了解到同行的佣金率，可以测算出同行的采购价格（成本价）是多少，以便我们在找供应商采购的时候有一个参考。接下来是对商品卡（货架电商）的流量分析。如果已经开店，可以通过抖店后台的竞品分析来看。对比自己店铺与竞品之间流量入口的区别，哪些需要优化，哪些需要巩固一目了然。3.观察转化/交付效果通过以上分析，基本上竞品的流量来源、客户人群画像也掌握得差不多了，之后就需要去看客户的转化效果。什么是转化效果呢？我们需要看详情页是怎么描述的，售后的保障有哪些，最重要的是客户对商品的评价是什么，满意的点是什么，不满意甚至差评的原因是什么，体验分是多少。这样，我们就可以更全面了解竞品的商品、服务、售后等信息，客户的痛点什么，是什么吸引他们购买了竞品的商品，竞品有哪些不足。我们可以将这些作为切入点。这是模仿借鉴的最后一环，也是最重要的一环。如图7.15所示，这家店的体验分是4.88，超过90%同行，这说明商家的交付能力还是很优秀的。图7.15综合体验分通过对这款商品评价调研，如图7.16所示，我们发现，虽然这款商品销量很高，评价并不多（评价不多说明商品力还是不错的），但基本都是好评，而有限的评价里都是在说诸如物美价廉、描述相符、物流很好等，这些优点在做新店的时候是需要继承的。有限的差评多强调的是在户外使用不方便，待机时间太短。图7.16商品评价在店铺详情页里可以看到更多的是强调解放双手，并且还有一些科技感。而详情中最大的一个败笔是在描述的图片中加入了太多的户外场景，如果待机时间不够长，其实对客户是一种误导，认为在户外也会很方便，导致因电池充电问题而带来的差评。我们再来看商家的SKU设置和整体店铺的商品结构，如图7.17所示。图7.17SKU设置和店铺的商品结构这家店铺应该是在运营后通过客户反馈，发现了电池续航时间的问题，所以在SKU设置上加上了续航时间的解释，有续航差的基础版和超长续航能力的旗舰版，价格带在19.9～49.9元。根据系统的大数据推测，这家店铺的履约能力非常强，可以在客户下单后的3小时内发货，其实就是3小时内能更新物流运单号，这一点也是影响转化率很重要原因之一。店铺商品结构是以风扇作为主线，延展到手持风扇，台式风扇等。4.总结以上是对这个对标商家的全部调研，下面简明扼要做一下总结：（1）从基础调研上来说，这是一家一件代发的个体店铺，团队规模不大，应该在5人以下，客户画像是以30～40岁女性为主。（2）从商品上来说，商品是以风扇为主线，挂脖风扇为引流款和爆款，这也是受限于团队规模没有办法复制太多爆款的原因；而流量上由于以达人带货为主，佣金率40%，定价最低（引流款）是19.9元，可以算出引流款的采购价格应该在19.9－19.9×40%＝11.94元或以下。这个价格比我之前在拼多多找的价格要低3元左右。（3）物流的发货时间是非常快的，在3小时以内。（4）详情页的描述强调解放双手、科技感，缺点是场景有户外，但这一点在SKU设置上已经得到了完善。将这几个维度总结成表，见表7.3，方便我们制定运营策略。表7.3调研总结
二、案例分析题目的开发
1.搜集素材案例分析题目来源较广，除查阅搜寻相关素材和资料外，也可以通过访谈任职者或其上级主管，请他们帮助提供工作中的实际案例。这样的案例，一方面接近组织的实际工作，具有较高的表面效度；另一方面，受测者的作答也可以为该问题的实际解决提供思路和办法。2.案例编写所搜集到的素材，未必能很好地符合测评要求，要根据实际需要进行适当的修改。一道好的案例分析题，应当符合以下几方面要求：·案例叙述清楚、明确。·案例内容不能对问题项目有直接提示。·要给出回答问题所需的足够信息。·案例篇幅要适度。·案例的难度要适中·案例材料具有普适性·尽量避免争议性或敏感性主题3.案例试测通过试测，收集以下信息：·指导语是否清楚、明确。·所提供的信息能否帮助受测者作出全面分析。·大部分受测者能否在规定时间内完成全部问题。·是否需要作进一步修改。·能否区分不同能力水平的受测者。
  
    
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